在現代營銷模式中，渠道是商品流通最為關鍵的環節，經過渠道經銷商對產品的增值，諸如技術支持、售后服務、物流配送等工作，產品通過渠道以一個真正意義的商品服務于社會。通過商品流通，經銷商獲得了應有的價值回報，同時將市場變化多端的狀況及時的反映到企業，有利于企業進行準確分析、判斷，快速調整市場戰術，將更有競爭力、更符合市場需求的產品和服務交于經銷商去操作，經銷商手中便有了更有利的武器去抵御風險和競爭，贏得更大的市場份額和更高的經濟利益。作為整個商品在流通鏈中的渠道建設和維護，已經是和廠家在產品研發和技術服務方面同等重要的日常工作。 
    作為一個純粹靠銷售來啟動市場的制造產業，太陽能熱水器對渠道的依賴性就顯得更為明顯了。從太陽能產品本身的特點來看，由于產品屬于半成品，即產品生產出來后，更大的一部分工作是體現在安裝與售后服務上。另外，太陽能熱水器還有體積龐大不易放置，需配備較大的倉儲等特點，因此在選擇銷售渠道及銷售網點的布局上就有了很多的限制。 
    產業規模決定企業細化營銷渠道建設 
    全球范圍內對能源和環境問題的擔憂和重視以及我國制造業的特殊地位，為中國太陽能熱水器進入國際市場提供了良好的契機。近年來出口勢頭猛增，年遞增量幅度在50%以上。《可再生能源中長期規劃》中也明確指出，太陽能熱利用將作為主要的可再生能源加以推廣，到2010年太陽能熱水器保有量必須達到1.5億平方米，2020年保有量必須達到3億平方米。由此，我們可以預測5到10年內我國太陽能熱水器的產業規模將達到每年800億元左右，并且隨著社會經濟的發展和應用領域的拓展，太陽能熱水器行業將進入更大的發展空間。 
    太陽能熱水器如此大的產業發展潛力，使得太陽能熱水器行業近年來在產品、技術、裝備、研發、標準、認證、品牌、政策等方面取得了長足的發展和進步，產業體系日趨完整，產業發展思路更為清晰。但是太陽能熱水器行業在產品營銷渠道模式和建設方面上卻還是模糊迷惘的，所以我們有必要對行業渠道方面的問題進行研究和分析，以便更好的出盡太陽能熱水器行業持續穩健的發展。 
    太陽能行業多種銷售渠道并存 
    目前，太陽能熱水器在國內的銷售渠道主要有以下幾種：廠家直銷、經銷商代理、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程、電子商務等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業實現了銷售目標的同時，為太陽能熱水器行業的迅猛發展做出了巨大貢獻。 
    其一廠家直銷式： 
    在這種模式的推行中，一般有個前提，那就是銷售區域在廠家周邊地區。廠家直接走終端渠道，面對最終客戶，基本上不設立經銷商。這種模式的優點就是可以省去經銷商這一中間環節，降低流通成本，從而在售價上可以取得一定的優勢。 
    其二總代理、經銷商的方式： 
    這主要是企業開拓外地市場所采取的銷售方式，也是目前行業里最主要的銷售模式。在這種模式中，總代理通常集中進貨以降低成本，然后再批發給當地的銷售商，賺取中間的批零差價。
  其三建材市場與家電商場超市： 
    這種模式最大的優點是受眾面比較廣，對品牌的展示及形象的提升有很大的幫助。 
    其四太陽能熱水工程是一個不容忽視的銷售渠道： 
    它的客戶群主要是賓館、食堂、學校、醫院等公共場所。其特點是出貨量相對較大，利潤率較高。從品牌的選擇來看，由于使用量大，一般要求產品質量以及售后服務要過得硬，因此在行業性售后服務缺失的現實情況下，一般在工程渠道中，客戶會選擇中高檔品牌及機型。隨著房地產市場以及一些公眾設施的普及推廣，工程市場將是一個非常看好的渠道。 
    隨著產業的逐漸規模化以及市場培育的逐漸成熟，一些新的模式也逐漸被一些廠商嘗試，如電子商務等。 
    行業渠道建設阻礙眾多 
    首先，經銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節。代理商和經銷商在銷售廠家產品的過程中往往缺乏系統的經營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，這就導致廠家的銷售渠道效率不高，廠家也難以控制或者規范代理商，存在一定的管理風險。另外，一部分帶有強烈投機意識的經銷商進入渠道以后，在利潤降低時往往會選擇退出市場，這就導致廠家的營銷渠道出現斷裂現象。對于經銷商來說，，“積極建立渠道，消極維護渠道”的廠家屢見不鮮。很多經銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產廠家的后續支持，再加上促銷方法和終端規劃不甚合理，產品在渠道中被積壓的現象屢屢發生，從而使銷售渠道受阻。 
