在中小企業市場上，蘇州和信有著獨特的用戶群：歐美制造企業。正是這一用戶群讓蘇州和信成為惠普的忠實擁躉�！案�我國臺灣省或國內中小企業比起來，歐美企業的付款周期短，并且高度信任惠普品牌，我們做惠普的代理能夠很容易地成為這些企業的IT設備供應商�！碧K州和信電腦公司經理蒲杰說。 
　　電話營銷抓住商機
　　確實，成立于1998年的蘇州和信很早就認識到了惠普的品牌價值。從1999年開始，蘇州和信就已經開始與惠普合作。起初，雙方主要是在大客戶、行業訂單方面進行合作，尤其是在金融、證券行業，蘇州和信拉著惠普的人一起打單，效果良好。
　　2000年，蘇州和信開始進軍中小企業市場。起因是蘇州的兩個高新技術產業區有一些中小型的歐美跨國制造企業，他們對信息化有需求，但不太看重本地品牌，對惠普則信賴有加。蘇州和信是蘇州地區惠普的大代理商之一，由此與他們有了生意往來。
　　“這些企業一般會先通過各種方式找到惠普，而惠普則會根據用戶所在的區域分配給當地的代理商�！逼呀苷f�！拔覀儾粌H能從惠普800電話得到客戶信息，因為我們的公司的聯系方式也被登錄在惠普的網站上，有時候也會有通過惠普網站找到我們的中小企業客戶�！�
　　為了更好地抓住從惠普轉來的商機，蘇州和信專門成立了電話銷售部。這個部門的員工的主要任務就是打電話及拜訪客戶，了解他們的需求，并及時將這些信息反饋給銷售部門的員工。當發現用戶有需求后，他們會再派銷售人員和技術人員跟進，或者與惠普的銷售人員一起拜訪�！按蟛糠执螂娫拋淼目蛻舳际怯胁少弮A向的，否則他們不會打電話。”蒲杰說。
　　與“全程助力”合拍
　　由于客戶大都是歐美企業，其采購與應用特點與惠普在“全程助力”計劃中所分析的基本一樣。這使得蘇州和信在中小企業市場上的步調與惠普很合拍。換言之，“全程助力”計劃所強調的，蘇州和信都在做，而且都做得不錯�；萜赵凇叭�程助力”計劃的思路在蘇州和信身上得到了最充分的體現。
　　“全程助力”計劃強調方案銷售，蘇州和信正是以方案銷售取勝。據蒲杰介紹，所有蘇州歐美制造企業在建工廠時都會同步建設IT基礎設施，由此產生了對網絡工程的需求。蘇州和信則能為他們提供IT基礎設施整體解決方案。目前，他們有一個由5名員工組成的方案銷售部。小型方案大都由自己開發，而大型方案則由惠普工程師幫著實施�！霸诖笮头桨傅慕M建和實施過程當中，我們離不開惠普的幫助�！逼呀苷f，“同時，由于惠普的產品線齊全，從PC、服務器到網絡產品，這樣由同一品牌產品搭建起來的網絡兼容性更好，在無形中也降低了很多維護上的麻煩。
　　“全程助力”計劃把中小企業的信息化分為選擇、使用、保護和過渡四個階段，并強調惠普及其渠道商會助力他們走過每個階段。如果說看重品牌體現了在選擇階段的特點，看重方案體現了在使用階段的特點，那么，看重數據安全則體現了歐美企業在保護和過渡階段的特點。
　　因為涉及知識產權，歐美企業對數據安全都非常重視。這些客戶在電腦出現故障需要維修時，都不希望帶著硬盤做維修，以避免數據外泄。這時，蘇州和信會要求他們把數據備份好，然后再把硬盤格式化。
　　實際上，針對上述情況，惠普已經研發出“硬盤不返還”等服務產品，并于今年下半年將其納入了“全程助力”計劃的系列工具、產品和方案庫�；萜障Ｍ�其能成為渠道商拓展中小企業市場的利器。蘇州和信正在嘗試著銷售這些服務產品。
　　蒲杰承認，這些服務產品是一個新盈利點。不過，對服務，他們更看重的還是其維系客戶的功能。在客戶電腦出現問題需要維修時，他們一般都會提供一臺備用機。他們希望能靠此維系長期合作關系，希望客戶信任他們。
　　“其實，歐美企業最重視的就是服務�！逼呀苷f。正是基于這一認識，蘇州和信很早就成了自己的服務部門，為包括中小企業在內的行業用戶提供服務�！半m然現在已經有了 12個人，”蒲杰說，“但這12個人都很忙，因為他們并不僅僅是做維修等普通服務，還做外包服務�！�
　　據蒲杰介紹，他們的大多數歐美客戶的IT部門只有3至5個人，有些技術能力比較強，有些則比較弱。對后者，蘇州和信會跟其簽定一個為期一年的服務協議，定期過去給他做系統維護，有時還要派人去駐廠一個月或半個月。顯然，這種對客戶全程貼身關懷，就是 “全程助力”計劃的核心理念。
　　研究新用戶需求
　　去年底，惠普推出“全程助力”計劃，加大了對中小企業市場的拓展力度。蘇州和信認為這是他們進一步拓展中小企業市場的機會。蘇州和信希望能將自己的客戶范圍擴大到國內中小企業。
　　目前，蘇州和信正在潛心研究國內中小企業的需求，并已在某些行業上取得了一些成果，比如流通行業。蒲杰說，“要進入一個新行業，首先就需要對該行業的應用特點有詳細了解，只有這樣才能對客戶提供從選擇、使用、保護到過渡的整個IT生命周期上的服務�！逼呀芘e物流公司為例對此進行了說明：物流行業當中，電腦和服務器的數量很少，但由于每臺產品的使用時間長，更換周期比其他行業要更短。同時，物流公司每天要處理幾百張進出口業務的單子，對PC的性能和穩定性也有更高的要求。針對物流行業的特點，蘇州和信準備向物流公司推出速度快、價格較低的產品。速度快可以滿足用戶對高效處理各種訂單的需求；而價格較低則可以滿足用戶不斷購新汰舊的需求。
　　搞清了需求也就有了解決方案。對物流公司，蘇州和信的解決方案是提供性能適中的CPU、但內存較大的電腦�！拔覀儠�在電腦再加一塊內存。這套方案的預算可能會稍高一點，但可以節約物流公司的其他一些成本。”蒲杰說。