□本報記者楊世新 實習記者 王成應
    2008年下半年以來，全國鋼材價格單邊下跌，鋼廠利潤下滑，鋼材貿易商經營虧損，庫存積壓，銷售不暢，鋼材價格 “倒掛”嚴重，使鋼廠和鋼材貿易商都感到了巨大的經營壓力。貿易商在對市場預期不良以及資金回籠困難的雙重壓力下，降價出貨，爭奪出路，加速了市場鋼價的回落。一時間，業內人士紛紛呼吁鋼材銷售 “代理制”的出臺，使 “代理制”再次成為業界關注的焦點話題。
1
    國家振興鋼鐵產業規劃中專門提出要 “建立產銷共擔機制”，正是抓住了鋼鐵生產企業與流通企業如何和睦共處、甘苦與共的關鍵點，也道出了廣大流通商的心聲。 ——《報告》
記者調查：
做代理很被動
    鋼材銷售代理制是近年來頗具爭議的一個話題，每當鋼市大起大落的時候，總有業內人士對鋼材銷售代理發出呼喚。然而，本報記者在回顧前幾次的鋼材市場起伏情形時發現，每次呼喚過后，都以悄然收場結束。
    “現在的代理制很不完善，基本是不平等條約。”一鋼貿公司經理在和記者交流時直言不諱。這位經理說，之前一直都在做代理，但是現在轉化思路，不做了。
    談到原因，這位經理告訴記者，鋼廠的信息渠道很暢通，利潤觀念太強，管理都很現代化，“鋼廠說了算”的現象很突出。“代理有一定的局限性，在前期鋼貿商要向鋼廠支付一定的資金，但不管投入多少錢，如果鋼廠要漲價，鋼貿代理商都會很被動。”所以他說，在兩年前就看出了這個弊端，現在已經不做代理了。
    這位經理介紹，過去做代理要聽鋼廠的，現在由于自己的經營規模擴大了，有的鋼廠還反過來主動找他洽談業務。
    “搞代理流通企業首先要有資金和實力，要有資質，沒有這些，廠家不會隨便讓一家企業去做代理。再有，必須有為鋼廠銷貨的能力，每個月銷量能達到什么程度。給鋼廠做代理，廠家有規定，與代理商都是簽有合同的，如果簽訂的產品不能如期賣完或者銷售不了的話，廠家就會按合同行事。”某物貿公司的王經理對記者說。
    對于代理制，還有流通商避之不及，“現在好多鋼廠都有自己的代理，但我們不走代理，走的是銷售。進行代理麻煩很多，平時進貨都是按照鋼廠制定的價格，如果市場行情好超過了進價，代理商就賺了，如果低于進價，那就只好賠了。”一鋼材銷售公司的楊經理說，鋼廠只管按協議賣貨，但貨賣出后就不管代理商的賠和賺，所以這樣風險特別大，“目前很多企業都不愿意搞代理”。
2
    當前，國內國際的市場環境發生了翻天覆地的變化，代理制對流通企業和鋼廠都至關重要。 ——《報告》
案例剖析：
其實是買斷式代理
    “現在我們鋼材貿易商與鋼廠建立的長期代理協議的供銷關系，其實是一種買斷式的代理關系，而不是國際上通行的那種真正意義上的鋼材代理制。”在談到什么是真正意義上的代理制時，上海市工商聯鋼貿商會型鋼商會會長、上海鋼鋒金屬材料有限公司總經理劉剛為記者進行了剖析。
    劉剛認為，就目前國內鋼貿商與鋼廠建立的長期代理協議關系，已經顯現出其優越性，同時，也暴露了其存在的問題，但從總體看是利大于弊。
    他說，就拿我們公司來說，目前我們公司已經與馬鋼、安陽、邯鄲、宣化、南昌、唐鋼等一批鋼廠建立長期供貨協議代理關系，一個月的長期協議代理的鋼材達到2萬多噸，而且逐年在增加，這說明這種長期協議代理經營模式有其生命力，這么多年來并沒有衰退，而且在不斷發展。
    那么什么是“買斷式代理”？劉剛告訴記者，現行的這種長期協議的“買斷式代理”，是貿易商動用自有資金，先和鋼廠簽協議訂貨，到貨后按市價出售并從中賺取差價的模式。這種“買斷式代理”，對于貿易商來說，確實存在較大的市場風險，一旦市場價格下跌，將給貿易商帶來很大損失。比如在2008年下半年，整個國內鋼市一蹶不振，價格急劇下跌，不少擁有長期協議的協議戶，損失慘重。這就考驗經銷商如何判斷、把握行情，及時預警，規避風險。
    “不過，長期協議的買斷式代理方式，仍然具有其優越性。比如，它能確保鋼貿商的資源供給，為社會起到蓄水池的功能，滿足下游終端用戶的個性需求，提升鋼貿商的服務水平，有利于一個地區的市場穩定。”劉剛進一步說，凡是取得鋼廠長期協議代理資質的鋼貿商都是一批資金實力雄厚，具有一定經營規模的流通企業；取得代理的鋼材，也都是具有一定知名度、優質品牌的鋼材，產品質量能得到保證。
