在一次市場行情的沙龍上，一位鋼貿商不無自豪的介紹，自己是國內某知名鋼廠的代理商。這要在幾年前可能還是代表企業實力的東西。
    不過，世易時移，在今天這樣的說辭，卻引來李楠的不屑。坐在記者身旁的他輕聲對記者說，“現在一個鋼廠有幾百個代理,就像那開得滿街都是的豆漿店,只要付上幾千元就可以得到一個加盟的牌子！”
    李楠的鋼貿公司是上海民營企業100強之一。據他介紹，自己曾經也做過國內大鋼廠的代理商，近年以來，他的公司已退出了鋼廠代理的隊伍。
    回首自己的代理之路，李楠滿腹辛酸。
我真的受傷了
    “當初為了爭取代理資格，除了把辛苦賺來的的血汗錢捧出來，還要托人找關系。其中的辛酸只有自己知道。”據李楠介紹，當時鋼廠代理的資格也不是隨便就能獲得的。按照鋼廠的規定，只有在鋼材行業具有一定的經營歷史，達到規定的經營規模，或具有較強的資金實力的，才有資格去競爭鋼廠代理。
    “獲得代理資格之后，我的苦日子也就開始了。”李楠對記者說。當市場行情好的時候，鋼廠定價的人員往往先覺醒于市場，提早抬高下月乃至再下月的出廠價格。而代理商在接到貨時，卻賣不到鋼廠的預期市場價格。對此，鋼廠會將責任推到代理商身上，認為是代理商沒有沉住氣，賣得太快了，所以沒賺到錢。如果代理商將貨再捂兩個月，肯定會賺到錢的。面對這種情況，代理商只能打掉牙齒往肚里咽；到市場行情急轉，價格一路下滑，鋼廠自然更會珍惜來自不易的行情，必須維護“大好”的形勢，故此不可能主動率先降價，以免破壞行情。所以，經銷商必須再繼續虧損。“鋼廠代理商在鋼材市場大起大落的今天已經毫無優勢,甚至可以說已經淪為鋼廠規避市場風險的一種工具。”
    盡管鋼廠與代理商之間有協議，但代理商在面對鋼廠的不履行合同行為時，大多選擇了“忍氣吞聲”。“你能到法院去告鋼廠違約嗎？如果去了，就別想在從鋼廠拿到貨。”
    除了價格“倒掛”，保證金制度也讓代理商心里犯堵。按照規定，代理商在向鋼廠訂貨時除了要繳納一年的保證金之外，還得提前一個月或更長時間將銀行貸款打到鋼廠。“這里有的鋼廠還按利息補償代理，但有的就沒有補償。沒有補償的日子就更不好過了。”李楠說。
    據李楠介紹，他現在已經不做鋼廠的代理了，那么，他的貨又是從哪里拿的呢？
    對此，李楠向記者坦言，自己主要是從現貨市場和期貨市場拿貨。“行情不好的時候，我們會適當地囤貨，等到行情好的時候再拋出去。”
明天依然愛你
    李楠的做法并非所有的貿易商都能接受。“盡管現在做鋼廠代理存在一些弊端，但從長遠來看，我對鋼廠代理的前景還是比較看好的。”與李楠的看法不同，博雅金屬材料有限公司（以下簡稱博雅）總經理王龍杰則認為，隨著國家淘汰落后產能的步伐不斷加快，代理商將迎來新的春天。從今年開始，博雅開始做上海春冶鋼鐵有限公司（以下簡稱春冶）中板的代理商。
    多年來，很多經銷商確實是做鋼廠的代理發展起來的，起碼2004年以前是這樣。一般來說，鋼貿商企業的服務品牌，是依靠鋼廠的品牌而確立的。一家長期固定經銷某一家鋼廠的代理商，正是因為有固定的資源，能隨時滿足客戶的需求，才建立了自己的固定客戶群體，從而有了穩定的業務和現金流。
    王龍杰正是看到了這一點，才開始做春冶的代理的。王龍杰認為，作為鋼廠的代理商，在補倉的時候，可以一次性從鋼廠拿到大量的貨，而且貨源穩定，這些都有利于企業做大做強。此外，當市場上出現上漲行情時，盡管鋼廠有時候會減少發貨量，但并不是不給發貨，所以還是能夠保證代理商獲取一部分利潤的。“從長遠來看，做鋼廠的代理還是會存在優勢。”
    作為鋼廠的代理還有一個好處，就是能夠比較方便地取得銀行的融資。對此，王龍杰解釋道，盡管鋼廠代理存在著一些風險，但對于中小鋼貿商來說，不做鋼廠代理，企業的資金鏈就會受到影響。“做鋼廠代理其實是鋼貿商，尤其是中小型鋼貿商融資的一種手段。如果銀行看到你的鋼廠代理身份，它就會很樂意貸款給你。”
    對于企業未來的發展，王龍杰說：“我們未來還會做鋼廠的代理。現在是做小鋼廠的代理，等到時機成熟的時候，我們會做大鋼廠的代理。”
    王龍杰稱今后還準備做沙鋼的代理。據本報記者調查，沙鋼其產品在上海市場的占有率2008年不是太高，2009年隨著其在上海代理商的增多，沙鋼一躍成為上海市場占有率最大的鋼廠，市場占有率維持在12%左右。如今原來的那一批代理商已經紛紛退出了代理行列，不過，鋼廠的代理就像圍城，進去的人愿意出來，沒進去的打破頭皮想進去。一代新人換舊人，沙鋼在上海繼續保持著龐大的代理商隊伍。
    除了中小鋼貿商爭做鋼廠代理，記者發現，市場上也有一些大型的國有企業，比如中鐵物資、五礦，在做鋼廠代理，而且他們大多取得了很好的業績。
    據知情人士介紹，作為大型國有企業，在銀行一般都有良好的授信額度，每年都可以從銀行貸到巨款。大型國企就會拿銀行的錢到鋼廠拿貨，然后以每噸提高10~20元的價格將貨賣給不是鋼廠代理的貿易商。由于鎖定了利潤，再加上量大，大型國企每年的利潤還是相當可觀的。
    記者通過調查還了解到，市場上還有一些長期做鋼廠代理的鋼貿商。他們大多在行業內打拼了十幾年，獲得了豐富的從業經驗。他們在行情低迷時與鋼廠展開談判，看準了果斷出手，囤足庫存，等待行情上漲了就抓住時機拋出，使利潤最大化；一旦市場出現大跌征兆，就提前把遠期合同銷給終端或拋往電子市場，從而最大限度地規避了市場風險。
（應采訪對象的要求，本版部分人物姓名為化名）