近年來，華航集團(tuán)貨運(yùn)總公司遵照集團(tuán)提出的“鞏固江運(yùn)、發(fā)展海運(yùn)、全力打造現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略和“躋身大市場、建立大物流、服務(wù)大客戶、實(shí)施大營銷”的營銷戰(zhàn)略，充分利用華航品牌，整合市場、網(wǎng)絡(luò)、人才、船舶、資金等多方面的資源，全力打造水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，大力發(fā)展第三方物流、第四方物流，企業(yè)得到較大的進(jìn)步和快速的發(fā)展，初步實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)營船到經(jīng)營船和經(jīng)營市場的轉(zhuǎn)變。今年1-2月份，完成貨運(yùn)量127.5萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤362.8萬元。 

創(chuàng)新開拓市場新理念

    明確市場定位，確立商業(yè)模式。在大量市場調(diào)研基礎(chǔ)上，公司反復(fù)分析華航品牌優(yōu)勢、行業(yè)政策環(huán)境、航運(yùn)市場發(fā)展走勢、客戶企業(yè)發(fā)展方向、同行競爭者現(xiàn)狀與發(fā)展戰(zhàn)略、走勢和節(jié)奏以及公司的優(yōu)勢和劣勢等多方面因素，將市場定位確定在冶金、化工、糧油、電力、制造等行業(yè)大企業(yè)干散貨運(yùn)輸市場上；將商業(yè)模式確定為經(jīng)營船和經(jīng)營市場。
    調(diào)整經(jīng)營思路，確立營銷戰(zhàn)略。按照現(xiàn)代第三方、第四方物流企業(yè)的要求，不斷地創(chuàng)新思維，確立了“以客戶為中心”、“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念；“以市場為導(dǎo)向、以貨源基地為平臺、以營銷網(wǎng)絡(luò)為支撐、以船舶管理為保障、以提供運(yùn)輸物流解決方案為手段”的經(jīng)營方針；“躋身大市場、建立大物流、服務(wù)大客戶、實(shí)施大營銷”的營銷戰(zhàn)略。將公司與傳統(tǒng)的船東、船代、貨代區(qū)別開來，不斷地“截取客戶功能”，不斷地創(chuàng)造客戶新需求，搭建一個(gè)水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，努力充當(dāng)起整合運(yùn)營商的角色。
    健全營銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)服務(wù)功能。模式取勝，網(wǎng)絡(luò)為王，決勝終端。公司先后在長江沿線、南北沿海重要港口和客戶單位設(shè)立了26個(gè)辦事處，要求各辦事處“落地生根、開花結(jié)果、開枝散葉”，不斷地將經(jīng)營觸角從長江干線、國內(nèi)沿海向華北華南、西南內(nèi)陸、中原腹地延伸，構(gòu)建出“T”型網(wǎng)絡(luò)。通過駐外辦事處與總部各業(yè)務(wù)處室、各辦事處與各辦事處之間的互動(dòng)，形成互為前臺與后臺支持；通過對經(jīng)營生產(chǎn)各環(huán)節(jié)流程模塊化、程序化的管理，構(gòu)成一個(gè)結(jié)構(gòu)縝密、功能齊全、信息暢通、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營運(yùn)主體和營銷網(wǎng)絡(luò)體系，搭建了一條水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，建立了一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)，組建了長江沿線、國內(nèi)沿海航運(yùn)企業(yè)少有的營銷網(wǎng)絡(luò)；并通過對客戶實(shí)行“貼身服務(wù)”、“零距離響應(yīng)”，將企業(yè)的經(jīng)營思想、運(yùn)營能力和服務(wù)水平準(zhǔn)確地傳遞給客戶。
    打通融資渠道，緩解資金壓力。為了解決關(guān)乎企業(yè)和行業(yè)生存發(fā)展的資金問題，公司進(jìn)行了多年的努力，也為湖北武漢航運(yùn)業(yè)的發(fā)展作出了積極的貢獻(xiàn)。2003年以來，公司不惜人力和財(cái)力抽調(diào)人員與銀行領(lǐng)導(dǎo)到安徽、江蘇、浙江、山東等對船舶抵押貸款開展得好的地方，進(jìn)行考察和調(diào)研。同時(shí)，公司還積極尋求金融機(jī)構(gòu)對發(fā)展水運(yùn)物流業(yè)的支持，率先與浦發(fā)銀行武漢分行開展銀企合作，大膽嘗試船舶抵押貸款的方式方法。2006年4月，公司成為在武漢地區(qū)第一家取得浦發(fā)銀行船舶抵押貸款的水運(yùn)企業(yè)。去年以來農(nóng)行、漢口銀行、建行等金融單位也加大了對公司的流動(dòng)資金貸款力度。
