信心源自實力
2010-7-21 0:36:00 來源:現代物流報 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
□本報記者董建偉
好比激戰正酣的2010年南非世界杯,中國卡車市場近來也是風云驟起、熱鬧不已。作為一位80后鐵桿球迷,東風柳汽銷售公司總經理助理鄭由從,也在關注著世界杯的精彩賽況。尤其令記者印象深刻的是,年輕俊朗、朝氣蓬勃的鄭由從,不僅頗具親和力,且舉手投足中還透出難得的謙虛、謹慎與穩重。當記者問“哪只球隊更加類似今天的東風柳汽”時,他始終沒有指出具體某支球隊的名字,而是將公司歸屬于敢打硬仗的“中上流實力派球隊”行列。
與此同時,面對聯合卡車、大運汽車等新興卡車品牌或企業的異軍突起,鄭由從則顯得非常自信和從容。在他眼中,經過數十年卡車行業激烈競爭風雨洗禮的東風柳汽,早已有了立身之本,“無論對手多強,只要做好自己”就可以克服一切困難、取得成功,東風柳汽無需畏懼。
自信滿滿
東風柳汽擁有40多年的造車經驗,在中國卡車市場競爭越發激烈的今天,她的研發、生產、營銷等綜合實力在行業中名列前茅。鄭由從告訴記者,東風柳汽自1969年投身中國卡車行業以來,一直繼承“自立自強、創優創新、同心同德、為國為民”的企業精神,不斷開拓進取,創造了“中國第一輛柴油卡車”、“中國第一輛平頭卡車”等多個行業第一,產品也獲得了“中國卡車年度安全車型”、“節油冠軍”等諸多榮譽。
鄭由從還介紹說,他對東風柳汽的這份信心最主要的就是源于自身的“實力”,而這實力又是憑借東風柳汽素來強悍的市場表現完美體現的。他說,在剛剛過去的5個月時間里,東風柳汽卡車銷量2.88萬多輛,同比增長163.43%,增長率排名行業第四位,預計上半年卡車銷量達3.4萬輛,超過2009年全年銷量。如果這樣的勢頭繼續下去,東風柳汽2010年銷量將超額完成年初制定的銷量目標(5萬輛),達6萬輛以上。
那么,為什么卡車賣得這么火?
鄭由從分析說,年初至今整個行業都很火暴,國家于去年開始投資、籌劃的各類基建項目大規模啟動,明顯拉動了卡車市場的需求。東風柳汽敏銳洞察市場,及時改變戰略,從“游擊戰”全面轉向“陣地戰”,調整產品結構,優化產品設計,2009年年底就充分進行資源儲備,同時采取靈活商務政策,從而獲得了銷量較快的增長。雖然下半年市場會有所下滑,但在工程建設項目仍在繼續,且有一些新的項目開工,同時隨著進出口市場的好轉,相信下半年卡車市場依舊會受到一定“刺激”。
鄭由從告訴記者:“要想更好應對車市變化,還必須主動把握國內物流運輸市場衍生出的重大機遇。”
而此次來到蘇州參加物流行業論壇,鄭由從就是為了更好了解物流運輸市場的未來走勢,同時對東風柳汽企業與產品品牌進行深層次的傳播。對于本次論壇的規格和內容,他也給予了好評。同時,他非常堅信,以物流運輸行業用戶為主是卡車市場之大勢所趨,像專用車、牽引車等產品需求還會繼續增大。
產品為本
“要想打開客戶的腰包,產品好才是真的好!”針對這一點,鄭由從總是顯得信心十足。他告訴記者,東風柳汽的霸龍507憑借其卓越的安全性、舒適性、方便性、經濟性,如今已成為用戶購車首選,同樣剛上市不久的乘龍609也已得到了用戶的諸多褒揚。
鄭由從介紹說,乘龍609在技術方面沿襲了霸龍507的高端路線,采用國內國家專利的“龍骨式”駕駛室,保證安全性,優化發動機、變速箱、后橋等底盤設計,提高車輛經濟性,在國內市場上,堪稱真正的歐洲技術高端中卡。而據記者了解,該車此前相繼榮獲“2009年度中卡”、“綠色物流用車”等殊榮,更是證明了它的實力。如今,華東、華中等地區的用戶,給予的反饋都是肯定和褒獎居多,尤其是對乘龍609的經濟性、安全性、舒適性和人性化設計的表現,普遍亮出了高分。
