鋼鐵廠(chǎng)商要聯(lián)手為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
2009-9-19 1:45:00 來(lái)源:現(xiàn)代物流報(bào) 編輯:56885 關(guān)注度:摘要:... ...
□本報(bào)記者王亞彬燕磊實(shí)習(xí)記者甄軍 發(fā)自天津
鋼廠(chǎng)與貿(mào)易商本是唇齒相依的關(guān)系。但多年來(lái),我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)一直是一對(duì)“歡喜冤家”,一場(chǎng)金融風(fēng)暴更使我們看到了雙方關(guān)系之脆弱。那么,鋼廠(chǎng)與鋼貿(mào)企業(yè)之間的關(guān)系應(yīng)該怎樣定位?鋼廠(chǎng)需要貿(mào)易商提供哪些服務(wù)?貿(mào)易商自身還需要在哪方面進(jìn)行提升?我國(guó)鋼鐵行業(yè)今后發(fā)展的重點(diǎn)是什么?……
近日在天津舉辦的第四屆全國(guó)鋼材加工配送工作研討會(huì)上,本報(bào)獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)了中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)、首席分析師李世俊,就以上問(wèn)題進(jìn)行了探討。
■相互配合很重要
記者:目前國(guó)內(nèi)鋼廠(chǎng)都在加大直銷(xiāo)力度,這也是中鋼協(xié)鼓勵(lì)的一個(gè)方向,是否會(huì)對(duì)流通商產(chǎn)生沖擊?
李世。褐变N(xiāo)在國(guó)外表現(xiàn)得非常明顯,但鋼廠(chǎng)和流通商有合理的分工。
比如說(shuō)吧,日本鋼廠(chǎng)自己不干,都給流通商,因?yàn)槿毡臼潜容^特殊的,鋼廠(chǎng)在流通商里面也有股份。
而在歐洲,直銷(xiāo)是鋼廠(chǎng)的拿手好戲,對(duì)于核心產(chǎn)品他們需要迅速地從用戶(hù)那里得到新的信息反饋,付諸研究。
但是對(duì)于大宗物資比如建材,還是靠著流通商來(lái)做。比如英國(guó)鋼廠(chǎng)一般都做關(guān)鍵品種如硅鋼、汽車(chē)板等,其他大宗物資都是通過(guò)流通商來(lái)做。大宗物資跟關(guān)鍵產(chǎn)品是兩回事,它的配套工程跟散戶(hù)有很大關(guān)系,散戶(hù)的特點(diǎn)就是“快”、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣及有庫(kù)存。
這對(duì)國(guó)內(nèi)鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商來(lái)說(shuō),是一個(gè)怎么定位、參加哪個(gè)比賽哪個(gè)組的問(wèn)題,奧運(yùn)會(huì)上踢足球的和打乒乓球的是不會(huì)同場(chǎng)競(jìng)技的。
所以,鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商相互之間怎么配合很重要。
■搞物流不是鋼廠(chǎng)的強(qiáng)項(xiàng)
記者:您認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)之間應(yīng)密切配合的依據(jù)是什么?
李世。含F(xiàn)在非常重要的一條就是鋼鐵企業(yè)在流通領(lǐng)域要追求共贏、互補(bǔ),這也是行業(yè)發(fā)展的全球性趨勢(shì)。
鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對(duì)關(guān)鍵品種可以搞直供,但是如果搞物流,物流是含什么的?含運(yùn)輸、含金融、含信息,這些東西都不一定是我們鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。
所以鋼鐵企業(yè)一定要注意當(dāng)前的幾個(gè)趨勢(shì):一個(gè)就是要利用電子商務(wù)交易平臺(tái)。解決行業(yè)信息扭曲和滯后的方案就是推進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展,這也是我們物流業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)。
二是產(chǎn)業(yè)鏈上聯(lián)盟,尋求共贏。除了跟下游用戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系外,跟營(yíng)銷(xiāo)、商貿(mào)企業(yè)也有一個(gè)共贏問(wèn)題。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)一定不是去占領(lǐng)物流,而是要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,不能僅僅依靠企業(yè)自身,而應(yīng)加強(qiáng)與上下游聯(lián)系,與上游供應(yīng)商和下游用戶(hù)、中間貿(mào)易商結(jié)成聯(lián)盟。如果什么都搞,這樣一來(lái),上下游企業(yè)集團(tuán)都面臨攤子鋪得過(guò)大,穩(wěn)定發(fā)展難以保障的問(wèn)題。而如果結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同打造一條產(chǎn)業(yè)鏈,各自術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻、效果要好得多。聯(lián)盟的形式可以多種多樣。
但某些物流環(huán)節(jié)如加工配送,可以作為鋼廠(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力部分的,必須自己去建。但要注意競(jìng)合。
■加工配送非簡(jiǎn)單銷(xiāo)售鋼材
記者:現(xiàn)在鋼廠(chǎng)、貿(mào)易商、下游用戶(hù)、外資等為了利益都在自己建鋼鐵物流園或加工配送中心,是否存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題?