    在劉剛看來，鋼貿商取得長期協議代理之后，對于下游用戶也是有諸多便利的。他給記者舉了一個例子：有家終端用戶急需一種特殊規格型鋼，數量不大，如果自己向鋼廠訂貨，顯然不可能，沒有代理關系的貿易商也不可能在短期內從鋼廠拿到貨，而他們公司憑著多年與鋼廠建立的長期代理關系，取得鋼廠的信任，同時對鋼廠的產品也相當熟悉，鋼廠根據提出的要求，及時給予排產，在最短時間內趕制出來用戶急需的產品，解了用戶的燃眉之急。如果公司沒有與鋼廠建立代理合作關系，這是絕對辦不到的。
    “從滿足下游終端用戶的個性化需求這一點來看，廠家與商家建立的長期協議的代理關系，起到了一定的效應。”劉剛說。
    但對于現行的買斷式代理關系存在的不足之處，劉剛并沒有回避，他直言弊端：買斷式代理銷售，在定價上，貿易商始終沒有話語權，貿易商承擔巨大的風險。在鋼材市場價格上漲的時候，貿易商擁有代理的資源，如果鋼廠及時發貨，履行協議合同，那么貿易商能從鋼材差價上取得一定的盈利。
    “而當鋼材價格下跌的時候，代理的資源越多，則虧損越大，就是在市場價格‘倒掛’的情況下，貿易商明知虧本經營，也必須履行長期協議所規定的代理義務，不履行，則取消代理資格。因此，這種買斷式的代理關系，顯示出貿易商的弱勢地位，正如鋼材流通領域流行的那句話：鋼廠是 ‘老大’，下游用戶是‘老二’，貿易商是‘小三子’。”劉剛說，這說明現行的買斷式代理關系，存在不公正、不公平的現象，廠家與商家沒有建立風險共擔、利益共享的機制。
3
    調查最值得關注的焦點就是流通商與鋼廠的合作模式問題。據調查：有85%的流通企業認為目前與鋼廠最佳的合作模式是 “代理制”。 ——《報告》
業界期待：
“代理制”亟待完善
    “這次國務院通過的《鋼鐵產業調整和振興規劃》，專門提出提高鋼材貿易準入門坎，規范鋼材銷售制度，推進代理制，建立產銷風險共擔機制，發揮流通領域對穩定鋼材市場的調節功能。這為鋼廠和鋼材貿易商的供應鏈建設指明了發展方向。”一部分流通商這樣說。
    記者調查發現，在此次金融風暴襲擊下，鋼廠出現的經營危機，其原因是多方面的，但鋼貿商的“蓄水池”功能喪失，是其中一個重要因素。“這充分暴露出當前鋼廠與鋼貿商之間的戰略供應鏈是十分脆弱的，沒有根本性的保障。”一位建筑用鋼材代理商告訴記者，在經濟利益的驅動下，在鋼價處于下跌通道的市場環境下，貿易商為了最大限度規避風險，自然不愿向鋼廠訂貨了，從而加劇了鋼廠的經營危機。
    “建立規范的和完善的代理制，無論對鋼廠，還是對流通企業，都至關重要。”業內人士說，當前有必要培育幾十家具有國際競爭力的鋼材大型經銷商，進行鋼材代理制的試點。
    業內人士說，鋼材貿易實施代理制是發展的必然趨勢，代理制是當今許多發達國家工商企業普遍采用的一種營銷方式。鋼廠和鋼材貿易商是一個利益共同體，是互相依存、互為支撐的；完善的代理制應該是風險共擔、利益共享的，也只有這樣，合作才能共贏，不然，這個利益共同體是不會長久的。
    “推行代理制是我國流通體制的一項重要改革，是建立統一、開放、競爭、有序的市場體系的重要措施。代理制有助于調整工商之間的經濟關系，使工商雙方成為風險共擔、利益共享的貿易伙伴，實現生產和流通的有機結合，規范流通秩序，穩定市場價格，優化資源配置，實現規模經營，促進鋼鐵產業的發展。所以，通過大型鋼貿企業的鋼材代理制試點，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業態中早日出現。”業內專業分析人士說。
    “目前渠道銷售的主要特征就是無序競爭。”專業流通商們認為，自然壟斷的形成是規模經濟和范圍經濟共同作用、相互強化的結果。只有規模經濟才能有效地降低單位產品的固定成本，從而在市場競爭中獲取競爭優勢；而范圍經濟則要求一個區域內密切相關的業務有效地聚合起來，進行一體化經營，這樣才能節約經營費用，集中綜合優勢，提高利潤、加強市場競爭力。
    “在代理制模式下，鋼材流通必須直接面對市場需求，建立系統市場；使價格機制適應市場，經銷商則要轉變經營模式，通過對產品的加工、配送服務，物流整合，創造價值；減少對‘賭行情’的依賴。”業內人士說，鋼廠、代理商通過代理協議形成利益共同體，共同開拓市場，穩定價格，建立科學結算體系，實現鋼廠、代理商企業資金良性循環。“在目前鋼鐵市場跌勢不改的情況下，鋼材流通真正意義的代理制，必將在我國得到完善和發展。
    《調查報告》指出，作為占據產業鏈龍頭地位的鋼鐵生產企業，應該轉變觀念，與時俱進，與流通商一起打造一個平等互利、合作共贏的平臺，走和諧發展之路。伴隨著振興規劃的深入實施，這應該成為鋼鐵生產企業不錯的選擇。