鋼貿(mào)企業(yè) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎樣建
2008-7-2 13:31:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 藍(lán)剛
一
構(gòu)建有效合理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)，是很多鋼貿(mào)企業(yè)亟待解決的根本問題，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力提升的基礎(chǔ)。
從各家鋼貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)來看，大致分成這樣幾種類型的組織架構(gòu)：一是以專業(yè)品種分類，二是以市場(chǎng)區(qū)域分類，三是以業(yè)務(wù)流程分類。
鋼貿(mào)企業(yè)中，選擇第一二種分類比較多，這樣分工的長(zhǎng)處是任務(wù)明確，目標(biāo)集中，對(duì)形成專業(yè)化人才帶來便利，對(duì)選擇人才也帶來方便。但是存在的弊端也是顯而易見的，以品種分類來說，在一家公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)品種，在某一個(gè)時(shí)間段會(huì)出現(xiàn)某個(gè)品種在市場(chǎng)上表現(xiàn)強(qiáng)勁，銷售和利潤(rùn)大幅度上升，其團(tuán)隊(duì)的績(jī)效就會(huì)明顯高于其它弱勢(shì)品種的團(tuán)隊(duì)，這樣對(duì)于同樣積極努力的經(jīng)營(yíng)弱勢(shì)品種團(tuán)隊(duì)的員工帶來心理的極大沖擊，從而影響到內(nèi)部的穩(wěn)定。
很多內(nèi)部的沖突--不管是對(duì)企業(yè)制度的或者對(duì)于部門之間利益的沖突，往往從這里凸顯出來。在員工的眼中，就形成了事實(shí)上的不公平。假如企業(yè)的文化氛圍比較濃厚，具備一定的向心力，或許不會(huì)成為一個(gè)問題。但處理不當(dāng)，就會(huì)渙散人心。以區(qū)域市場(chǎng)分類的組織架構(gòu)，同樣存在上述問題。
選擇第三種方式，即以業(yè)務(wù)流程化的分解工序，來組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，比如市場(chǎng)部、信息部、采購(gòu)部、物流部、倉(cāng)儲(chǔ)部、合同管理、財(cái)務(wù)部等等，圍繞一樁業(yè)務(wù)或者一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，分解成以不同職能的部門共同參與，完成全流程的服務(wù)。
這樣的處理需要一個(gè)前提，就是企業(yè)需要一個(gè)健全便捷的公共管理平臺(tái)，而且信息的交流非常透明而且迅速。
這樣的分工，可以簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)的難度，就像一個(gè)生產(chǎn)流水線，每一個(gè)參與其中的人員僅僅完成其中的一小部分工作。它的好處就是企業(yè)能夠迅速的培養(yǎng)出業(yè)務(wù)能手，具有高度專業(yè)化的效率。
在這樣的分工合作下，比如一個(gè)合同管理員，一天就能處理上百件合同，而且水準(zhǔn)不低，從起草打印簽章存檔裝訂保管分類檢索等等，由于成年累月的工作，便能非常專業(yè)地處理好各類合同的條款，以避免出現(xiàn)人為的錯(cuò)誤。這樣的分工一個(gè)最大的好處，就是訓(xùn)練一個(gè)員工變得十分快捷的事情了，而且新手的加入也能容易進(jìn)入角色。
另外，企業(yè)的客戶資源或者業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)隨著人員的變化而輕易流失。但是，這樣的組織機(jī)構(gòu)不是所有的鋼貿(mào)企業(yè)能夠具備這樣的環(huán)境和條件，因此，在鋼貿(mào)企業(yè)中能夠選擇這樣的方式組建業(yè)務(wù)部門的比較少。二
在組織行為學(xué)中，常常以這樣的故事警示人員組合的重要性：
一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。這揭示了人性根本的一面--趨利避害，對(duì)自己不利的或者說可以回避的就盡量回避。假使把這個(gè)問題放在企業(yè)管理層面來談的話，就是要盡量避免出現(xiàn)一加一不等于二的局面，避免出現(xiàn)人員空置和內(nèi)耗，解決的方法只有引入激勵(lì)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，那么怎么處理呢？當(dāng)需要三個(gè)和尚挑水的時(shí)候，可以有這樣幾種處理辦法：
