——訪美國巨原特材有限公司總裁喬·哥本斯 
□本報記者 楊世新 上海報道 
    記者：請您對中國產(chǎn)品作評判？ 
    哥本斯：我認為在這個世界上沒有一個國家和地區(qū)在這方面比中國做的更好。我們的企業(yè)是一個經(jīng)銷商，不生產(chǎn)任何的鋼材，但我們是世界首屈一指的不銹鋼管材的經(jīng)銷商。目前，我們在全球五六十個國家和地區(qū)有超過五千家的客戶，我們是世界上最早開展電子商務的鋼鐵公司。我相信我們是世界上最早開展網(wǎng)上交易的企業(yè)。 
    產(chǎn)品遠銷全世界。從接下來的時間當中，我們計劃從中國進口超過一億元的不銹鋼產(chǎn)品。 
    在接下來的幾個月中，我們想在中國搞一個獨資企業(yè)，目前我們在中國有銷售代理，但我們很快會在中國建立自己的倉庫。建立自己的主管獨資單位 
    記者：請您介紹一下美國的鋼材市場？ 
    哥本斯：美國市場的多元化是超過各位的想像的。比如說全世界首屈一指的鎳鋼供應商，他們產(chǎn)品在全世界都很有競爭力。，除此之外，還有一些小型專業(yè)的鋼鐵企業(yè)。他們生產(chǎn)一種非常特種的產(chǎn)品。還有美國的鋼材進口率非常高。如果我們企業(yè)想進軍北美市場，可以想像一下只要抓住市場的10%甚至1%即是一個非常大的數(shù)字，并且我想信中國企業(yè)有這個能力能夠抓住這個市場，因為美國現(xiàn)在需要這個產(chǎn)品，而且是它國內(nèi)生產(chǎn)力所不能滿足的。它們只能從中國進口。如果有人想在美國投資建廠，請允許我建議你們這不是一個很好的選擇。美國的勞動成本太高，沒有價格競爭力。他們只會生產(chǎn)比如像鎳鋼等，它們的勞動成本只占很小一部分，而像碳鋼，美國就沒有打算大規(guī)模生產(chǎn)。因此美國政府根本不會反對外國公司來收購美國鋼廠。 
    在無縫管方面，我們的無縫管進口量是生產(chǎn)量的4倍。 
    我們從中國進口無縫鋼管，我們的售價比美國生產(chǎn)的更便宜，除非一個人除了技術方面的原因，而不愿購買進口貨，但進口貨確實是有競爭力的。而美國鋼材經(jīng)銷商，美國鋼材經(jīng)銷商是美國鋼材市場的非常重要的環(huán)節(jié)，占到了市場的30%份額。所以說美國市場是一個非常成熟的市場，美國非常習慣對其他國家說：把你們的產(chǎn)品賣給我吧，等著人家送貨上門。另外一點，美國政府對企業(yè)的所有制結(jié)構完全沒有歧視。它不會因為你的所有制問題對你歧視。在美國經(jīng)營任何業(yè)務都不需要特殊的許可證，不需要向政府特殊備案，只需要向美國普通企業(yè)一樣向政府備案就可以。在企業(yè)經(jīng)營上，在美國享受到的自由度是空前的。同樣，在美國貸款成本也是非常低的。 
    記者：下面請您再介紹一下美國人是如何購買金屬產(chǎn)品的？ 
    哥本斯：美國人都認為從外國進口的金屬產(chǎn)品比本國更便宜。他們不反對進口和使用進口產(chǎn)品，因為市場上絕大部分產(chǎn)品都是進口的。在美國市場上對進口產(chǎn)品沒有任何歧視。對于采購量，有50%是來自直接使用者，還有50%是來自鋼鐵貿(mào)易商。經(jīng)銷商更愿意購買進口產(chǎn)品。最終的金屬使用商不愿意從一個陌生的供應商去購貨，特別當這個供應商是海外的，且在美國沒有辦事處，現(xiàn)在歐盟和日本有很多供應商已經(jīng)在美國設立了辦事處。而且在美國他們大多在鋼廠直接購買。假如買不到才會從經(jīng)銷商這里購買。假如有意進軍美國市場，下面我給大家介紹幾種可行的途徑。你們可以直接賣給供應商或者賣給直接用戶。首先要搞一個高質(zhì)量的英文網(wǎng)站。網(wǎng)站必須是英文的，所有的術語必須是英語的。并且表達方式必須符合美國鋼鐵行業(yè)內(nèi)的行話。能夠溝通就是供應商的一個前提條件。不管是賣給經(jīng)銷商還是直接用戶，他們都會通過你的網(wǎng)站來找到你的。通過因特網(wǎng)來搜索市場，是目前北美鋼鐵用戶和經(jīng)銷商最主要的搜索信息的方法。
