記者：目前，我國(guó)鋼材銷售模式的主要特點(diǎn)是什么？現(xiàn)有模式能否滿足行業(yè)發(fā)展需要？傭金代理與買斷代理有什么不同？傭金代理是否是未來(lái)中國(guó)鋼材流通的最佳模式？
    中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)周林燕副會(huì)長(zhǎng)：
    中國(guó)目前的鋼鐵流通模式，既不同于歐美，也不同于日韓。歐美以鋼廠自銷為主，日韓以綜合商社代理銷售為主，我國(guó)介于兩者之間，即流通企業(yè)代理銷售與生產(chǎn)企業(yè)自銷同時(shí)存在、共同發(fā)展，但流通企業(yè)的銷售額在總銷售額中占據(jù)較大比例。
    我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)的代理銷售，實(shí)質(zhì)上是買斷代理，即先付款后提貨，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買，銷售產(chǎn)品的所有權(quán)屬于流通企業(yè)。這種模式由于是現(xiàn)金交易，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響了流通企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，限制了企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大。
    傭金代理制并非行業(yè)發(fā)展惟一選擇。傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是流通企業(yè)充當(dāng)市場(chǎng)中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格銷售商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi)，產(chǎn)品出售之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)。而買斷代理制體現(xiàn)的則是經(jīng)銷權(quán)利的代理，其銷售產(chǎn)品的所有權(quán)屬于流通企業(yè)。實(shí)行傭金代理，可以建立起風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的工商關(guān)系，對(duì)雙方都有益，這是努力的方向，但不是惟一選擇，此外還可以有供應(yīng)鏈合作、相互參股結(jié)成利益共同體等。
    上海市工商聯(lián)鋼貿(mào)商會(huì)型鋼商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、上海鋼鋒金屬材料有限公司總經(jīng)理劉剛：
    現(xiàn)行的這種長(zhǎng)期協(xié)議的“買斷式代理”，是貿(mào)易商動(dòng)用自有資金，先和鋼廠簽協(xié)議訂貨，到貨后按市價(jià)出售并從中賺取差價(jià)的模式。這種“買斷式代理”，對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，確實(shí)存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)價(jià)格下跌，將給貿(mào)易商帶來(lái)很大損失。比如在2008年下半年，整個(gè)國(guó)內(nèi)鋼市一蹶不振，價(jià)格急劇下跌，不少擁有長(zhǎng)期協(xié)議的協(xié)議戶，損失慘重。這就考驗(yàn)經(jīng)銷商如何判斷、把握行情，及時(shí)預(yù)警，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
    從滿足下游終端用戶的個(gè)性化需求這一點(diǎn)來(lái)看，廠家與商家建立的長(zhǎng)期協(xié)議的代理關(guān)系，起到了一定的效應(yīng)。但買斷式代理銷售，在定價(jià)上，貿(mào)易商始終沒有話語(yǔ)權(quán)，貿(mào)易商承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲的時(shí)候，貿(mào)易商擁有代理的資源，如果鋼廠及時(shí)發(fā)貨，履行協(xié)議合同，那么貿(mào)易商能從鋼材差價(jià)上取得一定的盈利。
    而當(dāng)鋼材價(jià)格下跌的時(shí)候，代理的資源越多，則虧損越大，就是在市場(chǎng)價(jià)格 “倒掛”的情況下，貿(mào)易商明知虧本經(jīng)營(yíng)，也必須履行長(zhǎng)期協(xié)議所規(guī)定的代理義務(wù)，不履行，則取消代理資格。因此，這種買斷式的代理關(guān)系，顯示出貿(mào)易商的弱勢(shì)地位，正如鋼材流通領(lǐng)域流行的那句話：鋼廠是“老大”，下游用戶是 “老二”，貿(mào)易商是 “小三子”這說(shuō)明現(xiàn)行的買斷式代理關(guān)系，存在不公正、不公平的現(xiàn)象，廠家與商家沒有建立風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的機(jī)制。