李世。簩(shí)際上,鋼鐵企業(yè)通過(guò)加工配送公司提供鋼材增值服務(wù)是一個(gè)全球性的趨勢(shì)。歐洲最高的是英國(guó),他們73%左右的鋼材是通過(guò)剪切配送中心去做。
但目前行業(yè)大規(guī)模的,你也建,他也建,一擁而上。這是不符合物流業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的。
我們?nèi)ビ?guó)國(guó)家鋼鐵配送商協(xié)會(huì)參觀(guān),他們基本上是鋼廠(chǎng)干直銷(xiāo),而貿(mào)易商作加工中心,做鋼廠(chǎng)剩下的部分。
最新公布的 《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中對(duì)鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商都提出了新要求:制造業(yè)跟商貿(mào)企業(yè)要采用現(xiàn)代物流管理理念,實(shí)施物流再造和服務(wù)外包;傳統(tǒng)的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)貨代企業(yè)要通過(guò)功能整合,加快向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型,大力發(fā)展第三方物流。
這樣就可以促進(jìn)制造業(yè)跟商貿(mào)業(yè)優(yōu)化內(nèi)部分工,專(zhuān)注核心業(yè)務(wù),降低物流費(fèi)用,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力?傮w來(lái)說(shuō)是生產(chǎn)企業(yè)和物流企業(yè)要形成分工,發(fā)展第三方物流。
這個(gè)思路對(duì)了,但是現(xiàn)在一個(gè)大的問(wèn)題是什么呢?沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的中間商。
此外,我們對(duì)鋼材加工配送中心的功能要有全面的認(rèn)識(shí)。
鋼材配送實(shí)際上除了加工功能、配送功能、運(yùn)輸功能、質(zhì)量控制功能、金融功能之外,還有一個(gè)市場(chǎng)需求調(diào)研功能。英國(guó)考爾斯鋼材中心曾對(duì)來(lái)訪(fǎng)者說(shuō),我們不僅僅是因?yàn)楹?jiǎn)單的銷(xiāo)售鋼材,而是要建立與小企業(yè)溝通的橋梁,并實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。
■鋼鐵物流外包仍顯緩慢
記者:國(guó)內(nèi)鋼廠(chǎng)更多地傾向于自己搞物流,是否跟鋼廠(chǎng)的外包意識(shí)有關(guān)?
李世。骸段锪鳂I(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》提到要發(fā)展第三方物流實(shí)施物流外包,思路是對(duì)的。有一篇文章提到危機(jī)中企業(yè)的出路問(wèn)題:危機(jī)中企業(yè)40%死了,60%活了,其中10%快速發(fā)展了?焖侔l(fā)展的都是公司的重心從“產(chǎn)品”過(guò)渡到“客戶(hù)關(guān)系”和“解決方案”。這就告訴我們鋼廠(chǎng)先“做小”把能外包的就外包,然后再“做大”,形成尖端,這就是突破。
但導(dǎo)致鋼廠(chǎng)不外包的原因有兩條:一個(gè)是包給你,你做不了;第二個(gè),現(xiàn)在各自為戰(zhàn),利益群體都不一樣,鋼廠(chǎng)和流通商、鋼廠(chǎng)與鋼廠(chǎng)之間很少有共同的利益。歐洲就不一樣,雖然獨(dú)立,但是有共同的利益。
目前鋼鐵行業(yè)供大于求造成了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),如果這種大環(huán)境不變,合作的進(jìn)度就會(huì)慢。
■流通商亟待提升專(zhuān)業(yè)水平
記者:為什么說(shuō)流通商的能力還達(dá)不到要求?請(qǐng)舉例說(shuō)明。
