□本報記者董建偉
    好比激戰正酣的2010年南非世界杯，中國卡車市場近來也是風云驟起、熱鬧不已。作為一位80后鐵桿球迷，東風柳汽銷售公司總經理助理鄭由從，也在關注著世界杯的精彩賽況。尤其令記者印象深刻的是，年輕俊朗、朝氣蓬勃的鄭由從，不僅頗具親和力，且舉手投足中還透出難得的謙虛、謹慎與穩重。當記者問“哪只球隊更加類似今天的東風柳汽”時，他始終沒有指出具體某支球隊的名字，而是將公司歸屬于敢打硬仗的“中上流實力派球隊”行列。
    與此同時，面對聯合卡車、大運汽車等新興卡車品牌或企業的異軍突起，鄭由從則顯得非常自信和從容。在他眼中，經過數十年卡車行業激烈競爭風雨洗禮的東風柳汽，早已有了立身之本，“無論對手多強，只要做好自己”就可以克服一切困難、取得成功，東風柳汽無需畏懼。
自信滿滿
    東風柳汽擁有40多年的造車經驗，在中國卡車市場競爭越發激烈的今天，她的研發、生產、營銷等綜合實力在行業中名列前茅。鄭由從告訴記者，東風柳汽自1969年投身中國卡車行業以來，一直繼承“自立自強、創優創新、同心同德、為國為民”的企業精神，不斷開拓進取，創造了“中國第一輛柴油卡車”、“中國第一輛平頭卡車”等多個行業第一，產品也獲得了“中國卡車年度安全車型”、“節油冠軍”等諸多榮譽。
    鄭由從還介紹說，他對東風柳汽的這份信心最主要的就是源于自身的“實力”，而這實力又是憑借東風柳汽素來強悍的市場表現完美體現的。他說，在剛剛過去的5個月時間里，東風柳汽卡車銷量2.88萬多輛，同比增長163.43%，增長率排名行業第四位，預計上半年卡車銷量達3.4萬輛，超過2009年全年銷量。如果這樣的勢頭繼續下去，東風柳汽2010年銷量將超額完成年初制定的銷量目標（5萬輛），達6萬輛以上。
    那么，為什么卡車賣得這么火？
    鄭由從分析說，年初至今整個行業都很火暴，國家于去年開始投資、籌劃的各類基建項目大規模啟動，明顯拉動了卡車市場的需求。東風柳汽敏銳洞察市場，及時改變戰略，從“游擊戰”全面轉向“陣地戰”，調整產品結構，優化產品設計，2009年年底就充分進行資源儲備，同時采取靈活商務政策，從而獲得了銷量較快的增長。雖然下半年市場會有所下滑，但在工程建設項目仍在繼續，且有一些新的項目開工，同時隨著進出口市場的好轉，相信下半年卡車市場依舊會受到一定“刺激”。
    鄭由從告訴記者：“要想更好應對車市變化，還必須主動把握國內物流運輸市場衍生出的重大機遇。”
    而此次來到蘇州參加物流行業論壇，鄭由從就是為了更好了解物流運輸市場的未來走勢，同時對東風柳汽企業與產品品牌進行深層次的傳播。對于本次論壇的規格和內容，他也給予了好評。同時，他非常堅信，以物流運輸行業用戶為主是卡車市場之大勢所趨，像專用車、牽引車等產品需求還會繼續增大。
產品為本
“要想打開客戶的腰包，產品好才是真的好！”針對這一點，鄭由從總是顯得信心十足。他告訴記者，東風柳汽的霸龍507憑借其卓越的安全性、舒適性、方便性、經濟性，如今已成為用戶購車首選，同樣剛上市不久的乘龍609也已得到了用戶的諸多褒揚。
    鄭由從介紹說，乘龍609在技術方面沿襲了霸龍507的高端路線，采用國內國家專利的“龍骨式”駕駛室，保證安全性，優化發動機、變速箱、后橋等底盤設計，提高車輛經濟性，在國內市場上，堪稱真正的歐洲技術高端中卡。而據記者了解，該車此前相繼榮獲“2009年度中卡”、“綠色物流用車”等殊榮，更是證明了它的實力。如今，華東、華中等地區的用戶，給予的反饋都是肯定和褒獎居多，尤其是對乘龍609的經濟性、安全性、舒適性和人性化設計的表現，普遍亮出了高分。