□本報記者 楊世新 上海報道
    (上接第6版)同時還建議雇傭北美本土人來擔當銷售人員，不要找銷售代理來做中介。同時，賣給經(jīng)銷商和賣給最終用戶是不一樣的。賣給最終用戶，假如發(fā)現(xiàn)這批貨里有一件有問題的話，會要求全盤退貨。除此之外，還可以收購一家美國現(xiàn)有的經(jīng)銷企業(yè)或經(jīng)銷網(wǎng)絡，這可能需要你投資超過百萬美元，幾百萬美元，但很快就會帶來好處。你可以直接進軍美國市場，同時也可以給你帶來信譽度。因為你收購的這家銷售企業(yè)已經(jīng)在美國存在幾年，有著一定的信譽度，假如你打算收購一家經(jīng)銷企業(yè)，同時還要選擇是只在美國本土做銷售還是在整個北美地區(qū)。假如收購一個規(guī)模較小的經(jīng)銷商，這可能只是美國本土某個地區(qū)的經(jīng)銷商，這也算是一個比較好的起點，以這為起點慢慢發(fā)展。第三是建立自己公司在美國的銷售中心。但這成本較高，和收購一家經(jīng)銷商成本差不多，而且需要自己慢慢尋找和培養(yǎng)有經(jīng)驗的值得依賴的美國員工。
    記者：在美國市場做生意，會遇到哪些挑戰(zhàn)和要求呢？
    哥本斯：政府和銀行會對你同等對待，但在美國會有一些同本土做生意的差別。首先是STM標準，這個標準是非常嚴格的。在美國市場上80%是焊管，而不是無縫鋼管，這和中國國內(nèi)恰恰相反。這可能和質(zhì)量有關，焊管的管壁厚度是非常均勻的，質(zhì)量更好。交貨的選擇更多，價格也更便宜。要想在美國做好生意，必須在美國扎下根。通過中介做生意是行不通的，在美國信譽條件和中國是非常不同的。假如在美國生產(chǎn)一批產(chǎn)品，沒有廠家愿意提前支付你貨款。而經(jīng)銷商不同，在美國必須考慮自己的信譽度，要說話算數(shù)，不要違背自己的承諾。假如言而無信的話，無疑是一種生意自殺。在美國千萬不要給買家回扣。假如這樣做的話可能會做牢，這在美國是非常嚴重的一種犯罪。總之，美國市場是一個非常吸引人的市場，規(guī)模很大，并且是現(xiàn)成的。并且美國市場是目前中國開發(fā)最不夠的一個市場。
    記者：您公司今年對中國鋼材的進口量有多大？
    哥本斯：我們會保持去年的水平，略有增長。
    記者：在出口貿(mào)易中如何避免反傾銷訴訟？
    哥本斯：根據(jù)政府提供的數(shù)字，去年中國向美國出口的鋼鐵量有所下降。這可能和美國對中國發(fā)起的反傾銷調(diào)查有關，但我認為在美國假如有美國人幫助，可以避免反傾銷的麻煩。在美國還有許多美國人喜歡中國人，愿意同中國人做生意，當然美國國會有些人的想法不一樣。鋼材用戶非常希望同中國人做生意。想在美國發(fā)展，必須符合所有的STM標準。在美國市場上，STM標準是 （33分）的標準。需要所有相關標準的證書。在美國做生意，必須要找最好的律師和會計師。他們能夠幫助你完成所有法律和相關程序方面的問題。并且還要有非常優(yōu)秀的美國本土員工，就盡量減少中國籍員工。當然在美國開設分公司，管理人員可能是中國人，但銷售人員應該大多數(shù)是美國人。還有企業(yè)管理軟件必須支持跨國多市場經(jīng)營。最好是支持中英雙語的。