□ 本報記者馬榮貴
    伴隨著鋼鐵產能的高速擴張，中國剛被冠以世界第一大鋼材進口國，就又被稱為第一大鋼材出口國，現在又被叫做鋼材凈進口國。在短短幾年間數次異名的背后，是“鋼材”這個國內最大的生產資料，經歷了急升急降的價格演變。復雜的經營環境，使在買斷經營制下的鋼材現貨貿易商們，再次因價格低迷陷入了經營困局。如何才能擺脫單靠“博弈市場價格牟利”，并建立起相對穩定的贏利模式？如何才能回避因交易雙方實力懸殊，而屢遭棄約的誠信風險？如何才能改變蠶食企業日益微薄利潤的貿易潛規則？危難之中，方顯英雄本色，這一切困擾鋼材現貨貿易的問題，或許只有從第三方鋼材現貨網上的交易中找到答案。
    作為國內第一家鋼材現貨網上交易 的 實 踐 者——東 方 鋼 鐵 在 線（BSTEEL.COM），其現任總裁助理黃科力將自己所從事的鋼鐵現貨交易事業比喻成“為鋼材現貨貿易架橋修路”，這個比喻顯示了鋼材現貨網上交易平臺的低調，也從另一個層面顯示了網上交易作為鋼材現貨貿易支撐服務的重要性與不可或缺性。特別值得欣喜的是，當下鋼材現貨貿易面臨的困局，在東方鋼鐵在線為其交易會員提供的服務功能中，皆能找到對應的破解答案。
    要從根本上認識到第三方鋼材現貨網上交易是鋼材現貨貿易的解困模式，就必須深刻地理解出，造成鋼材現貨貿易困局的原因。參與鋼材現貨貿易的交易者主要有：鋼廠、貿易商、終端用戶，其三者間在面對利益分配的天平時，總會選擇損人利己的方式。過去，在這條鏈條上，調節利益分配的主要砝碼除了價格，就是渠道。而鋼廠則是唯一的定價者，在自我利益最大化的原則下，如果鋼廠確定的價格，是在市場價格上行趨勢中的話，鋼廠就會采取擴大銷售渠道，增加直供比例的措施，靠節流中間交易成本增加收益。反之，其定價與市場價格趨勢嚴重背離（即定價上行，而市場價格下行時），鋼廠則運用各種促銷措施擴大與貿易商間的交易。然而，此時的貿易商與終端用戶，都會采取趨利自保的措施，盡量從現貨市場采購，而所謂的渠道這個砝碼就成了擺設。這種情況直到鋼廠再次調節定價，并符合市場預期為止，貿易商和終端用戶才會主動向鋼廠靠攏，以期追求更大的利益，如此這樣，鋼材現貨價格就會出現脫離需求的暴漲與驟跌，并周而復始、交替循環。可見，在鋼材貿易買斷制下，各個環節為了獲取利益最大化，片面地放大了針對價格因素的博弈，而降低了分銷渠道因素的地位，這也就是造成三者在交易過程中，心態與行為產生浮躁與錯亂的始作俑者。
    不可否認投機可以活躍市場，然而任何一種行業都不能將其產品的交易模式，設計在博弈價格的基礎之上。在半壟斷半競爭的鋼鐵行業，當多數參與其間的業者，贏利主要靠對產品價格的預測，而漠視對最終需求者的真誠服務時，這種模式便即將走向盡頭。當下鋼材現貨貿易的困局，歸咎根本就是現行的買斷制交易模式，因為它的存在只會放大參與者對價格的博弈，只會增加建立分銷渠道的難度，只會給滋生灰色利益創造溫床。隨著鋼材期貨的推出，鋼廠單方定價將改變為市場共同定價，這將會降低鋼材產品被投機者已賦予的金融功能，也會將純粹的價格投機與貿易經營有序分開。然而，鋼材期貨只能解決鋼材價格由鋼廠把持，并只為鋼廠服務的局面，這還遠遠不夠。要解決鋼材現貨貿易的困局，只有依靠擁有完善的現貨分銷渠道與多樣交易模式的第三方鋼材現貨交易平臺，才能得以實現。
