握住需求的鑰匙 打開市場的金鎖
2012-11-4 13:08:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 本報記者梟冬
記者在會場 “阻擊”到周清虎的時候，他正在 “電子商務與城市物流發展論壇”聽得津津有味。提及首次參加中國國際物流與供應鏈合作發展高峰論壇的感受，他認為收獲很大。一方面是有機會與同行、專家及政府相關部門負責人直接交流、互動；另一方面又能面對面地掌握不少物流用戶的真實需求。所以他希望，這樣的高端行業論壇越多越好。而明年第七屆的時候，他也一定還會再度 “赴約”。
這兩年，物流商用車市場整體表現乏力。以前火暴的重卡市場，目前降幅尤為明顯。不過即便如此，對于日后的物流車市走勢，東風柳汽銷售公司副總經理周清虎還是相對樂觀，他同時看好中卡的未來。在本屆高峰論壇上，周清虎接受了記者的專訪，從中卡產品的市場前景到商用車企的營銷方式，可謂知無不言，言無不盡。
中卡將紅火 柳汽底氣足
眾所周知，相對于輕卡和重卡而言，中卡市場的競爭程度不算最激烈。對此，周清虎也坦言，目前中卡行業里，綜合技術比較領先的產品或許只有三、四款而已。其中，東風商用車的天錦、一汽解放的小J6，以及東風柳汽引進雷諾技術打造的乘龍M3，都是行業中的佼佼者。只是，這樣的現狀不會維持太久。
那么，他又為何作出如此判斷呢？周清虎分析稱，在物流商用車市中，自去年始，國家基建投資速度減緩導致重卡銷量大幅下滑，但這卻也促使重卡企業為了拓展市場空間將產品線延伸，很多不被大集團所關注的中卡產品“借機”成了香餑餑�！斑@兩年來，幾家主流卡車企業都在加大力度角力中卡市場！而未來嘛，該市場一定會逐步呈現加溫態勢，紅火起來是大有希望的！”周清虎說。
提到中卡產品，周清虎其實也是最有資歷“現身說法者”之一，因為東風柳汽在該領域的強勢表現大家已經有目共睹。而且，他之所以信心十足的原因還有，明年7月1日起國Ⅳ排放標準就將實施，而東風柳汽的中卡產品恰恰早就為此做好了準備。
他分析稱，中卡領域的競爭日后將會變得更為激烈，大多數走低價位路線的產品或將被迫轉型——此前基于機械泵和EGR技術的國Ⅲ產品，必須全面導入高壓共軌系統，市場價格走高幾乎成了定局�！皳Q句話說，低質、低價已經不能長久，車企必須冷靜面對！”
而這對東風柳汽來說，則是個再迎高峰的好機會。因為，東風柳汽現在已經全面導入了國Ⅳ排放技術，公司主要的戰略伙伴——東風康明斯、廣西玉柴等，在國Ⅲ產品上就是采用電控技術，切換國Ⅳ根本不在話下。
并且，東風柳汽的國Ⅳ先導技術產品已經成功接受了市場的考驗，在廣州、成都等大城市內的銷售行情很好。“明年若是真能如期實施國Ⅳ，將會逼迫中卡及其他細分市場重新洗牌，這時候做好技術儲備的東風柳汽有望贏得機遇，再創佳績！”周清虎篤定地說。
瞄準訴求點 提升競爭力
想要做好市場，就要先了解用戶。周清虎表示，中卡的用戶群體目前仍以個人用戶為主，跟企業用戶的比例為“七三開”。但從物流業來說，企業用戶是個人用戶實現專業分工后形成的社會組織，現在個人用戶從找活、運輸、維修、保養、配貨都是一個人完成，而企業則可做到鏈條分工。
所以，他認為，今后個人用戶如能實現組織化運營，效率會更高，而這也是行業趨勢之一。在此之前，企業和媒體有責任幫助這些個人用戶，結合其需求選擇更合適的運輸車輛。
對此，東風柳汽同樣早有預見。周清虎告訴記者，幾年前，東風柳汽就將用戶需求濃縮化——作為物流公司的用戶，第一個需求就是車輛的可靠性，保證出勤率，不耽誤正常運營；第二個需求則是，經濟性要更好，最大程度地降低油耗，以實現節約運營成本，增加收益的目的。
