□本報(bào)記者李協(xié)商實(shí)習(xí)記者孫潔
怨久必怒，怒久必發(fā)，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，去年10月份的鋼價(jià)暴跌似乎是貿(mào)易商對(duì)鋼廠的一場(chǎng)“兵變”。
面對(duì)銷售商在市場(chǎng)環(huán)節(jié)的“兵變”，國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)早有防備。
目前這種劍拔弩張態(tài)勢(shì)形成的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機(jī)制。
    本是同根生，相煎何太急。
    鋼廠和貿(mào)易商，本應(yīng)是唇齒相依的關(guān)系，如今卻走向了劍拔弩張的地步。究竟是什么將他們推向了利益的對(duì)立面？二者今后路在何方？
積怨
    “鋼廠簡(jiǎn)直是流氓會(huì)武術(shù)。”河北石家莊一位已經(jīng)有近20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的陳姓經(jīng)銷商對(duì)記者說，“現(xiàn)在跟鋼廠簽訂的都是霸王條款，價(jià)格根本不跟市場(chǎng)走。市場(chǎng)價(jià)每噸3700元，鋼廠3750元給你，你愛要不要。”
    老陳所說的這種鋼價(jià)“倒掛”現(xiàn)象在去年甚至長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月之久。
    老陳是河北某知名民營(yíng)鋼廠的一級(jí)代理，在去年10月份鋼價(jià)暴跌的時(shí)候，該廠的銷售部長(zhǎng)親自對(duì)老陳說，“你放心賣吧，虧的我們都給補(bǔ)。”“結(jié)果我3650元進(jìn)的貨，按3200元賣的，虧了近500元，鋼廠只給了50元的補(bǔ)貼”。
    老陳說，他們?cè)阡搹S眼里只是個(gè)融資的工具，“鋼廠根本不管經(jīng)銷商的死活，比如給鋼廠打2000萬(wàn)的款，只給1000萬(wàn)的貨，剩下的1000萬(wàn)一直壓著，下次訂貨的時(shí)候需要再交錢，好多經(jīng)銷商都被這么套死了。”
    一般老陳這樣的代理商都需要給鋼廠支付年度訂貨保證金，訂貨時(shí)便要支付貨款，而出廠訂價(jià)權(quán)在絕大部分時(shí)間內(nèi)被鋼廠掌握。
    “合同？我們的合同只對(duì)弱者有效。”老陳說在他們這里只有關(guān)系和人情，和鋼廠簽訂的合同內(nèi)容根本就不起作用。
    而且據(jù)老陳介紹，行情好的時(shí)候，提不到貨，比如鋼廠自己拿下一個(gè)一億的高速公路的訂單，直接就把經(jīng)銷商甩了，首先滿足自己的銷售；而等到行情不好的時(shí)候，又開始主動(dòng)給他們?nèi)�貨�?
    老陳的話在天津某鋼廠的負(fù)責(zé)人那里得到另一番回復(fù)：
    “你可以不囤的，誰(shuí)逼你囤了？”
    “貿(mào)易商覺得價(jià)格合適就買，不合適就不買。”
    “再說鋼廠的料也不是天上掉下來的。”
兵變
    怨久必怒，怒久必發(fā)，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，去年10月的鋼價(jià)暴跌似乎就是這場(chǎng)積怨的爆發(fā)。
    “跌三百五百？不跌個(gè)三千兩千他們（鋼廠）不知道疼。”這是去年十月份滬上貿(mào)易商當(dāng)中發(fā)出的聲音。
    中鋼協(xié)秘書長(zhǎng)單尚華近期在接受媒體采訪時(shí)表示，中國(guó)鋼材銷售市場(chǎng)秩序比較混亂，中間商太多，有待進(jìn)一步整頓規(guī)范。在市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)時(shí)，中間商往往是跟風(fēng)跑，不但不能起到穩(wěn)定市場(chǎng)的作用，反而加大了市場(chǎng)波動(dòng)幅度。
    中鋼協(xié)首席分析師李世俊也更愿意將去年下半年以來，鋼材銷售的市場(chǎng)混亂歸咎于貿(mào)易商。
    當(dāng)這些聲音交織在一起的時(shí)候，在公眾的眼里，貿(mào)易商成為了十足的“強(qiáng)盜”，在去年的十月份鋼價(jià)暴跌當(dāng)中 “趁火打劫”甚至“火上澆油”。
    為鋼廠和經(jīng)銷商架設(shè)橋梁的協(xié)會(huì)聲音似乎更加中肯，河北省金屬材料流通協(xié)會(huì)的某不愿具名人士表示，“現(xiàn)在無(wú)論是媒體還是社會(huì)都對(duì)貿(mào)易商都有一種妖化的傾向，貿(mào)易商不光在定價(jià)權(quán)上缺少話語(yǔ)權(quán)，在自我形象與功能的塑造上也沒有話語(yǔ)權(quán)。”貿(mào)易商的存在肯定會(huì)起到一種蓄水池的作用。
    上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)薛長(zhǎng)江也認(rèn)為，不能說價(jià)格的不穩(wěn)定性是經(jīng)銷商造成的，市場(chǎng)價(jià)格并不是哪個(gè)貿(mào)易商或者銷售商操縱，一切是以市場(chǎng)的成交量和需求作為判斷基礎(chǔ)。
    針對(duì)去年十月份的鋼價(jià)暴跌現(xiàn)象，上述人士說，這在業(yè)內(nèi)被成為“砸行情”，而貿(mào)易商并沒有那么大的能量。況且為了有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，按照貿(mào)易商的生存法則，不可能在明知后市有跌的情況下堅(jiān)守高庫(kù)存。“要降低庫(kù)存就得拋，這是無(wú)可厚非的”。