    其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產品銷售的熱土。由于體積龐大，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛產品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產品更容易、更省心。同樣，很多專業的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產品。這一方面由于太陽能熱水器產品的體積過大，會占據商場更多的空間，會給商場管理和經營增加負擔；另一方面是因為數目不菲的進場費使太陽能熱水器企業望而卻步；此外，電熱水器、燃氣熱水器等替代性產品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習慣也影響了太陽能熱水器在大型專業家電賣場的進入和銷售。 
    而對于當前業界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規劃和行業壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。同時這個渠道面臨的最大問題是競標和售后服務的問題，這需要企業在產品質量以及品牌宣傳方面下足功夫。 
    因此筆者認為太陽能熱水器的渠道模式應該是一種企業具有自主、自控能力的自建渠道模式為主，這里所謂的“自建”是指太陽能企業對渠道具有完全的掌控力而不是全資去建渠道，這是一種和區域代理制相結合的渠道建設，由生產業和代理商（渠道商）共同出資分布完成，完善渠道建設。當然這其中包含了相應的激勵措施和約束機制以保證企業渠道商能始終共進推以及渠道的排他性（對競爭對手）、專業性（對其他產品）、唯一性（區域代理商）。 
    自建渠道模式促進太陽能行業健康發展 
    從目前太陽能熱水器行業國內的銷售渠道來看，真正的產生銷售及效益的還是主要來自代理商的專賣店，零售店和太陽能工程，而商場銷售和建材市場搭售，盈利能力也很有限，這一現實情況足以說明太陽能熱水器銷售渠道體系自建、自控已初見成效。

但目前這種自建渠道建設體系的掌控力、營銷能力、規模、規范程度、機制科學性等還遠遠不能適應太陽能熱水器行業蓬勃的發展趨勢，有待于企業和渠道商進一步的建設和完善。 
    隨著行業的高速發展，高速整合，我們完全有能力將自建渠道事業進行到底，良好的行業發展前景將吸引眾多的人才，尤其是營銷精英集聚到太陽能行業中來，未來的太陽能熱水器行業將誕生一批數十億甚至上百億銷售額的企業，創出一批具有影響力的知名品牌。這些都將為我們進一步做好渠道建設提供必要物質保障和人才支撐。 
    筆者認為，太陽能熱水器整個行業應團結起來，形成共識，共同努力，堅持把自建渠道模式進行到底，只有通過全行業產期不懈的努力堅持，才能使太陽能熱水器消費群體的消費觀念充分認同我們的銷售渠道。他們會認識到太陽能熱水器自建渠道體系中的專賣店等會提供合適的產品、最優質的服務、最忠實的用戶和建議者。那么我們的自建渠道模式就成功了，同時廠、商、用戶三者共贏。特別注意的是，在自建渠道模式建設和完善的過程中，行業中某些企業無法識別誘惑或迫于競爭壓力而背棄行業銷售模式轉投其他渠道銷售，其行為無異于飲鴆止渴，最后只會喪失主動權，被他人漁翁得利，于人于己于行業有百害而無一益。 
    太陽能行業銷售渠道要走國際化之路 
    隨著太陽能熱水器行業的不斷發展和成熟，產能將越來越大，競爭將會越來越激烈，在加上世界經濟一體化的潮流，我國的太陽能熱水器行業走國際化之路是必然選擇。有專家表示，在太陽能熱水器渠道國際化進程中應該著重考慮和研究一下幾個方向：第一是如何有計劃底釋放產能，以免過早地遭遇反傾銷問題。第二是如何與國外競爭者合作以保證利潤并規避貿易風險和壁壘。第三是如何重視技術創新和知識產權保護從而掌握主動權。第四是如何打造中國的國際知名太陽能熱水器知名品牌，從而在國際銷售渠道中擁有充分的話語權。 
    太陽能行業是一個具有潛力巨大、發展迅猛的朝陽產業。太陽能熱水器的銷售渠道模式應該是企業具有較強自主掌控能力的自建渠道體系模式為主，其他形式的渠道為輔。太陽能熱水器企業要把國際化之路走好，使行業有更大的持續發展。全行業應形成共識，共同努力，把營銷渠道建設工作做好，行業就能充分掌握自己的命運，行業也將得到穩定的發展，中國太陽能銷售模式必將成為營銷界一道獨特的靚麗風景線。我們相信，在不就的將來，中國太陽能行業要以渠道銷售為王！