    整合社會資源，輸出華航品牌。隨著公司市場拓展力度的不斷加大和貨源組織工作的不斷加強(qiáng)，貨運(yùn)量大幅增加，華航集團(tuán)在長江流域及國內(nèi)沿海地區(qū)的知名度和美譽(yù)度越來越高，集團(tuán)自有的船舶運(yùn)力規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)不能滿足江海貨物運(yùn)輸物流業(yè)務(wù)的需要。為此，公司通過采取入籍加盟委托管理、聯(lián)合經(jīng)營、租賃、購買等多種方式，輸出華航品牌、整合社會船舶運(yùn)力資源和壯大華航船舶運(yùn)力規(guī)模。目前，公司可直接掌控的江海船舶運(yùn)力達(dá)到50萬噸以上，成為企業(yè)不斷壯大和發(fā)展的核心競爭力，為完成江海貨物水運(yùn)物流運(yùn)輸提供了大量運(yùn)力保障。
    培育企業(yè)文化，加快人才培養(yǎng)。公司黨總支及工會按照華航集團(tuán)黨委和工會的要求，針對點(diǎn)多線長、流動(dòng)分散等企業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)黨建和工會工作，加強(qiáng)了企業(yè)文化建設(shè)，先后開展“雙比雙爭”、“雙創(chuàng)競賽”、“四城同創(chuàng)”、“文明單位創(chuàng)建”等活動(dòng)，大力弘揚(yáng)“江海同舟、勇爭一流”的企業(yè)精神，營造了富有華航特色的企業(yè)文化。尤其是公司十分重視企業(yè)自有人才的培養(yǎng)，每年都投入大量的資金，對不同層次員工進(jìn)行教育培訓(xùn)，如內(nèi)訓(xùn)外培、崗位輪換、導(dǎo)師帶徒等。通過培訓(xùn)，員工整體素質(zhì)得到提高，不少員工特別是青年員工走上了重要的營銷領(lǐng)導(dǎo)崗位；通過培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)成為了一個(gè)有共同理論、有共同文化、有共同理想、有共同信念的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，成為了一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、百折不撓、堅(jiān)韌不拔、敢于“亮劍”的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)。
    經(jīng)過幾年不懈的努力，公司初步構(gòu)筑起一條以華航集團(tuán)為鏈主、以水運(yùn)為核心的現(xiàn)代水運(yùn)物流產(chǎn)業(yè)鏈，公司運(yùn)營能力大大增強(qiáng)。“大營銷戰(zhàn)略”，“大客戶戰(zhàn)略”，使華航與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：“從短期合同服務(wù)”變?yōu)椤伴L期合同服務(wù)”，“從完成客戶指令”變?yōu)椤皩?shí)行協(xié)同運(yùn)作”，“從提供物流服務(wù)”變?yōu)椤斑M(jìn)行物流合作”，確保市場份額穩(wěn)中有升，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。2006年，完成貨運(yùn)量245萬噸， 2007年完成貨運(yùn)量360萬噸， 2008年完成貨運(yùn)量683萬噸，企業(yè)資產(chǎn)從無到有，利潤逐年提高。公司先后多次被華航集團(tuán)和交通控股集團(tuán)評為“先進(jìn)集體”、 “先進(jìn)基層黨組織”， “創(chuàng)新示范崗”、 “文明單位”。公司總經(jīng)理王利軍同志先后被授予“武漢市第十三屆勞動(dòng)模范”、“物流湖北2008年度領(lǐng)軍人物”等榮譽(yù)稱號。

趨利避害，保企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行

    國際經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)將對水運(yùn)行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊，也給華航集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了非常大的困難。
    公司主要服務(wù)的客戶為冶金、化工、糧油、建材、電力、制造等行業(yè)，由于他們受到金融危機(jī)的沖擊較大，產(chǎn)品銷售不暢，部分停產(chǎn)，原材料采購量減少，導(dǎo)致水運(yùn)市場貨源緊缺，大大增加了公司貨源組織工作的壓力；為減少庫存費(fèi)用，很多廠方以船代庫，造成船舶嚴(yán)重壓港，有的船舶壓港長達(dá)2個(gè)月之久，導(dǎo)致船舶營運(yùn)效率下降，營運(yùn)成本也相對增高；由于生產(chǎn)廠家資金困難，大量拖欠船舶運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)回款時(shí)間拉長，有的還是用存兌匯票付款，貼現(xiàn)增多，相當(dāng)于生產(chǎn)廠家變相降低了運(yùn)價(jià)，公司資金成本增加。這些對公司的生產(chǎn)經(jīng)營乃至發(fā)展都構(gòu)成了很大威脅。