    中國目前公路不夠發達，卡車司機生存環境極為惡劣，為體現對中國卡車司機的“人性關愛”，東風柳汽一直十分重視“安全”二字，對產品質量、安全性嚴格把關，也對司機安全駕駛進行周全考慮。鄭由從說：“車輛品質好壞，安全與否是贏得客戶信賴的關鍵所在。”
    鄭由從表示，以霸龍507、乘龍609為例，在設計上根據國內道路交通條件和用戶需求特點，采用“龍骨式”駕駛室，進行人機工程視野校核，保證了駕乘人員的安全。在用戶用車方面，東風柳汽通過日前推出的《卡車司機安全寶典》全面展現了對卡車司機的關愛，該《寶典》也在一些媒體上開始連載。
    鄭由從反復強調，人的生命只有一次，很多物流公司也承認卡車司機生存環境比較差，這就要求我們車企必須在設計時高度重視車輛安全性，并通過自身的努力，防患于未然，降低交通事故率，降低傷亡率。未來日子里，東風柳汽將會一直專注于對卡車司機駕駛安全的相關工作的開展。
    另外，除了部分人性化的設計，霸龍507、乘龍609的經濟性也被客戶廣泛提及。鄭由從告訴記者，很多用戶通過3個月的測試或使用發現，車輛的經濟性很好，同類車型、同樣里程前提下，東風柳汽的霸龍507、乘龍609大約可以省油3%~5%。節省下來的油費不是一筆小的數目，增加了司機的收益。并且，現在國家有關部門已經要求，日后用戶在購車上牌時都能查到產品真實油耗情況，這將使得在經濟性上一直具有比較領先優勢的東風柳汽更具競爭力。
努力不止
    市場好，產品好，是企業走向成功的關鍵所在。但除上述兩點之外，東風柳汽市場人員的不斷努力，也是公司取得卓越業績的一塊重要基石。
    鄭由從介紹說，盡管目前已經進入到傳統銷售淡季，但在各路商家眼中，“怠慢”都是不被允許的，東風柳汽也時刻嚴陣以待，應對市場各種細微變化。
    鄭由從告訴記者，不管淡旺季，東風柳汽一直不忘回饋廣大用戶，一直進行促銷推廣活動，霸龍507讓利一萬元以上；為支持中卡老客戶，乘龍609采取限量試銷政策，公司讓利就達七八千元。
    鄭由從還打趣地說，平日里，他們就是這么研究客戶的購車心理的。比如，經他們調查發現，現在卡車用戶也很重視產品外觀。以前，大家都以為卡車只要賺錢就行，但是現在，隨著信息時代的到來，生活水平的提高，誰都想買一輛更漂亮的車，這樣“心里會更爽”。重卡彰顯的是霸氣，輕卡、中卡更加追求精致，同時追求一定的精神享受，如用戶也越來越關注汽車內飾配置，以前聽卡帶、CD，現在則鐘情MP3。東風柳汽的霸龍507、乘龍609則將這些充分體現，霸龍507高達威猛中則不失外觀的亮麗，乘龍609精致則不失陽剛之氣。
    當然，談到鄭由從日常的工作，他認為，平日最主要的精力還是放在研究“國家管控的趨勢，具體用戶的需求、市場發展研究分析”等內容上來。他說，只有看清形勢，公司才能走在市場前沿，搶占市場先機。比如針對現有物流運輸市場環境，他就表示，目前，國內物流運輸市場混亂，物流企業發展不均衡，國內成氣候的大型物流公司少，更多的只是十幾個人的物流公司，并不正規，對于客戶來說，風險較大，急需整合。在政策上，雖然近幾年，國家加大了治超力度，道路運輸狀況有了較大的改觀，如高速公路的計重收費，很大程度上解決了超載問題，降低了車輛事故率。但各地執法不夠統一，范圍不夠廣，如有的地方計重可超限30%，有的則不可以；且目前大部分區域僅在高速公路上實施計重收費。
    同時，鄭由從也坦言，“酒香也怕巷子深”，好產品更要好營銷。東風柳汽十分重視營銷活動和內部培訓，像中國第一屆的卡車大賽，便是東風柳汽發起的；而在與經銷商、用戶的互動方面，除了銷售方面的培訓，也會組織他們進行同類產品的對比試駕，進而著重凸顯東風柳汽的產品優勢和特點。