中國目前公路不夠發達,卡車司機生存環境極為惡劣,為體現對中國卡車司機的“人性關愛”,東風柳汽一直十分重視“安全”二字,對產品質量、安全性嚴格把關,也對司機安全駕駛進行周全考慮。鄭由從說:“車輛品質好壞,安全與否是贏得客戶信賴的關鍵所在。”
鄭由從表示,以霸龍507、乘龍609為例,在設計上根據國內道路交通條件和用戶需求特點,采用“龍骨式”駕駛室,進行人機工程視野校核,保證了駕乘人員的安全。在用戶用車方面,東風柳汽通過日前推出的《卡車司機安全寶典》全面展現了對卡車司機的關愛,該《寶典》也在一些媒體上開始連載。
鄭由從反復強調,人的生命只有一次,很多物流公司也承認卡車司機生存環境比較差,這就要求我們車企必須在設計時高度重視車輛安全性,并通過自身的努力,防患于未然,降低交通事故率,降低傷亡率。未來日子里,東風柳汽將會一直專注于對卡車司機駕駛安全的相關工作的開展。
另外,除了部分人性化的設計,霸龍507、乘龍609的經濟性也被客戶廣泛提及。鄭由從告訴記者,很多用戶通過3個月的測試或使用發現,車輛的經濟性很好,同類車型、同樣里程前提下,東風柳汽的霸龍507、乘龍609大約可以省油3%~5%。節省下來的油費不是一筆小的數目,增加了司機的收益。并且,現在國家有關部門已經要求,日后用戶在購車上牌時都能查到產品真實油耗情況,這將使得在經濟性上一直具有比較領先優勢的東風柳汽更具競爭力。
努力不止
市場好,產品好,是企業走向成功的關鍵所在。但除上述兩點之外,東風柳汽市場人員的不斷努力,也是公司取得卓越業績的一塊重要基石。
鄭由從介紹說,盡管目前已經進入到傳統銷售淡季,但在各路商家眼中,“怠慢”都是不被允許的,東風柳汽也時刻嚴陣以待,應對市場各種細微變化。
鄭由從告訴記者,不管淡旺季,東風柳汽一直不忘回饋廣大用戶,一直進行促銷推廣活動,霸龍507讓利一萬元以上;為支持中卡老客戶,乘龍609采取限量試銷政策,公司讓利就達七八千元。
鄭由從還打趣地說,平日里,他們就是這么研究客戶的購車心理的。比如,經他們調查發現,現在卡車用戶也很重視產品外觀。以前,大家都以為卡車只要賺錢就行,但是現在,隨著信息時代的到來,生活水平的提高,誰都想買一輛更漂亮的車,這樣“心里會更爽”。重卡彰顯的是霸氣,輕卡、中卡更加追求精致,同時追求一定的精神享受,如用戶也越來越關注汽車內飾配置,以前聽卡帶、CD,現在則鐘情MP3。東風柳汽的霸龍507、乘龍609則將這些充分體現,霸龍507高達威猛中則不失外觀的亮麗,乘龍609精致則不失陽剛之氣。
當然,談到鄭由從日常的工作,他認為,平日最主要的精力還是放在研究“國家管控的趨勢,具體用戶的需求、市場發展研究分析”等內容上來。他說,只有看清形勢,公司才能走在市場前沿,搶占市場先機。比如針對現有物流運輸市場環境,他就表示,目前,國內物流運輸市場混亂,物流企業發展不均衡,國內成氣候的大型物流公司少,更多的只是十幾個人的物流公司,并不正規,對于客戶來說,風險較大,急需整合。在政策上,雖然近幾年,國家加大了治超力度,道路運輸狀況有了較大的改觀,如高速公路的計重收費,很大程度上解決了超載問題,降低了車輛事故率。但各地執法不夠統一,范圍不夠廣,如有的地方計重可超限30%,有的則不可以;且目前大部分區域僅在高速公路上實施計重收費。
同時,鄭由從也坦言,“酒香也怕巷子深”,好產品更要好營銷。東風柳汽十分重視營銷活動和內部培訓,像中國第一屆的卡車大賽,便是東風柳汽發起的;而在與經銷商、用戶的互動方面,除了銷售方面的培訓,也會組織他們進行同類產品的對比試駕,進而著重凸顯東風柳汽的產品優勢和特點。