在當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟形勢下，2009年將是農(nóng)信社進入新世紀(jì)以來發(fā)展最為困難的一年，就福建省泉州市農(nóng)信社一季度的運行情況來看，形勢是不容樂觀的，2009年2月份全市農(nóng)信社貸款扣除貼現(xiàn)，總量實際下降2.2億，所以貸款的營銷顯得尤為重要，本人就如何做好信貸管理及中小企業(yè)服務(wù)談一下自己的看法： 
　　一、要做一家富有責(zé)任心的企業(yè)。做金融的絕不能只錦上添花，在企業(yè)最需要的時候也要雪中送炭，對外樹立企業(yè)的良好形象，但也不是盲目地和企業(yè)一起“死扛”，而是對那些產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)營正常，只是由于前期擴張過快而在宏觀調(diào)控中受阻的企業(yè)，不僅不能收貸，要與企業(yè)共商對策，甚至加大支持，幫助走出困境，同時我們也應(yīng)該看到中小企業(yè)既是增長速度最快的一個群體，也是最容易犯錯的一族，所以既要支持他們快速發(fā)展，也要幫助他們避免犯錯，體現(xiàn)出風(fēng)險可控原則，對預(yù)期出現(xiàn)的風(fēng)險進行客觀的評價，并進行有效控制，而不是簡單地回避風(fēng)險。
　　二、凡事要多一個心眼。我們應(yīng)該看到企業(yè)既是一個經(jīng)濟的概念，又是一個社會的概念，每一個企業(yè)都不是單一的、隔絕的，它是整個經(jīng)濟社會的組成體，對于我們來說，一個客戶的周圍，就往往若明若暗地鏈接著許多潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住了他們的商業(yè)鏈，就可能找到他們的需求點，就有了服務(wù)的切入點，所以要注意發(fā)散營銷，發(fā)散的不僅是客戶鏈，同時也是發(fā)散了我們的思維，沒有發(fā)散的思維，就沒有發(fā)散的客戶鏈，一句話，要求全體員工凡事多留一個心眼，用心去營銷，用資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動負(fù)債業(yè)務(wù)，向市場要客戶、要存款，要利潤。
　　三、調(diào)整介入時間，提升服務(wù)附加值。眾所周知，金融是融通貨幣的，而它服務(wù)的對象卻始終在融通物資，只是在評估和結(jié)算的環(huán)節(jié)才運用“作為一般等價物”的貨幣，如果金融企業(yè)堅持非貨幣不予介入，那么等于是自己把自己排拆在社會的經(jīng)營活動之外，當(dāng)商業(yè)活動還在物流的形態(tài)時，就直接介入，以“貨幣中介”的方式介入物流。當(dāng)前銀行主要有三種運作模式：
　　一是單一企業(yè)靜態(tài)物流融資模式。這是以企業(yè)現(xiàn)有的庫存物資為質(zhì)押擔(dān)保，按照一定的折扣率給企業(yè)提供融資，具體有存貨質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)、倉單質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)和提單質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)等創(chuàng)新品種，我們信用社的業(yè)務(wù)大都是在這個層面上運作的。
　　二是多個企業(yè)動態(tài)物流融資模式。這是針對企業(yè)原料采購或產(chǎn)品銷售物資流動過程中的物流融資模式，具體的做法又有“廠、商、銀”融資模式、“廠、商、商、銀”融資模式等。
　　三是物流公司參與物流融資模式，這是對質(zhì)押的物資采用物流倉儲公司統(tǒng)一集中庫存監(jiān)管，監(jiān)管物資存量的模式。這就是現(xiàn)代西方的“第三方物業(yè)”。
　　我們應(yīng)該要積極地去調(diào)整我們的業(yè)務(wù)介入點，爭取向第二、第三種運作模式轉(zhuǎn)換，積極參與到企業(yè)的商業(yè)活動，提升我們服務(wù)的附加值。
　　三、做好市場定位，規(guī)劃信貸計劃。在現(xiàn)在較為寬松的宏觀調(diào)控的形勢下，要做好市場定位，較好地規(guī)劃我們的信貸計劃，具體地說就是“口里銜一個，手里拿一個，眼里看一個”，在明確的市場定位前提下逐步調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，達到信貸資源優(yōu)化配置，培養(yǎng)屬于我們自己的核心客戶群體，它對于更有效地控制系統(tǒng)性信貸風(fēng)險、尋找利潤的增長點、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有較大意義。具體做法就是對我們的信貸存量進行一次梳理，對信貸的期限結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的生命周期、貸款的擔(dān)保方式有一個較為準(zhǔn)確的量化，然后針對市場的走向，規(guī)劃出我們未來幾年的信貸計劃，按步驟有計劃地調(diào)整我們的信貸結(jié)構(gòu)，著手當(dāng)前，著眼未來，注意培養(yǎng)未來的利潤增長點，做好重點目標(biāo)市場的深度培養(yǎng)，把業(yè)務(wù)做得足夠“豐滿”，俗話說：心中有數(shù)，科學(xué)管理的特點之一，就是量化管理，爭取能做到從被動吸收客戶資源到主動優(yōu)化管理的飛躍，在一定量的基礎(chǔ)上實現(xiàn)一次質(zhì)的提升。