    面對金融危機(jī)帶來的影響，公司積極應(yīng)對，采取了以下措施：
    1.正確認(rèn)識金融危機(jī)。盡管金融危機(jī)給華航集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了困難，但從正面來講，金融危機(jī)必然會導(dǎo)致航運(yùn)企業(yè)的大洗牌，也給華航集團(tuán)帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。公司繼續(xù)弘揚(yáng)“舍我其誰，勇攀高峰”的鐵血精神，“狹路相逢，勇者必勝”的“亮劍精神”，“江海同舟，勇爭一流”的企業(yè)精神，抓住時(shí)機(jī)，改革創(chuàng)新，趨利避害，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，在盡力保持企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行同時(shí)，完成企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級與轉(zhuǎn)型。
    2.大力鞏固現(xiàn)有大客戶資源。公司一方面充分抓住華航集團(tuán)整合港航主業(yè)、成立華中航運(yùn)集團(tuán)有限公司華航物流總公司的契機(jī)，繼續(xù)推行“大客戶戰(zhàn)略”和“大營銷戰(zhàn)略”，不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷整合各方面的資源，按照“客戶的需求在哪里，我們的服務(wù)就跟蹤在哪里”的要求，堅(jiān)持對大客戶實(shí)行“零距離響應(yīng)”和“貼身服務(wù)”，不斷創(chuàng)造和滿足客戶新需求；另一方面繼續(xù)加強(qiáng)流程的管理，從貨運(yùn)計(jì)劃的落實(shí)、船舶運(yùn)力的采購、港口現(xiàn)場的操作、船舶運(yùn)行的監(jiān)控、業(yè)務(wù)單據(jù)的流轉(zhuǎn)到運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算，都必須精心設(shè)計(jì)，規(guī)范運(yùn)作，特別是流程中的每個(gè)接口，要分工負(fù)責(zé)、責(zé)任到人，確保貨運(yùn)安全，確保貨運(yùn)質(zhì)量。
    3.積極拓展新的貨源業(yè)務(wù)。公司重點(diǎn)抓好二方面的業(yè)務(wù)：一是橋梁與鋼結(jié)構(gòu)運(yùn)輸業(yè)務(wù)。在去年成功進(jìn)入橋梁與鋼構(gòu)運(yùn)輸市場基礎(chǔ)上，積極參加中央、省、市等大型制造企業(yè)及系統(tǒng)集成商和重大工程承包商的各種項(xiàng)目運(yùn)輸招投標(biāo)工作，加強(qiáng)合作，展現(xiàn)實(shí)力；二是內(nèi)外貿(mào)干散貨全程運(yùn)輸業(yè)務(wù)。積極創(chuàng)造條件，不僅要承接國外到國內(nèi)的“一關(guān)三檢”運(yùn)輸業(yè)務(wù)，而且要承接國內(nèi)到國外的集并轉(zhuǎn)口運(yùn)輸業(yè)務(wù)；不僅要承接由海到江的江海直達(dá)和海江聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)，而且要承接南北沿海的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不斷提升干散貨運(yùn)輸服務(wù)功能。
    4.積極壯大船舶運(yùn)力規(guī)模。大力發(fā)展與市場相適應(yīng)的大噸位內(nèi)河自航船、大構(gòu)件甲板船、江海直達(dá)船、沿海海船以及近洋海船，壯大船舶運(yùn)力規(guī)模，夯實(shí)企業(yè)實(shí)力，全力推進(jìn)船舶管理業(yè)務(wù)，并通過有效的銀企合作，開展船舶抵押貸款業(yè)務(wù)，吸引更多的社會船舶運(yùn)力來華航入籍加盟，提高華航的船舶運(yùn)力掌控能力，為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展提供強(qiáng)有力的船舶運(yùn)力支撐；同時(shí)根據(jù)公司資金狀況，將伺機(jī)盡快購置幾艘大噸位自航船。
    5.積極建設(shè)華航東西湖物流園區(qū)。推進(jìn)水鐵公空一體化運(yùn)作，豐富和完善物流產(chǎn)業(yè)鏈，積極向東西湖高橋保稅區(qū)申請200畝用地，爭取將舵落口港納入保稅區(qū)和海關(guān)監(jiān)區(qū)，享受優(yōu)惠政策，積極推進(jìn)華航東西湖物流園區(qū)的建設(shè)。（作者單位：華航集團(tuán)貨運(yùn)總公司）