金融危機給鋼貿企業帶來陣痛，面對單一貿易模式下，流通企業利潤空間縮小、經營步履維艱、競爭日益激烈現狀，鋼貿企業要突出重圍，創新營銷模式，轉變經營理念，提升贏利水平。在近日舉行的第四屆中國鋼鐵貿易商大會上，業內人士和與會專家就流通模式轉型和營銷模式創新問題發表了看法，達成了流通行業要實現轉型升級，要創新理念和經營模式，強化服務意識、延伸產業鏈條，才能實現做大做強的共識。 
　　9月19日召開的第四屆中國鋼鐵貿易商大會，舉辦了 《鋼貿企業延伸產業鏈實戰研討》專題論壇。記者就鋼材流通企業轉變理念、創新營銷模式、延伸產業鏈、實現轉型服務等采訪了相關專家，請他們發表自己的真知灼見。
　　實現轉型服務是根本
　　對于流通企業如何實現服務轉型和延伸產業鏈條、創新營銷模式，中國誠通金屬集團公司總經理助理王玉國有著自己的看法，他認為，流通企業面對的市場以及未來的市場將是一個渠道為王，服務至深的一個市場，面對的主體客戶將由鋼廠全面轉型到終端客戶，因此，鋼材貿易的定位要從貿易商全面向服務商轉變。其宗旨就是打造一流的金屬材料供應服務商。對于如何向服務商轉變，他認為，要把簡單的貿易全部轉型到服務方面，包括方方面面，諸如服務中心、服務對象以及服務功能等等。
　　除此以外，還有一個轉變是經營模式的多樣化。中國的市場很大，各個區域的差距也很大，各個區域所在的鋼廠的營銷策略也不一樣，各個地區所在的企業行業需要材料的企業也千差萬別，所以不能一招先，走遍天，靠一個模式來打市場。 “各地的市場一定要結合企業自身的條件以及客戶的條件，采取多種多樣的經營模式。這樣才能做到為客戶服務，讓客戶滿意。”因此，貿易商向服務商的轉型是很關鍵的。 “把貿易商變成服務商，對行業的可持續發展大有作為。”
　　做鏈條上的事
　　對于如何轉型，中機某有限公司董事長王旭則認為，作為貿易商來說，就是要在供應鏈上做延伸，同時要為客戶提供增值服務，特別是在降低成本這些方面要提供一些服務。對于批量大的用戶，要圍繞企業做很多新計劃，何時訂貨，何時采購，何時交貨，這里面有很多增值服務內容。 “最終達到雙贏的一個結果”，王旭說，在做加工的時候就為企業降低成本，同時也給他們提供一些解決方案，就是怎么來最大限度地降低成本，與鋼廠博弈爭奪大的客戶。流通商在做服務上有優勢， “有些開平服務，大鋼廠看不上每噸四、五十元的利潤，我們做起來，與終端客戶實現對接，就能占領一部分市場份額。”有流通商如是說。
　　作為流通企業要看清這種市場的變化，把更多的眼光盯住我們的客戶，圍繞他們的要求去做，圍繞流通服務終端多的優勢，把延伸服務做精做細。 “做企業，做終端客戶是比較辛苦的，但是要考慮的是業務要做長久。”王旭認為，在做長久的過程當中，就不完全是利益最大化了，必須要建立長期的關系，這種長期的關系是雙方互利共贏的，這種模式抗風險能力強，而且可增加利潤空間。流通商如果不做鏈條上的事情，還是簡單地一買一賣，這種簡單的服務不可能做長久。流通商在做交易的同時，對于倉儲、運輸以及加工等等都應做，做鏈條上的事情， “這應該是一個方向。”
　　專精特術業有專攻
　　“流通商的下游是中小企業的汪洋大海，這給貿易帶來了巨大的發展空間”，上海誠通鋼領鋼材市場經營管理有限公司總經理王能對記者說，長期以來，流通行業和鋼貿企業關心最多的是行情走勢，市場風險。但隨著經濟社會的發展和市場升級的需要，鋼材流通行業已經進入到精確時代，因此，研究這個行業的發展及營銷模式創新就變得更加重要。原來做貿易變成加工配送業，通過做加工剪切配貨之后，利潤空間才能擴大，服務才能增值。
