生意社9月18日訊　當以南京醫藥為代表的一批商業巨頭正在為快配業務的全國擴張大展拳腳時，海王銀河等大型醫藥物流企業也正在業務轉型的道路上精心謀劃。 

    近日，山東海王銀河醫藥有限公司總經理劉曉東在接受《醫藥經濟報》記者采訪時透露，海王銀河今年以來調撥和配送業務量的減少并非如業界傳聞的資金問題，而是公司為了完成業務轉型的戰略手段。

    據悉，2006年下半年開始，海王銀河放緩了前幾年依靠新模式快速擴張的腳步，轉而進入戰略調整期，更加注重盈利板塊的業務，拉開了醫藥物流企業戰略轉型的大幕。

    曾任深圳金活醫藥市場總監、剛到上海PTO上任的李從選分析認為，今年上半年，在各地占有領導地位的商業公司比以往更趨理智和實際，他們更注重利潤，對于每一筆業務，首先強調的是要賺錢，而不是像過去那樣為了上規模貼錢也配送。

    難獲高額利潤 縮減調撥業務

    劉曉東告訴記者，海王銀河現已成為山東及周邊地區的領軍商業，下一步將穩守在山東板塊發展，不盲目擴張規模，重點在如何提高利潤率上努力。

    自深圳海王入主，海王銀河的財務戰略明確提出利潤導向的目標，據悉，2003年海王銀河實現利潤1688萬元，2004年實現利潤3034萬元，提高了將近1倍，但至2005年，利潤增長僅為10%。海王銀河董事長孔憲俊坦言：“利潤與銷售額的增長極不匹配�！�

    “我們要重新審視上下游客戶，對原來看似規模很大的調撥業務做了取舍，一些不賺錢的項目都不做了，這些項目風險大，毛利率低�！眲�曉東透露。

    李從選則表示，醫藥商業在思路上和幾年前明顯不一樣，毛利低于5個點的品種，不管你銷量有多大，商業都不跟你合作。

    據悉，去年海王銀河經銷的某品牌藥雖然規模有1個億左右，但毛利只有1個點，還得負責配送，一旦出現退貨或者藥品過期，風險都得商業承擔。

    劉曉東透露說，他們去年砍掉了類似的大調撥業務，從前幾年的最高額18億元逐步調整壓縮到目前的3億元上下，壓縮比例高達80%以上。

    分析人士指出，隨著各地醫藥物流巨頭加速圈地，快批流行的年代已風光不在——當時流行的快批模式是在市場渠道不暢、信息不對稱等多種環境因素下的一種先進理念，在與傳統渠道的對抗中，由于規模效益的存在，毛利率盡管大大降低，但仍有利可圖，隨后便有越來越多的企業關注并參與到快批業務中。

    據業界估計，目前全國范圍內約有上千家醫藥快批企業，由此也造成了整個調撥領域的惡性競爭，再加上有中小商業的不正規操作，單純調撥業務的利潤迅速下滑化，資金和利潤成為各大物流巨頭遭遇的新難題。

    中國醫藥商業協會常務副會長朱長浩也曾經分析，商業資金對醫藥流通的影響比較大，加上現在應收賬款的不斷上升，使得企業的資金鏈壓力大大增加了。
  海王銀河副總經理譚新政表示，目前他們在批發板塊的經營模式和原來相比有很大改變，原先強調產品線的齊全，整個公司的產品品規高達1.37萬個，價格是主要競爭手段。隨著價格戰愈演愈烈，很多產品的價格出現倒掛，隨后公司調整產品結構，砍掉了3000多個無利潤的產品。此外，現在更注重對重點合作企業產品的推薦，實行差異化經營，提高重點產品的盈利能力。 

    提升盈利能力 靠攏醫院終端

    早有分析人士預言，隨著市場競爭的日趨激烈，單純依靠調撥的大物流企業如不能盡快找到新的贏利項目，將面臨盈利壓力。

    事實證明，前幾年擴張最快的幾大醫藥物流巨頭都有自己的利潤源泉。南京醫藥盡管目前在快配領域快速擴張，但身后是有醫院純銷和藥房托管兩大業務領域做支撐的。而四川科倫醫貿在西部的崛起也離不開科倫集團大輸液板塊強大的資金支持。

    劉曉東表示，海王銀河的三大業務領域中，醫院純銷其實一直是重點業務，只是前幾年快批業務擴展時迅速將其隱蔽了。

    目前海王銀河已清晰地定位了兩大板塊的互補作用，即以調撥和快配為主的業務領域成為現金流中心，而醫院純銷則是利潤中心。

    據悉，海王銀河正在以濰坊為中心的醫院市場精心布局，除了繼續控制高端大醫院的藥品配送之外，還在進行整個濰坊地區一、二級醫院的藥房托管業務。

    根據濰坊市政府規劃，今年底全市社區衛生服務機構以外的二級及以下醫療機構的藥房將全部實施托管（共249家），此政策的出臺，直接關系到濰坊市數10億醫院終端市場的重新布局，作為當地的領軍商業，海王銀河極有可能在競標中勝出。

    “這249家醫院藥房的托管，將成為我們業務板塊的最重點，一年12億～15億元的藥品銷售，能保證公司穩定的利潤源�！眲�曉東指出。

    他還告訴記者，如果在濰坊的藥房托管模式運作成功，海王銀河還將參與山東周邊河南等地的藥房托管，將此模式向周邊地區復制。

    一位商業分析人士表示，隨著醫改進程的加快，醫院終端市場將改變原有秩序，社區衛生服務機構以及各級醫院配送模式的轉變將產生新的市場機會。實際情況是，目前很多醫藥商業又殺回醫院市場，畢竟這里的利潤率高出很多。

    特別是去年南京醫藥大規模開展藥房托管業務以來，各地醫藥商業頻頻出手，希望能在這個全新的業務領域分得一杯羹。（陳國東）