在有魚的地方下鉤
2008-7-2 13:26:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本末
中國企業眾多，然而80%左右都是小型企業。這些企業營業額較少，勉強維持生存，他們的存在要么依靠關系，要么有獨特的產品。每個企業都想發展壯大，但他們往往具備發展中所必須的關系或產品的獨特性等，卻不具備把這些關系和獨特產品發揚光大所需要的運作能力和各種資源（主要是人才和錢財）。
這么說，小企業就永遠只能是小企業？大企業都是天生的嗎？
不，當然不是。企業都是由小到大一步步發展的，關鍵是小企業的老板能否把握住發展的節奏和過程中各種資源的整合使用。老板的貪多冒進和畏懼不前都會成為企業發展的絆腳石。
在小企業獨特的新產品推廣的過程中，研發型老板最容易犯的一個典型錯誤就是“皇帝的女兒不愁嫁”，一味地認為好產品一定會有好市場。于是，這些老板們高高在上，坐在寬敞的老板椅上等待訂單的到來。
然而，老板們預期的訂單卻一直沒有到。經調查他們發現：“原來客戶都不知道我們的產品呀！”
怎么解決？既然大家都不知道，那就想辦法讓大家知道。這時，就出現了老板們容易犯的第二個錯誤：不顧自身實力地鋪張浪費，開始招聘、推廣、宣傳。
老板想，這次大家都知道了肯定會有訂單的，可結果呢，幾個月又過去了錢花了不少，訂單依然很少。經過這樣幾個月的折騰，老板們糊涂了，不花錢不是，花錢也不是，這市場到底應該怎么做呢？他們又開始懷疑前期的做法、懷疑自己的銷售隊伍，頓時他們迷失了方向。
此時，公司處于最危險的時候，因為領頭羊沒有了方向。從此，他們在市場上的行為成了四不像，可能就像沒頭的蒼蠅一樣亂撞。搞不好，就要功虧一簣。
那么，到底該如何做，才能讓產品銷得更多、讓企業發展得更快呢？
聰明的老板應該懂得審時度勢：
首先，應該審視自身的能力，人力、財力、運作力等。小企業這些方面一般都比較欠缺，然而，無自知之明者就容易犯下第二種錯誤，鋪張浪費之后收效甚微，以致元氣大傷。有自知之明者則合理利用每一分錢，而且關注投入的效益。
其次，要對市場進行透徹的分析。大部分市場被哪些同行企業把持？你的生存機會又在哪里？你產品的獨特優勢是什么？哪些目標群體關注這些優勢？等等。
通過一系列的調查分析之后，你應該明白你的競爭對手并不是那些把持大部分市場的同行企業。
第三，整合資源，去有魚的地方釣魚。找到那些對你產品感興趣的目標并去吸引他們購買，而不是去大眾市場去引起別人的注意。
為什么這樣呢？因為你的實力還不夠。你目前只有先讓那些感興趣者購買才能培養實力去開發更大的市場，而不是把僅有的實力浪費在希望渺茫的地方去。
第四，以點帶面，不斷地加大魚餌以吸引更多的魚游向你。在這之前，要做好的事情，是把握好現有的客戶，提高準確率，不要輕易放過任何一個有意向者。