    東方鋼鐵作為寶鋼集團唯一的電子商務公司，其使命就是借助電子商務手段支撐寶鋼主業發展、并面向行業開展服務。其2006年面向行業前瞻性地推出的 “第三方鋼材現貨網上交易平臺”——東方鋼鐵在線（BSTEEL.COM），就是在總結并消化鋼材貿易遇到的諸多難題后，對鋼材現貨貿易模式進行的創新。
    首先，東方鋼鐵在線推出的第三方鋼材現貨網上交易規則，明確規定了交易會員，在使用該交易系統時，所需要承擔的責任、權利與義務。作為一個“公開、公平、公正”的陽光交易平臺，東方鋼鐵在線要求所有的注冊交易會員，必須嚴格遵守交易中心的各項規定，對于在該交易平臺上的買、賣雙方不論規模大小都是一視同仁，對違反交易規則的會員單位，都將嚴格依規進行處罰，保障守規、守約交易會員的權益。其次，在東方鋼鐵在線已推出的服務功能中，包含了“競價交易、掛牌交易、團購交易”等模式，對于不同類型客戶交易不同類型產品時，可以靈活采取適合自己的交易方式。這些網上交易的模式，除了完全能夠實現線下交易的功能外，更是彌補了線下交易的許多不足。例如：競價交易可以發現現貨市場價格趨勢，可以公平、公開、公正地處置暢銷或緊缺物資的價格；掛牌交易可以將發出購買的要約方與銀行和倉庫無縫連接，實現真正的在線融資；團購交易可以聚集買盤或賣盤，以實現批量交易，享受到最優價格。最后，東方鋼鐵在線為買賣雙方，正在搭建起遍布鋼材主產地與主銷地間的貿易橋梁，他們通過組織各種專場推介會、各地網商洽購會等，為交易會員增進了解、深化溝通、擴大銷售而進行網上、網下互動營銷。更值得稱道的是，東方鋼鐵在線與覆蓋了十萬家鋼材及相關企業的《現代物流報》進行渠道戰略合作，共同打造鋼材現貨交易服務網點，其網點覆蓋范圍內的交易會員，在做買或賣要約時，都像訂機票一樣便捷。
    由于受制于嚴格的交易規則約束，參與東方鋼鐵在線的 “南鋼、沙鋼、新鋼、寶鋼、包鋼、寧鋼”等鋼廠現貨公司，在巨大的交易量中，沒有發生一筆因價格波動因素而違約的事件，同樣個別因違規操作而造成違約的貿易企業也依規得到了相應處罰。在買賣雙方看來，東方鋼鐵在線這個第三方交易平臺，就像是一份受到全行業監督的誠信合同，任何單位和個人在公正的交易規則面前，都將恪守信用。同樣，由于第三方交易平臺的陽光，原本容易暗箱操作的業務，在放到交易平臺后，在交易規則與交易系統的雙管下，本要伸向企業利潤的黑手，也由于無空可鉆而徹底放棄。東方鋼鐵在線正為其交易會員打造一張密布全國的鋼材分銷網絡，這是一張利潤之網，更是一張需靠貨真價實和用心服務就能取得相對穩定利潤的網。東方鋼鐵在線創新了鋼材現貨的貿易模式，著實可以讓交易會員真正實現，既降低銷售工作量，又提高市場占有率的愿景。
    缺乏理論指導的實踐是盲目的實踐。東方鋼鐵在線為鋼材現貨貿易量身打造的第三方鋼材現貨網上交易平臺，正是基于像黃科力一樣深富遠見的公司領導們的戰略思想建立起來的。平凡之語，蘊涵智慧，“架橋、修路”也正在解困數以萬計的鋼材現貨貿易商。