質量 誠信 服務 雙贏——阜礦集團煤炭銷售分公司銷售理念之效應
2008-7-8 13:18:00 來源：物流天下 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本報記者趙鳳義 盧運北
“質量、誠信、服務、雙贏”是阜礦集團煤炭銷售分公司的銷售理念。他們以這種理念凝聚了廣大員工的心志，贏得了廣大用戶的青睞，取得年銷售收入和回款額歷史新高的驕人業績。
思想是行動的先導。思想是什么？就是一種理念。做成了一件可喜可賀的事情，實質上就是正確理念指導的結果。富有戰略眼光和博大胸襟的企業家總是以先進的理念引導員工，使員工以先進理念所富有的內涵與外延，關照自己的言行，由被約束、指導，最終養成一種良好的工作習慣。企業廣大員工形成共識，并且習慣地按照共識的要求積極主動的去做自己應該做的事情，這就是企業文化。一流的企業是靠優良的企業文化來管理的，這并不排斥運用一些制度來約束、用領導者人格的力量和高尚的情操來激勵員工。
工作在阜礦集團煤炭銷售分公司的員工都清楚：煤炭銷售分公司的核心工作任務是科學合理的組織煤炭銷售。正所謂：工作出發點是促銷，工作落腳點還是促銷。通過促銷來證實銷售分公司存在的意義。通過促銷，最大限度地滿足煤炭用戶需要來實現效益的增長。這種增長實際上是買賣雙方利益上的雙贏；也是企業經濟效益和社會效益的共同增長。
正是為了實現這種雙贏，在企業決策者的引導下，在全體員工的參與下，阜礦集團煤炭銷售分公司才逐步形成了適應本企業和廣大用戶所需要的銷售理念，即：質量、誠信、服務、雙贏。
對這個銷售理念中倡導的質量、誠信、服務、雙贏的規范內容，不僅要講究，更重要的是要做到。謀事在人，成事也在人，該公司領導十分堅信這一點。為了灌輸這個理念并使之在廣大員工的頭腦中牢固扎根，公司把這一理念印發到各站室班組，并書寫到辦公大樓的墻壁上，進出大樓的人抬頭即可目睹。公司領導不但在內部例會上講解銷售理念的內涵，還引導員工結合本職工作活用這個理念。公司計劃室（包括4個發運站1個調度室）、辦公室、財務部和負責煤炭銷售市場的遼東部、遼西部、遼中部、遼南部、地銷部、綜合管理部以及所屬的8個質檢站，總計253名員工，每個員工都熟知“質量、誠信、服務、雙贏”這一理念，為在實際工作中自覺貫徹這個理念奠定了思想基礎。
確保質量
煤炭銷售分公司是阜礦集團的下屬單位，也是職能銷售部門，每年擔負1000多萬噸商品煤銷售任務。公司領導深知：產品的質量、成本、品牌、銷售渠道是構成現代營銷的四要素。盡管阜潔牌煤炭是遼寧省最早的煤炭品牌產品，具有成熟、穩定的客戶群和良好的企業信譽，但他們也絲毫不敢放松管理。為了提高各崗位員工的質量意識，公司堅持長年開展業務培訓、崗位技術練兵活動。在業務培訓中，以一對一的方式對質檢系統計算機操作人員進行業務培訓；對地銷部駐9個礦的40余名銷售員進行了計算機系統操作輪訓。在洗選加工部采制化工種人員中普遍開展了崗位練兵、比武活動。通過培訓和崗位技術練兵，使廣大員工的業務操作能力普遍提高。為了提高商品煤質量，煤炭銷售分公司按照國家發改委《關于進一步加強煤炭質量管理的通知》要求，建立了規范的煤炭管理體系，從源頭上把住質量關，即：加強回采工作面、運輸、提升、井口的質量管理，監督各礦井煤炭與矸石的分裝、分運管理，提高洗煤效率，改善洗煤工藝，提高洗煤質量。