□ 邱 罡
    與零供關(guān)系緊張形成鮮明對照的是，各種形式的零售商與供應商戰(zhàn)略聯(lián)盟也在興起。零供戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是零供雙方為贏得市場，通過合約而形成的優(yōu)勢互補、風險共擔、信息共享并進行供應鏈整合的一種緊密關(guān)系。這種合作關(guān)系以信息技術(shù)與管理相結(jié)合為前提，實現(xiàn)整條價值鏈上信息的交換與共享，建立群體決策模式， 最終達到同步化、集成化計劃與控制的目的。
零供戰(zhàn)略聯(lián)盟興起背后
    近年來，零售商通過連鎖經(jīng)營，收購兼并，增加網(wǎng)點等方式，迅速擴大企業(yè)規(guī)模，連鎖零售企業(yè)零售總額占社會消費品零售總額的比例持續(xù)上升。連鎖零售業(yè)集中程度提高，大型零售商實力迅速增強。隨著產(chǎn)品進入成熟期，生產(chǎn)技術(shù)的擴散加劇了制造商的競爭，渠道控制權(quán)逐漸從制造商向零售商轉(zhuǎn)移，制造商對主要零售商的依賴性增強。
    大零售商頻繁要求制造商降價或收取多種費用，經(jīng)常引起矛盾甚至形成對抗。在零售商和供應商合作中，賬期問題與零售商的各種費用令一些供應商不堪重負。零售商經(jīng)常收取的費用包括節(jié)日慶典、周年慶典、打折促銷、廣告促銷等等。近年來，制造商與零售商經(jīng)常發(fā)生一些沖突。
    有的制造商還嘗試自建渠道來降低對連鎖零售商的依賴，但由于缺乏渠道經(jīng)營專業(yè)知識，且難以贏得其他制造商的支持。當然，并不是僅僅制造商在零供商緊張的關(guān)系中感到異常不適。制造商與零售商的關(guān)系若僅停留在簡單的供銷關(guān)系，則會經(jīng)常出現(xiàn)滯銷、缺貨等問題，且難以節(jié)約管理費用，滯銷、缺貨都會減少銷量，對制造商與商家都是損失。
    市場競爭也迫使制造商與零售商在爭奪對渠道的控制權(quán)時由單純競爭轉(zhuǎn)向競合。盡管市場力量向零售商傾斜，但零售商也面臨著激烈的競爭壓力。零售商為獲得低價而必須實施的大批量采購，要求品牌制造商的通力合作。同時對制造商來說，可供選擇的銷售渠道越來越少，尋找可靠的銷售渠道伙伴是保證業(yè)務穩(wěn)定的必然需求。
    零供聯(lián)盟可以建立以信息共享為特征的經(jīng)營和物流管理系統(tǒng)，使渠道各方能及時應對市場的變化，加快商品的流轉(zhuǎn)速度，從而降低企業(yè)的經(jīng)營成本。2006年，蘇寧和摩托羅拉的IT系統(tǒng)進行對接，摩托羅拉通過了解每個蘇寧店里的庫存情況，直接向其供貨，降低成本，提高了雙方的管理效率。零供聯(lián)盟通過減少滯銷、缺貨等損失，增加制造商和零售商的收入。
    零供聯(lián)盟所帶來的信息共享，還可避免企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品中的盲目性和因重復勞動而導致的資源浪費。2007年7月，海爾蘇寧合作實現(xiàn)高效消費者響應 （ECR），將顧客的需求通過蘇寧信息系統(tǒng)傳遞到海爾信息系統(tǒng)，海爾的產(chǎn)品研發(fā)部根據(jù)這些信息研制出適合消費者的新產(chǎn)品。2006年以前，海爾的家電產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市大規(guī)模流通大概需要3個月的周期，而實施ECR改造后，預計海爾在蘇寧新品上市的時間縮短到1個月。
影響零供聯(lián)盟的因素
    零供戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種松散且呈動態(tài)發(fā)展的合作關(guān)系，零供雙方既有合作又有競爭，是一組生生相息同時又充滿矛盾的利益共同體。
    零供聯(lián)盟的不穩(wěn)定屬于常態(tài)，績效是影響其存續(xù)的根本因素�，F(xiàn)有的戰(zhàn)略聯(lián)盟統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，大約60%的聯(lián)盟最后都以失敗告終。衡量零供聯(lián)盟績效的主要指標，就是看零供聯(lián)盟成員的利潤或市場份額有否提高。影響聯(lián)盟績效的因素包括零供聯(lián)盟伙伴的選擇、零供聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的設計、聯(lián)盟雙方的動態(tài)發(fā)展情況及外界環(huán)境的變化等。
    要使零供雙方優(yōu)勢得到有效融合，零供聯(lián)盟應設計合理的架構(gòu)，具體包括合作領域的界定及聯(lián)盟管理方式的選擇等。零供聯(lián)盟管理模式和組織結(jié)構(gòu)的設計應保持穩(wěn)定性與靈活性的統(tǒng)一，找準平衡點，零供雙方應該保持相對的獨立性，同時又能維持聯(lián)盟的正常運作。不同聯(lián)盟管理方式各有利弊，適用于不同的聯(lián)盟主體，大型家電連鎖店一般只接受契約聯(lián)盟、實體聯(lián)盟。
    從零供雙方的動態(tài)發(fā)展來看，聯(lián)盟企業(yè)應該在戰(zhàn)略資源建設的方向、水平和速度等方面保持一致。隨著零供聯(lián)盟雙方技術(shù)、資源、能力的交換與更新，雙方競爭地位的平衡格局可能被打破，使聯(lián)盟面臨分裂的危險�？赡軐е乱环降母偁幍匚簧仙�，而另一方的競爭優(yōu)勢衰退，強大的一方往往視盟友為累贅。零供雙方應在務實的基礎上設立階段性目標，同時隨著雙方發(fā)展的動態(tài)變化，不斷修正目標，向深層次發(fā)展。
    產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境的變化也可能會導致零供雙方競爭地位的改變，從而影響聯(lián)盟的發(fā)展。零供關(guān)系相關(guān)政策法規(guī)的出臺，會對零供聯(lián)盟產(chǎn)生一定程度的影響。為調(diào)和零供矛盾，政府有關(guān)部門近年來出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》等一系列管理條例。隨著電視購物或互聯(lián)網(wǎng)購物等其他競爭性渠道的興起，國美蘇寧等大賣場的議價能力可能會有所削弱，從而使現(xiàn)有的零供聯(lián)盟面臨調(diào)整。