在強化營銷效能中實現港口科學發展
2008-5-19 14:14:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□山東省日照港（集團）有限公司肖輝
營銷工作是港口企業發展的 “龍頭”，貨源充足，擁有較為穩定的客戶群體，流向合理，具備良好的集疏運條件，才能做大做強港口事業。客觀上，鑒于海岸線資源的局部有限性，港口間的貨源市場競爭是不可避免的，誰抓住了這個“牛鼻子”，營銷效能得以不斷強化，誰將贏得加快發展的主動權。
以市場為導向提高營銷效能
市場是港口企業賴以成長的沃土。沒有市場，尤其是失去了對貨源市場的控制和占有，港口企業將面臨極大的被動，無從談及生存和發展。因此，貨源市場的競爭理所當然地成了港口企業間競爭的焦點。港口企業要想在市場中有所為，在營銷大戰中立于不敗之地，應努力做到兩點：
一是樹立全員營銷意識。這是港口企業增強自身競爭實力的基礎性工作。港口企業能否擁有一支極具創造性、富于營銷理念的素質過硬的員工隊伍，將決定其在未來市場競爭中的主體地位。由此，一方面要積極培育先進的企業文化，以文化特有的蘊涵激發員工的創造性，聚結企業的團隊精神，讓員工成為參與決策、勇于承擔責任的企業主人；一方面要改變對員工業績的考核體系，堅持以市場為導向，用客戶的評價以及是否實現了服務增值來進行綜合考評。如果企業的每位員工都能自覺做到這一點，具有強烈的營銷意識、當家作主的意識，那么這樣的企業是任何競爭對手所懼怕的。
二是要在競爭中加強合作。競爭是市場客觀規律之一。競爭與合作是一個矛盾對立面，有著科學的辯證關系，合作的目的是為了減少盲目競爭，也是為了增強企業競爭實力。競爭作為市場中行為主體的本能是不能遏制的，但為了達到競爭的最終目的，企業必須培養一種主動合作的意識。在信息時代，企業與企業間的各個領域不再處于完全意義上的封閉狀態，信息共享成為社會發展的必然。所以港口企業之間的競爭不管有多激烈，都應該對合作這個問題做進一步的探討和研究。當前有效的方法就是加強行業企業間、不同行業間的橫向合作聯系，共同協作構筑利益共同體，實現資源共享，利益風險共擔，通過健全法制，規范企業的競爭行為，港口企業之間才能回歸到依據市場規律進行良性競爭的道路上來，才能更好地克服因經濟地地理分布差異所帶來的弊端。
以品牌鍛造擴大營銷效能
港口企業的產品就是服務。服務客戶對港口企業的發展起著舉足輕重的作用。這就要求港口企業不能只盯著吞吐量，把服務目標定格在簡單地完成生產任務上，而要努力豐富服務內容，向延伸服務方向發展，千方百計地滿足客戶的要求，把客戶滿意作為檢驗服務質量的唯一標準，以期達到進一步創造市場的目的。而從市場營銷策略上講，港口作為服務方更應該注重過程服務，強化細節服務，幫助客戶提高服務的附加值。
客觀地講，港口客戶方越來越挑剔，對于他們最企盼的是港口企業的服務應該更簡潔，質量更上乘。面對這樣的市場需求，作為港口企業包括每位企業員工都應該有一個創名牌服務企業的意識，都應該明白一個道理，只有讓客戶滿意了，他們才有可能在接受你第一次服務的情況下，掏錢買第二次、第三次甚至更多的服務。一旦在滿足客戶要求的前提下，有所突破地為客戶考慮到下一步的消費愿望，讓客戶感受到企業的超值服務，那么客戶就不僅僅是對這次服務只停留在滿意程度上了，而是有可能達到欣喜的程度，這就為進一步鞏固企業與客戶的長期合作關系創造了更多機會。所以，打造服務品牌越來越成為港口企業豐富營銷策略的重要手段。
以策略創新激活營銷效能
從港口企業來講，自身發展的依托，一方面要靠政策的支持，創造更好的發展空間，包括后續發展的岸線資源，高效率的裝卸設備。另一方面，也是最重要的就是離不開經濟腹地的有力支持，在創新中實現營銷效能最大化。
在內陸腹地設立“無水港”，是新興的營銷網絡手段。把港口的功能延伸至經濟腹地，發展“無水港口”，在內地設立高效的營銷體系，使流通環節減少相應的成本指標，將進一步擴展經濟腹地的市場空間，從而形成價格低洼效應，調整周邊區域物流的流向，使經濟活動向這些“無水港口”聚集，最終將反映到港口的增量上來。
海港與旱港的銜接，中間環節的壓縮，運輸成本直接導致經濟價格指數的下調。依托便捷的海鐵聯運、高速通道，對港口營銷體系的構建將產生直接影響，進而使港口腹地有了更廣闊的拓展。由此，加快多點 “無水港”建設，積極創新營銷手段和方法，必將會給港口發展帶來巨大潛力。
以內涵式發展催化營銷效能
港口的綜合能力隨社會進步在提高，大型化、深水化泊位的建設，為營銷工作開辟了新的空間。對腹地客戶來說，港口的發展為他們壯大自己的事業提供了外部條件，他們也迫切需要與港口建立一種穩定的合作關系，以降低發展成本。
在這種情況下，港口營銷工作可以適時向建立合作共贏的方向發展：
一是吸引客戶投資港口建設，滿足客戶對運費、質量的新要求，實現營銷體系對上下游產業鏈條的韌性關聯。
二是吸引代理商合作開發新貨源，雙方加強信息資源的共享，豐富營銷內涵。
三是加強港航合作，吸引船公司投資碼頭建設，開辟新的航線，形成穩定貨源，拓寬營銷網絡的外延。
營銷效能關系港口的成長和未來。作為港口系統發展中承上啟下的一道工序，營銷工作必須以市場為導向，以社會需求和港口自身需求為主旨，適時轉變思路，創新工作，才能推進港口的科學發展。
