邯鄲28家鋼貿企業的遭遇并非個案。事實上，在坊間聲討鋼廠的各種說法、帖子年年有。
    代理商作為一個處于產業鏈中間地帶的尷尬角色，從誕生的那一天起就面臨著尷尬的局面。
    一方面，鋼廠希望通過代理商的資金和渠道優勢，擴大其市場份額；同時，又希望留給自身盡量多的利潤空間，因此，拼命壓榨代理商的生存空間。
    代理商及廠商二者始終處在一個利益互相博弈的循環中。在這個循環里，鋼廠有著絕對的控制權。
    在這場利益追逐的游戲當中，代理商只能遵守鋼廠定下的規則，否則隨時都會有被出局的危險。
毛驢與紅蘿卜
    老陳是某知名鋼廠的一級代理。他對邯鄲28家鋼貿同行們的遭遇，感同身受。
    按照傳統定價模式，一般像老陳這樣的代理商，都需要在年初先與鋼廠簽訂訂貨協議，并支付年度訂貨保證金。
    不過，“面對鋼廠的強勢，協議常常是一張廢紙�！崩详愓f在他們這個圈子里只講關系和人情，和鋼廠簽訂的協議合同根本就不起作用。
    按協議規定，代理商們按月從鋼廠那里拿貨，但數量和價格都由鋼廠制定，這就暗示了潛在的問題。
    在行情好時，鋼廠違反供貨協議，減少給貿易商的發貨量，此時老陳只能“眼看著市場漲價，干著急卻根本沒有貨賣”。
    行情不好時，例如“市場價跌到每噸3700元，但鋼廠還按成本價3800元給你。你愛要不要�！贝藭r，鋼廠則要求老陳按協議規定接貨，拿貨后肯定賠錢，“打碎了牙往肚子里咽”，否則就會被鋼廠沒收保證金甚至被取消代理資格。
    老陳越來越覺得自己就是那只跟著鋼廠高高吊起來的紅蘿卜轉悠的毛驢，“行情好，你想吃，他不給你吃，他自己留著吃；行情不好，你不想吃，他硬塞給你吃�！�
    而保證金和代理資格就是“鋼廠防止他們半路逃跑的繩子”，一旦上了套，就難以逃出鋼廠的手掌心。老陳明知委屈，也不敢叫一聲，“你要告鋼廠違約嗎？那你去法院吧，去了就別做我的代理了！”為了明天能“吃上草喝上水”，絕大多數的代理商，像老陳一樣選擇了沉默。
    其實，雙方的矛盾不僅僅體現在是否履行協議這一個方面。
    代理商并不總是挨鞭子，也有紅蘿卜吃的，不過這紅蘿卜也不是那么好吃的。在2008年10月份鋼價暴跌的時候，鋼廠銷售部長曾親自對老陳說，“你放心賣吧，虧的我們都給補貼。”
    最后老陳確實是得到了鋼廠許諾的紅蘿卜，不過老陳每噸虧了近500元，鋼廠只給了每噸50元的補貼。
    更讓老陳糾結的是，他們在鋼廠眼里只是個融資的工具，常被占壓資金，“鋼廠根本不管經銷商的死活，比如給鋼廠打2000萬元的款，只給你1000萬元的貨，剩下的1000萬一直壓著，下次訂貨的時候需要再交錢，好多經銷商都被這么套死了。”
    老陳的話在上述鋼廠的負責人那里得到另一番回復：鋼廠面對的原材料市場的風險也很大，“貿易商覺得產品價格合適就買，不合適就不買，沒人逼你非要做�！� (下轉A6版◆專家看法：
鋼鐵行業知名專家馬忠普：矛盾本質是風險利益分配不均
    貿易商和鋼廠之間出現的矛盾，從本質上看是雙方企業風險和利益分配不均衡的問題。
    2002年以前，市場價格穩定，鋼廠和貿易商的關系較為平穩。2002年后價格漲跌震蕩頻繁，而每一次價格的大幅上漲和下跌都會產生很大的利益和風險問題，雙方矛盾就出現了。在實踐中，由于鋼廠較為強勢，貿易商相對弱小，這樣階段性利益和風險就會在雙方之間分配得不均衡。這就出現了企業利益和合作原則之間的矛盾。
    實際上，鋼鐵企業也是重視同貿易商之間的合作的。只是在面對風險和利益時，相對強勢的鋼鐵企業，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。
    雙方在合作中出現的矛盾具有明顯的時代特點。隨著中國鋼材消費歷史性地進入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩定度會增加。這會引發許多重大市場關系，包括流通模式，鋼鐵企業與貿易商之間合作原則都會發生積極的變化。