片斷一：

　　【摩根•弗里曼走進監獄辦公室，對面坐著五個官員�！�

　　官員：坐下吧。

　　官員：你判的是終身監禁，已經服刑二十年了。你改過自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：是的，的確如此， 我已經得到教訓，真的，我已經洗心革面，我不會再危害社會，上帝可以為我作證。

　　【假釋申請駁回】

　　片斷二：

　　【摩根•弗里曼走進監獄辦公室，對面坐著五個官員�！�

　　官員：坐下。

　　官員：你判的是終身監禁，已經服刑三十年了。你改過自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：是，我已經徹底完全的改了。我肯定會重新做人。我……

　　【假釋申請駁回】

　　片斷三：

　　【摩根•弗里曼走進監獄辦公室，對面坐著五個官員�！�

　　官員：請坐。

　　官員：你判的是終身監禁，已經服刑四十年了。你改過自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：改過自新？讓我想想……我不懂這是什么意思。

　　官員：就是你準備好重返社會沒有

　　摩根•弗里曼：那是你以為的意思，年輕人。對我來說，那只是個政客造出來的詞兒，讓你們這些人穿西服打領帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎？

　　官員：嗯，你后悔嗎？

　　摩根•弗里曼：我沒有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。回想以前的我，那個犯下重罪的小笨蛋，我想和他談談，我想跟他講道理，讓他明白什么是對什么是錯，但是我辦不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個老頭。說實話，能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的，別浪費我的時間

　　官員：拿起筆，在假釋申請上，批準假釋。

　　我們從溝通技巧的角度，來逐句分析為什么最后這段話釋放了老摩根

　　官員：你判的是終身監禁，已經服刑四十年了。你改過自新了嗎？（每次都一樣的問話，官員只是在執行程序。“你的相機多少象素？” “多少錢？”“售后服務怎么樣？”“幾倍變焦��？”……每個顧客都會執行預先想好的程序。問什么答什么，就不能算好的銷售。）

　　摩根•弗里曼：改過自新？我想想看……我不懂這是什么意思。（直接對疑問做肯定回答，沒有說服力——“你這產品質量好嗎？”“絕對好啊！”——人家信嗎？這里的溝通技巧是，追問和明確，目的是奪過對話的主導權）

　　官員：就是你準備好重返社會沒有（官員給出一個定義）

　　摩根•弗里曼：那是你以為的意思，年輕人。對我來說，那只是個政客造出來的詞兒，讓你們這些人穿西服打領帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎？（重新制定標準，讓對方沿著自己指定的思路去考慮）

　　官員：嗯，你后悔嗎？（湊效了！“買相機最重要的不是多少萬象素，而是CCD面積”——幾乎可以確認，顧客馬上會問你CCD面積怎么回事，不知不覺就已將對話的主導權交到你手里。）

　　摩根•弗里曼：……我沒有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。（懲罰不是后悔的原因，道理很深刻。好處就是，官員一定沒想到，但聽起來確實有道理。隱含一層意思，就是再懲罰下去也沒有必要。）回想以前的我，那個犯下重罪的小笨蛋，我想和他談談，我想跟他講道理，讓他明白什么是對什么是錯，……（訴諸感性的表達，遠比直白的說“改過自新”有說服力的多。

　　想想看，是不是很多人在玩“殺人”游戲的時候，不停的說“我是好人，你們相信我吧，我真的是好人”，但照舊被砍掉？）但是我辦不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個老頭（示弱。尤其在強勢溝通之后，為避免對方留下咄咄逼人的印象，使用示弱技巧能事半功倍。

　　需要注意一點，示弱中不能表現出對職業的抱怨。比如，“你看多年的監獄，把我折磨成老頭子了。”這就不好了。）說實話，能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的，別浪費我的時間。（臨近簽單，千萬不要表現的比客戶還急。你越急，他就越怕。）