公司堅持煤質、價格月通報例會制度；同時細化質檢工作內容，完善質檢跟蹤服務體系，將質檢化驗由注重生產單位，變為生產單位和用貨單位兩注重。通過競賽、考核、獎懲等激勵機制，把住了質量關。阜礦集團從長遠發展著想，在煤炭生產單位——八道壕礦、海州礦、興阜礦、烏龍礦新建四座現代化洗煤廠。投產運行后，煤炭實現入洗，提高了塊煤、沫煤的質量等級，適應了鞍鋼、本鋼等大用戶的需要，企業商品煤銷售實現了提質增收。
恪守誠信
阜礦集團煤炭銷售分公司將 “恪守誠信”作為與用戶交往的準則。凡經供需雙方協商達成的協議，簽訂的供銷合同，煤炭銷售分公司總是千方百計保證合同兌現。一是確定的供煤質量不變。二是堅持以質論價，提價、降價均以實際交貨的商品煤發熱量為基準來定價。三是嚴格按實際到位貨款發煤。堅持按計劃發運，科學管理，隨時掌握生產倉儲量，合理配車。在車皮嚴重短缺的情況下，加強與鐵路部門的溝通協調，爭取他們的理解與支持，保證了商品煤外運。公司還成立了合同管理領導小組，加強和監督合同的履行管理。除因季節車流影響到發煤之外，合同兌現率達到100%。正因為他們講究誠信，具有良好的銷售市場環境和穩定客戶群，加之阜礦集團煤炭銷售分公司又有阜潔牌煤炭的品牌優勢和運輸優勢，他們才開發了港煤用戶，拓寬了銷售渠道，減少了淡季沖擊。
精心服務
煤炭銷售分公司的員工本著為用戶分憂解愁的思想，精心為廣大用戶提供優質服務。以公司總經理辛事福為首的公司領導班子成員，經常帶領營銷人員走訪用戶，搜集用戶反饋意見和建議，溝通感情，了解相關市場信息，尋找銷售新渠道。在走訪中，他們還向用戶通報公司現有煤炭的品種、數量和質量情況，從而密切了與廣大用戶之間的關系。經走訪工作，華能大連電廠、鞍鋼、本鋼等用戶的需求量有了進一步提升，增加了需求增長點。煤炭銷售分公司對前來買煤的零散用戶，不分遠近生疏，均熱情接待。他們既耐心介紹煤炭品種、質量，又為用戶選用經濟適用的商品煤，當好參謀。受到廣大用戶的好評。
共創雙贏
阜礦集團煤炭銷售分公司以實現供需雙方的有利可圖為基準，按煤炭發熱量、國家發改委主持召開的產運需協調會精神，并適當考慮市場供求關系，制定和調整商品煤價格，基本做到了與全國煤炭銷售的大市場接軌。這樣，既穩定了原有銷售群，又開發了新的銷售用戶。如大連、鞍鋼、沈陽、盤錦的一些大用戶就是去年以來新開發的。另外，省外下水煤市場也得到了及時開發，特別是上海、寧波、杭州等城市的主要電廠、鋼廠對阜潔牌煤炭的認可，也使他們收到了保證需求、實現盈利的實惠。該公司也因此實現了年銷售收入和回款額歷史新高。去年一年，銷售商品煤1071萬噸，比上年增加109萬噸；實現銷售收入28.17億元，比上年增加收入5.25億元；創造了單月回款3.15億元的歷史新高。今年第一季度商品煤銷售量和回款均超額完成計劃，實現了首季開門紅。
如今的阜礦集團煤炭銷售分公司領導班子正團結和帶領全體員工，以飽滿的精神狀態和求實進取的工作勁頭，創新銷售工作管理，實施精煤戰略，開發新市場，拓寬銷售渠道，在實現供需雙贏的路上向前邁進。相信他們的目的一定能夠達到。