李世。豪缛毡救锂a(chǎn)在中國(guó)有一個(gè)無(wú)錫寶井,它專(zhuān)門(mén)做硅鋼。硅鋼ABD全球采購(gòu)一共7萬(wàn)噸,它這兒就提供了2萬(wàn)噸。還有專(zhuān)門(mén)做汽車(chē)用鋼品種加工配送的,細(xì)分行業(yè)及專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力很強(qiáng),但中國(guó)在這方面還不夠成熟。
還有,寶鋼為什么把汽車(chē)板用鋼當(dāng)做一個(gè)大產(chǎn)業(yè)來(lái)抓呢?因?yàn)樗粌H僅是產(chǎn)品開(kāi)發(fā),還是企業(yè)技術(shù)升級(jí)、管理升級(jí)的整個(gè)動(dòng)力和抓手。
像這樣的產(chǎn)品他都牢牢把握在自己的手里,汽車(chē)板的營(yíng)銷(xiāo)100%都是通過(guò)直供,原因就是通過(guò)直供能夠了解客戶(hù)的最新的信息。
為此,寶鋼定了兩個(gè)戰(zhàn)略措施:凡是戰(zhàn)略用戶(hù)都周交貨并實(shí)施前期介入,先期介入汽車(chē)廠(chǎng)商的新車(chē)型研發(fā)。如寶鋼與國(guó)內(nèi)部分汽車(chē)廠(chǎng)商進(jìn)行模具開(kāi)發(fā)和試制,有效縮短了新車(chē)型研發(fā)和投產(chǎn)周期。
這些東西是通過(guò)中間環(huán)節(jié)是不好解決的。
鋼鐵企業(yè)不應(yīng)單純的提供產(chǎn)品,而是給客戶(hù)提供整套的解決方案。所以,一方面,流通商還有待成長(zhǎng),另一方面,雙方還應(yīng)研究怎么配合的問(wèn)題。
記者:目前各大鋼廠(chǎng)在全國(guó)跑馬圈地,建立加工中心,他們之間是否有合作的趨勢(shì)?
李世俊:不,現(xiàn)在沒(méi)有。
現(xiàn)在你看天津市場(chǎng)誰(shuí)都來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)很激烈,馬上寶鋼到沈陽(yáng)去了,這表明我們現(xiàn)在都沒(méi)到一個(gè)成熟階段。未來(lái)更多的還是競(jìng)爭(zhēng),但趨勢(shì)是競(jìng)合,競(jìng)合就是競(jìng)爭(zhēng)和合作,包括跟用戶(hù)的合作,跟貿(mào)易商的合作,還有鋼廠(chǎng)之間的合作。但是現(xiàn)在我們沒(méi)看到。
沒(méi)看到的原因是我們現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不對(duì)。市場(chǎng)環(huán)境都是供大于求,都是無(wú)序,呼呼都上。
行業(yè)有序規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境還沒(méi)組建起來(lái),包括市場(chǎng)的準(zhǔn)入機(jī)制及退出機(jī)制。這個(gè)需要國(guó)家及政府、企業(yè)一起努力。
■努力為用戶(hù)提供增值服務(wù)
記者:行業(yè)要實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展,鋼廠(chǎng)和流通商還需要做哪些工作?
李世俊:鋼企核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷,要把視線(xiàn)從市場(chǎng)供給方移向需求方,從關(guān)注、比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向?yàn)橘I(mǎi)方提供高附加值產(chǎn)品。
比如在品種開(kāi)發(fā)中,不能只等著用戶(hù)提需求,要看到用戶(hù)的需求,看得越遠(yuǎn),才能把握先機(jī)。
如蒂森克虜伯的“前期介入”原則,與用戶(hù)聯(lián)系的切入點(diǎn)從銷(xiāo)售前移到科研開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)則,了解用戶(hù)明天的需求。
此外,現(xiàn)在鋼廠(chǎng)要加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),“通吃”和“包打天下”的欲望要理性控制,要逐漸往競(jìng)合方向努力。但競(jìng)合的前提就是能掙錢(qián)。
鋼鐵流通領(lǐng)域的重點(diǎn)是增值服務(wù)。因?yàn)樵鲋凳俏锪髌髽I(yè)生存的前提,是追求的目標(biāo)也是發(fā)展的重點(diǎn)。
你如果沒(méi)有增值本領(lǐng),就沒(méi)有生存條件。