　　四、要有做好利率定價管理。在利率定價方面，建議：1、采取“利率集中定價管理”，在經(jīng)營中低于標(biāo)準(zhǔn)利率的，嚴(yán)格審批，這是總體要求，這樣做的目的，完全是為了防止那些沒有必要或者帶有人情味利率優(yōu)惠。2、制定了“靈活的利率定價”管理制度，以保證基層業(yè)務(wù)的靈活開拓。如可以采取一種競爭機制，分季度對各信用社的利率情況進行分析、考核，排位前三名的可以獲得下一季度利率審批的豁免權(quán)，即可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要進行自由定價，就像是“信得過免檢單位”，但這種信譽授權(quán)并不是終身制的，它只是在一種競爭中動態(tài)存在，假如在下一季度的利率比較中，有豁勉權(quán)的支行低于前三名的水平，那么其利率豁免權(quán)就自動消失。3、特殊事情“綠色通道”制。對于基層經(jīng)營中遇到的特殊情況，設(shè)計了“貸款利率綠色通道”，對那些難以滿足優(yōu)惠條件，但業(yè)務(wù)開展迫切需要以較低利率進行介入的客戶，可以采用此方法進行定價，聯(lián)社應(yīng)靈活地?zé)o條件讓步。
　　五、創(chuàng)新方面。如建議打造專業(yè)信用社，可以對所轄區(qū)域的區(qū)域特色進行劃分、明確，對每個社所在的地方經(jīng)濟特點，給出一個明確的專業(yè)經(jīng)營方向，配備相應(yīng)的專業(yè)人員，讓他們在自己明確的行業(yè)做透，這樣既有利于開發(fā)針對行業(yè)特色的金融產(chǎn)品，又能夠減少信息不對稱，降低經(jīng)營風(fēng)險。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種方面，曾在一本專業(yè)的金融書籍上看到一種產(chǎn)品叫“三方保理”，是指由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和銀行之間簽訂三方協(xié)議，銀行向經(jīng)銷商提供授信，用于向生產(chǎn)商提前支付預(yù)付款，同時由生產(chǎn)商承擔(dān)連帶保證責(zé)任。這種連帶保證通過一定的供貨責(zé)任、一定的回購責(zé)任、一定的付款責(zé)任和一定的擔(dān)保責(zé)任等四方面的責(zé)任來銷定擔(dān)保風(fēng)險。簡單地說，生產(chǎn)商要把產(chǎn)品賣給“有錢的”經(jīng)銷商，事實上許多經(jīng)銷商并沒有大把的現(xiàn)金，現(xiàn)在由生產(chǎn)商給經(jīng)銷商擔(dān)保，讓銀行向“沒錢的”經(jīng)銷商放貸款。于是經(jīng)銷商成了“有錢的”經(jīng)銷商。它與生產(chǎn)商之間的買賣就實現(xiàn)了。“沒錢的”經(jīng)銷商本來沒有金融信用，現(xiàn)在富裕的生產(chǎn)商把自己的信用嫁接給經(jīng)銷商，銀行的風(fēng)險就有了現(xiàn)實的承擔(dān)者。“三方保理”的操作要點，就是保證保理范圍內(nèi)的資金流、物流、信息流始終在銀行、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商三方的共同監(jiān)控之下，實行一種“和平共處”式的管理，我們可以參照適當(dāng)介入。
　　六、風(fēng)險防范方面。要加強與中小企業(yè)合作，首先要在疑難問題上敢于突破，特別是防范和控制風(fēng)險的問題上，要進一步解放思想，信貸審查人員要有計劃、有選擇地介入貸前調(diào)查，針對中小企業(yè)假報表的普遍現(xiàn)象，既要重視會計報表的技術(shù)信息，又不能唯報表論，要充分重視對活性情況的把握，要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，活用典型案例。可以對客戶進行標(biāo)準(zhǔn)化的量化管理，如
　　客戶標(biāo)準(zhǔn)可以分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，定量指標(biāo)主要是根據(jù)行業(yè)和市場環(huán)境來設(shè)置的，定性指標(biāo)上，可以根據(jù)企業(yè)的市場前景、主業(yè)狀況、公司治理、內(nèi)部管理等常規(guī)的指標(biāo)來評判，還要著重加入公司法人代表人的綜合素質(zhì)、誠信程序、有否清晰的發(fā)展思路和公司的企業(yè)文化這幾方面的內(nèi)容，因為一個不是太成熟的企業(yè)的經(jīng)營中，法定代表人的思路和素質(zhì)在很大程序上決定了企業(yè)能否獲得優(yōu)于同行業(yè)同類型競爭對手的發(fā)展速度。還有建議要建立個人無限責(zé)任擔(dān)保制度，企業(yè)法人除對其所持股份承擔(dān)有限責(zé)任外，還需對該筆貸款承擔(dān)無限連帶責(zé)任，這是對中小企業(yè)這一特殊企業(yè)階層的特殊辦法，還可以將財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)部經(jīng)理都追加了“個人無限責(zé)任擔(dān)保”因為他們是最直接掌控財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)信息和進行資金調(diào)度的人。
　　七、信貸人員管理與激勵機制。推行客戶經(jīng)理制，以客戶為中心，滿足客戶需求，營銷產(chǎn)品，為客戶提供一體化、全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且建議通過業(yè)務(wù)和業(yè)績考核對客戶經(jīng)理進行等級評定，如分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理和三級客戶經(jīng)理，不同的級別，待遇也不同，在開展業(yè)務(wù)時可以針對業(yè)務(wù)情況，委派相應(yīng)的級別的客戶經(jīng)理去進行營銷和服務(wù)，對特別重要的項目，可以以3-4個客戶經(jīng)理組成一個團隊對外開展業(yè)務(wù)。相應(yīng)的考核機制可以采用工作目標(biāo)指標(biāo)和工作質(zhì)量指標(biāo)雙項來進行考核，目標(biāo)指標(biāo)可以側(cè)重于各階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重點及完成情況，而質(zhì)量指標(biāo)則側(cè)重于資產(chǎn)質(zhì)量、工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、遵章守紀(jì)等內(nèi)容。