看電影學銷售面試技巧
2009-4-24 12:27:00 來源:網絡 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
片斷一:
【摩根•弗里曼走進監獄辦公室,對面坐著五個官員!
官員:坐下吧。
官員:你判的是終身監禁,已經服刑二十年了。你改過自新了嗎?
摩根•弗里曼:是的,的確如此, 我已經得到教訓,真的,我已經洗心革面,我不會再危害社會,上帝可以為我作證。
【假釋申請駁回】
片斷二:
【摩根•弗里曼走進監獄辦公室,對面坐著五個官員!
官員:坐下。
官員:你判的是終身監禁,已經服刑三十年了。你改過自新了嗎?
摩根•弗里曼:是,我已經徹底完全的改了。我肯定會重新做人。我……
【假釋申請駁回】
片斷三:
【摩根•弗里曼走進監獄辦公室,對面坐著五個官員!
官員:請坐。
官員:你判的是終身監禁,已經服刑四十年了。你改過自新了嗎?
摩根•弗里曼:改過自新?讓我想想……我不懂這是什么意思。
官員:就是你準備好重返社會沒有
摩根•弗里曼:那是你以為的意思,年輕人。對我來說,那只是個政客造出來的詞兒,讓你們這些人穿西服打領帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎?
官員:嗯,你后悔嗎?
摩根•弗里曼:我沒有一天不在后悔,但并非受懲罰才后悔。回想以前的我,那個犯下重罪的小笨蛋,我想和他談談,我想跟他講道理,讓他明白什么是對什么是錯,但是我辦不到,那孩子早沒了,只剩下我,這個老頭。說實話,能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的,別浪費我的時間
官員:拿起筆,在假釋申請上,批準假釋。
我們從溝通技巧的角度,來逐句分析為什么最后這段話釋放了老摩根
官員:你判的是終身監禁,已經服刑四十年了。你改過自新了嗎?(每次都一樣的問話,官員只是在執行程序。“你的相機多少象素?” “多少錢?”“售后服務怎么樣?”“幾倍變焦?”……每個顧客都會執行預先想好的程序。問什么答什么,就不能算好的銷售。)
摩根•弗里曼:改過自新?我想想看……我不懂這是什么意思。(直接對疑問做肯定回答,沒有說服力——“你這產品質量好嗎?”“絕對好啊!”——人家信嗎?這里的溝通技巧是,追問和明確,目的是奪過對話的主導權)
官員:就是你準備好重返社會沒有(官員給出一個定義)
摩根•弗里曼:那是你以為的意思,年輕人。對我來說,那只是個政客造出來的詞兒,讓你們這些人穿西服打領帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎?(重新制定標準,讓對方沿著自己指定的思路去考慮)
官員:嗯,你后悔嗎?(湊效了!“買相機最重要的不是多少萬象素,而是CCD面積”——幾乎可以確認,顧客馬上會問你CCD面積怎么回事,不知不覺就已將對話的主導權交到你手里。)
摩根•弗里曼:……我沒有一天不在后悔,但并非受懲罰才后悔。(懲罰不是后悔的原因,道理很深刻。好處就是,官員一定沒想到,但聽起來確實有道理。隱含一層意思,就是再懲罰下去也沒有必要。)回想以前的我,那個犯下重罪的小笨蛋,我想和他談談,我想跟他講道理,讓他明白什么是對什么是錯,……(訴諸感性的表達,遠比直白的說“改過自新”有說服力的多。
想想看,是不是很多人在玩“殺人”游戲的時候,不停的說“我是好人,你們相信我吧,我真的是好人”,但照舊被砍掉?)但是我辦不到,那孩子早沒了,只剩下我,這個老頭(示弱。尤其在強勢溝通之后,為避免對方留下咄咄逼人的印象,使用示弱技巧能事半功倍。
需要注意一點,示弱中不能表現出對職業的抱怨。比如,“你看多年的監獄,把我折磨成老頭子了。”這就不好了。)說實話,能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的,別浪費我的時間。(臨近簽單,千萬不要表現的比客戶還急。你越急,他就越怕。)