同時，東風柳汽還認為，品質競爭才是王道——給用戶帶來更高的品質體驗及產品綜合性能的提升，將會成為日后車企決戰車市的殺手锏。之前價格競爭是看誰便宜、誰配置多、誰超載能力強就買誰，這在法規和市場的逐漸完善后將失去生命力。
因此，東風柳汽程道然總經理很早就提出了“全面提高品質，走精品化路線”的戰略。其圍繞節能、環保、燃油經濟性的節油降本工作，不僅滿足國家法規的相關要求，還為用戶帶來更多的效益。比如，今年準備上市的M3電控共軌節油版產品，為了提高節油性和可靠性，產品力全面提升，可保證30萬公里無大修；制動系統、管路系統做的30多項技術更新，使車輛性能更穩定；引進品質較高的進口件和合資公司的零部件，聯合發動機廠做好技術攻關工作之后，油耗可降低25%。
當然，用戶說好才是真的好，東風柳汽為此十分看重用戶對車輛的使用評價。周清虎介紹說，用戶普遍反映東風柳汽的產品經濟性領先國內同行，而龍骨框架結構等設計更能保證產品的安全性。
另外，周清虎還指出，助力用戶提高競爭力，一方面司機的素質要高，一方面裝備要齊全——“就跟現代戰爭一樣，軍人素質高，武器也更精良”。眼下，東風柳汽通過精品戰略，全面提高了產品的可靠性、經濟性、安全性等，在裝備上為用戶打好了根基，自然受到用戶和司機的好評。
效果各不同 營銷需細心
酒香也怕巷子深。當市場競爭愈發激烈的時候，營銷對品牌影響力及產品銷量的推動作用就不能不說。周清虎作為銷售公司的負責人之一，經過多年的市場打拼，深諳營銷之道。故而，對于當下物流商用車市場上常見的賽事營銷、展會營銷等形式，都有著自己獨到的見解。
周清虎告訴記者，商用車企參加大型汽車展會、娛樂賽事的傳播定位目標各有不同，作為在一線具體負責和客戶溝通的銷售經理，他本人更喜歡參加節油等為亮點的賽事及高峰論壇這樣的行業會議。
周清虎說，現在琳瑯滿目的卡車大賽多數是由歐洲引進而來，其也受到了乘用車的影響，基本是在把一個嚴肅的銷售行動娛樂化、生動化，進而實現與行業媒體的互動。但他分析稱，乘用車是消費以及感性銷售，強烈的品牌文化，寄托了消費者文化群體方面的意識；而卡車作為企業降低成本、提高效益的生存發展基礎，散戶們勞生立命、安家立本的工具，更注重產品給其帶來的回報以及用車體驗。因此，要搞卡車賽事一定要抓住好的訴求點。
比如，一些針對用戶看重的經濟性大做文章的節油大賽，還是很有市場的。借助這樣的賽事，用戶可以找到更適合自己的產品，也能促使駕駛人員掌握更多的節油技巧和卡車維護保養的知識。同時，其也更能體現“價值優先、用戶優先、品質優先”的營銷理念，影響力也會更持久。
此外，周清虎還強調，菲利普·科特勒的營銷學上，營銷是一種互動，是供應者和購買者之間形成的互動，最終實現雙方利益的最大化。也就是說，營銷是要找準用戶需求，然后把滿足用戶需求的服務和產品介紹給他們。
所以，作為生產資料，一切營銷創新都離不開如何為用戶提供最大的價值，在用戶價值最大化的時候，企業實現社會價值的最大化。例如，東風柳汽在二三線市場做的巡展活動，互動效果較好，到達率和覆蓋率也更高，就是看準了用戶的需求所致。
而談及本次高峰論壇，周清虎不禁豎起了大拇指。他認為這樣的行業會議，對于車企也是一種高級營銷方式。不僅能提供直面潛在用戶的機會，會議期間也能了解更多真實用戶的心聲，方便車企為其量身定做方案。
并且，論壇本身的舉辦初衷，也十分契合東風柳汽“一切以用戶為中心，以市場為導向”的發展理念。所以，周清虎期待，日后高峰論壇能和東風柳汽能夠一起成長，為物流用戶提供更好的服務和產品，幫助其提高經濟效益，降低成本開支。