一是增加水桶和扁擔(dān)，并以挑水多的給予一天放假作為獎(jiǎng)勵(lì)或者晚餐增加一個(gè)菜作為獎(jiǎng)勵(lì)，這是符合人性的和公平的原則采取的激勵(lì)措施。二是安排一個(gè)和尚作為管理者，記錄挑水的數(shù)量，向寺院的主持匯報(bào)，由主持安排下一周挑水多的和尚作管理者。這樣就增設(shè)了一個(gè)管理崗位，重新分工，這樣創(chuàng)造了晉級(jí)的機(jī)會(huì)，以此激勵(lì)多挑水的和尚。雖然有浪費(fèi)之嫌，但能確保工作的順利進(jìn)行。三是三個(gè)人評(píng)議，以體力較弱者去清洗水桶、水缸和燒茶水等輔助性工作，這樣一種分工體現(xiàn)的是善良的、正義的分工原則。當(dāng)然還可以設(shè)計(jì)出其它辦法，但是總體而言需要體現(xiàn)出一個(gè)公平合理的激勵(lì)原則。
所以，在這里組織架構(gòu)的合理和有效性是激勵(lì)的前提。但是，在很多鋼貿(mào)企業(yè)中還面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題就是：是選擇單兵作戰(zhàn)還是選擇團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，將成為很多鋼貿(mào)企業(yè)比較困擾的問題。
很多鋼貿(mào)企業(yè)在發(fā)展的過程中會(huì)出現(xiàn)“單打獨(dú)斗”式全能型業(yè)務(wù)人員，即能夠從采購(gòu)到銷售以及售后服務(wù)的全過程操作，這樣的業(yè)務(wù)人員無疑將成為公司的最為核心的業(yè)務(wù)能手，成為公司最重要的利潤(rùn)創(chuàng)造者。
這樣的業(yè)務(wù)能手無需更多的操作指導(dǎo)和業(yè)務(wù)把關(guān)，可以降低企業(yè)管理層的管理幅度和強(qiáng)度，員工的個(gè)體職業(yè)價(jià)值得到最為充分的體現(xiàn)，假使企業(yè)的激勵(lì)制度不錯(cuò)，人員就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。但是，一個(gè)老業(yè)務(wù)能手如果不自覺學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識(shí)，強(qiáng)化新的領(lǐng)域，則會(huì)造成企業(yè)窒息性的局限。再比如居功自傲，則更加助長(zhǎng)了固步自封的習(xí)性。如果到了這樣的地步，一個(gè)企業(yè)無疑將處于業(yè)務(wù)的停滯狀態(tài)。
但是，這些能手往往無暇或者無意去幫助和提攜新手，造成企業(yè)中個(gè)體的能力難以轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的能力，使公司在業(yè)務(wù)擴(kuò)張中的競(jìng)爭(zhēng)能力受到極大的制約。
在公司試圖繼續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)張中必須重視新人的培養(yǎng)，這樣勢(shì)必需要強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量。在一個(gè)以三至五人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中，新老業(yè)務(wù)人員合理搭配，男女搭配，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，這樣的架構(gòu)或許更能夠造就業(yè)務(wù)尖兵班。
現(xiàn)代化的軍事作戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)中，很多采用“三三制”的人員組合，即三人為一組，三組為一隊(duì)，形成尖刀型的基層作戰(zhàn)兵力，發(fā)揮著靈活機(jī)動(dòng)的作戰(zhàn)能力。這樣的軍事組織結(jié)構(gòu)尤為值得我們鋼貿(mào)企業(yè)效仿。
很多業(yè)務(wù)中具體的事務(wù)由三人業(yè)務(wù)小組自行決定，公司的一個(gè)營(yíng)銷意圖可以在一個(gè)若干個(gè)小組中分解執(zhí)行，形成目標(biāo)清晰的合力。而且比較容易在小組之間形成競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，造就一個(gè)向上的氛圍。