　　對于現在貿易商很多重視上游，王能認為，要想和鋼廠建立關系，而未來的趨勢是下游更加重要，鋼鐵貿易是圍繞制造業建立的，如果下游的客戶，為他服務好之后，對企業的長遠發展是有好處的。因此，企業要做大做強，對于貿易企業來說，中國的國情和歐美的國情完全不一樣，做專做精做特也是未來可持續發展的方向。
　　要發展更要競合
　　流通企業目前正在從鋼鐵貿易向鋼鐵服務方向轉型。對此，應該更多地考慮為客戶做服務，武漢華融物流股份有限公司總經理呂忠對記者說，要講貿易商之間的競合。競合，首先看是否有特色，是否有專業，是否有渠道，是否有網絡。公司與公司的合作優勢表現在，你有上游的優勢，我有下游的優勢，你有融資的優勢，我有管理的優勢。作為貿易商，原來注重的是營銷，而今后更重視的是戰略管理。通過競合，互相學習互相交流，路會越走越寬。
　　要把上游和下游都看做服務對象，通常來說，我們現在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，這個企業將會有大的發展，鋼鐵服務業向上下游延伸的時候，要注重上游需要什么，下游需要什么，這個很重要。比如說，現在我們講生產商的服務，一方面是制造業的分離。把倉庫部門，采購經銷部門脫離出來，就是物流。實際上，像歐美已經完全進入到第二次分離。把生產上游的研發部門，技術開發部門，包括公關這些部門，全部布局開來， “我感覺這個貨物鏈條是很長，利潤空間也很大。”呂忠認為。
　　產業鏈也要整合
　　“把物流園區作成供應型的服務商。”天津國際金屬物流園區副董事長朱春杰說，物流園區不是一個市場，是一個供應鏈，解決的一個問題是，做貿易的也好，做延伸的也好，都能很好地發揮功能，我們需要的是為貿易商服務，也為下游服務，采購商在這里也能享受到更好的服務。誰都有缺陷，可能你的缺陷就是別人的優點，彼此互補一下，這是循環經濟的一個系統，他不是一個簡單的上下游之間的關系，而是一個合作互動共贏的關系。
　　“物流園區不是在延伸產業鏈，而是在整合產業鏈，”河北正大金屬板材有限公司總經理王曉光這樣認為，通過去年的經濟危機，企業受到損失，痛定思痛，就一定要整合，用物流園區來整合。整合產業鏈，很大程度上是需要整合鋼廠。將來鋼廠日子不好過，物流園區做什么呢，第一，給鋼貿商找資源。第二，給鋼廠找資金。我們未來的競爭，包括國際競爭，既不是企業，也不是國家，競爭的主體是城市化，是城市群。將來的物流是資源整合的過程，變革與合作，其實就是整合，轉變思路，團結合作，鋼貿商產業鏈要延伸，只有去整合，別的都沒有用。
　　差異化服務制勝
　　差異化服務，是利用我們自身優勢，實現流通企業與下游用戶的有效對接。遼寧北方鋼鐵交易中心總經理馬曉明認為，鋼貿商要起到承上啟下的作用，服務用戶，配合鋼廠，開發生產。“鞍鋼是老大，中石化也是老大，鞍鋼是你不給我錢，我不給你發貨，中石化是你貨不到，我就不給你錢。”流通商正是利用這種機會，把鋼廠與用戶有效銜接起來。基于這種經驗建立了集鋼材加工、物流配送以及鋼鐵貿易與一體的現代化的鋼鐵物流市場，目的是把園區的所有客戶都變成經銷商，做鞍鋼的產品，開發服務，把鞍鋼的高端產品的市場占領了，來保證企業的收益，與鋼廠合作，找終端用戶，來規避市場風險，取得更大的收益。
　　在產業鏈和增值服務上，流通商努力的方向就是必須做到客我雙贏，必須想到客戶有什么需求，要去走訪客戶。按照國家的重點工程，利用鋼廠的優勢，利用你有制管，鋼結構，我有剪切配送，加工服務，做一整套的服務方案，按照客戶的實際需求，把客戶服務到家門口，從而降低成本。 “流通商要利用渠道和直銷優勢去完成鋼廠完成不了的事，這樣實現增值服務。”