削藩
    面對(duì)銷售商在市場(chǎng)環(huán)節(jié)的 “兵變”，國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)早有防備，令開爐灶，開始增加產(chǎn)品直銷的比例。
    “我們未來發(fā)展的目標(biāo)就是直供，拋開貿(mào)易商，并與需求企業(yè)進(jìn)行價(jià)格鎖定，雖然價(jià)格簽訂得比較便宜，但是很穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格大幅波動(dòng)。”鞍鋼鋼材銷售人士過去已經(jīng)表示，“這是許多鋼企都在選擇的發(fā)展方向。”
    河北鋼鐵集團(tuán)在成立之初，即開始對(duì)銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，對(duì)各地割據(jù)的經(jīng)銷商進(jìn)行“削藩”，收回部分經(jīng)銷商代理權(quán)，同時(shí)加大直銷比例。去年12月1日，河北鋼鐵集團(tuán)與鐵道部運(yùn)輸局簽訂協(xié)議，采用直銷模式為新一輪鐵路建設(shè)提供100萬(wàn)噸建設(shè)用材。
    作為國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)的寶鋼更是將兵權(quán)牢牢掌握在自己手中，直銷比例高達(dá)80%，至今寶鋼已發(fā)展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海爾等110家戰(zhàn)略用戶及潛在戰(zhàn)略用戶。寶鋼國(guó)際鋼貿(mào)公司2008年鋼材累計(jì)銷量達(dá)845萬(wàn)噸，同比增加29萬(wàn)噸，創(chuàng)歷史新高。
    在鋼鐵企業(yè)直銷份額日益擴(kuò)大的情況下，經(jīng)銷商的作用似乎越來越被邊緣化。
    不過中華商務(wù)網(wǎng)華瑞市場(chǎng)研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領(lǐng)域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本過高以及鋼廠產(chǎn)業(yè)集中度等問題，尤其是對(duì)二線鋼廠來說很難實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的存在大量節(jié)約了鋼企流通成本。同時(shí)對(duì)建材等品種也需要經(jīng)銷商幫助鋼廠拓展銷售渠道。
    事實(shí)上，目前我國(guó)大部分鋼鐵企業(yè)的分銷渠道仍以批發(fā)商為主。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)企業(yè)的直供到最終用戶的鋼材所占比例僅為20.58％，而通過流通環(huán)節(jié)銷售的鋼材比重高達(dá)61.12％。
招安
    在上述分析人士看來，“目前這種劍拔弩張態(tài)勢(shì)形成的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機(jī)制。”
    “鋼廠和貿(mào)易商都要追求各自的利益，事實(shí)上他們的利益本應(yīng)該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，如今制度的不完善將二者推向了利益的對(duì)立面。”分析人士指出，當(dāng)前最主要是的要理順鋼廠和貿(mào)易商的關(guān)系，目前在業(yè)內(nèi)呼聲最高的就是傭金代理制。
    據(jù)了解，目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國(guó)，鋼廠生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過綜合或?qū)�業(yè)商社(即代理商經(jīng)銷)，鋼廠直銷自銷的只占3%~5%。
    “現(xiàn)在我們的鋼廠代理制實(shí)際上是代賣制，鋼廠并沒有充分意識(shí)到經(jīng)銷商的渠道作用，只是單純當(dāng)做轉(zhuǎn)移庫(kù)存和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的工具。”分析人士說，日韓模式的代理制，經(jīng)銷商不只是簡(jiǎn)單的賣鋼材，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、市場(chǎng)開發(fā)、終端銷售渠道的開拓者以及為客戶提供銷前售中售后服務(wù)。
    在分析人士看來，當(dāng)前推行傭金代理制最大阻礙在于貿(mào)易商的過度分散，“很難與鋼廠實(shí)現(xiàn)地位平等的話語(yǔ)權(quán)，貿(mào)易商也需要聯(lián)合重組”。目前，我國(guó)各類鋼材貿(mào)易商已超過15萬(wàn)家，但年銷售能力達(dá)到千萬(wàn)噸的企業(yè)微乎其微，百萬(wàn)噸以上的也僅寥寥數(shù)家，絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在10萬(wàn)噸以下。
    對(duì)此，政府也表現(xiàn)出高度的關(guān)注，國(guó)務(wù)院新近通過的 《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中已經(jīng)提出，提高鋼材貿(mào)易上準(zhǔn)入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能。