多數大型組織已經應用了后臺和前臺辦公系統軟件，組織也開始認識到了他們投資所帶來的巨大收益。前臺系統服務于銷售團隊，后臺系統為制造、分銷等部門提供支持，但是這兩個領域的計劃存在的整合缺口卻很少得到討論，這種缺口限制了生產力提高的潛力。本文認為通過需求鏈計劃（Demand Chain-Planning），可以解決前后臺系統的缺口問題。
    整合缺口的解決方法  
    整合缺口存在的部分原因是，主要的企業解決方案提供商或者關注于前臺系統，或者專精后臺系統，這就導致了信息孤島的存在。但隨著有些軟件方案開始在運作層次討論前臺系統和后臺系統的缺口問題，多數軟件仍然忽略了計劃層次的整合，即使通過共享客戶、產品、存貨、生產和業務信息可以帶來收益。  
    計劃缺口的起源可以追溯到關于市場的“推式”和“拉式”生產方式問題的探索。這種變化迫使處于快速運行、下游市場中的制造商（比如高科技或者消費產品制造商）盡量將供應鏈流程化，以滿足快速變動的客戶需要。作為結果，大量的戰略解決方案，比如Just-In-Time，高效客戶反應（Efficient Consumer Response）和VMI（供應商管理庫存）出現以應對這種變化。當高度復雜化的客戶提出關于更短遞交周期和更高服務質量的要求，從而出現了對以上方案的需要。如果制造商生產過多，就可能導致過多的存貨無法銷售。同樣，如果生產太少，就可能面對客戶轉移和利潤降低的風險。  
    市場領導者使用供應鏈計劃系統來將業務操作流程化，并且向實時信息和產品流的方向邁進。供應鏈計劃解決的問題是通過成本縮減和提升客戶服務，以最優的方式遞交客戶需要的產品。而下一個前沿，需求鏈管理，解決的問題是理解和產生客戶需求，以提高收入。在前臺和后臺系統中實行這兩種戰略的公司，以及供應－需求鏈計劃單位，必將統治未來的商業世界。  
    電子商務（EC）的成長正在改變每個行業的運作方法。公司相繼進行在線分銷，以及為在線用戶提供定制新產品的能力。電子商務使客戶更接近企業，并且可以提供傳統渠道不能得到的客戶需求數據。這兩個因素，快速動態的市場和豐富的客戶數據，改變了企業思考業務的方法。（如圖1整合的供應計劃流程模型）  
    公司追求最優信息流動和組織內產品流動的需求促進了供應鏈管理（SCM）、客戶關系管理（CRM）、企業資源計劃（ERP）的發展。CRM系統提供了客戶接觸點，進而提供了將唯一和關鍵信息傳遞到市場、產品計劃團隊和后臺辦公系統的能力。如果沒有正確的信息流，就無法挖掘出有價值的客戶信息。電子商務信息的出現增加了混合的另一個維度。客戶接觸點正在擴展到實時（Real-Time），這些信息必須流入計劃過程。組織通過及時的銷售力量和渠道合作者也許可以完美地預測短期銷售，但是如果數據得不到需求分析和計劃，制造部門仍然會生產過少或者過多。  
    計劃橋梁  
    需求鏈管理（DCM）是重要性與日俱增的成熟方法。公司一直在尋求更好的工具模型化和影響市場需求，同時在企業內部甚至外部傳遞需求。DCM彌補和完成了CRM、SCM、ERP等工具構建起來的企業信息化總體解決方案。  
    每個公司都應該設法了解生產那些產品，通過什么渠道銷售，如何在產品之間轉換，如何模型化每種產品在每個市場中的需求。公司的理解、模型化和對市場機會做出反應的能力意味著成功與失敗的差別。  
    需求計劃包括基于對歷史需求模式、隨機因素、銷售管道、市場計劃（推廣、價格變化等）、和其他企業知識（競爭性并購等）等數據的分析，估計和計劃短期和長期未來需求。特殊的，需求計劃使組織能夠精確與其市場需求的每個方面，目的是提高客戶服務和市場份額。  
    銷售和操作計劃  
    在70年代到80年代，很多制造企業的重點是如何在嚴峻的市場環境中生存，這意味著內部以及供應商的成本縮減和效率提高。現代ERP系統的前身MRPⅡ建立的理念就是基于未來銷售的預測平衡需求和供給。那么新的銷售和運作作計劃（SOP）如何在新的框架內發生作用呢？  
    實踐上看來，銷售和營銷存在原始協作，現實的狀態中常常通過電子表格實現。最常見的抱怨是數字不能加總，因為他們來自不同的系統。長期的問題是需求預測在核心業務系統之外，正如圖2(整合的供應－需求計劃過程模型)所顯示AMR Research 1998年完成的描述。SOP會議總是暴露出各種問題，擁有低質信息的銷售總監常常與擁有各種“事實”的運作總監相對應，AMR Research 1998年的報告“需求計劃和預測”解釋了運作需求預測解決方案中，需求計劃如何（部分地）移入SOP。  
    令人失望的是，多年以后，銷售和營銷、以及客戶輸入仍然保持在SOP之外。在重點從制造“推”到“拉”的時代，這本不應該出現。很多年輕的IT公司正在填補這個缺口，在業務應用行業，我們也可以看到從點解決方案到整合系統的進化。在這個過程中，銷售和營銷功能正最終得到他們進行工作所需要的工具。  
    雄心勃勃的公司通常嘗試綜合來自不同來源的信息以預測需求。長期的經濟計量模型、人口統計趨勢、以及其他統計模型正和預期報告、銷售人員、分銷商和代理商的近期調查等信息發生組合。現代IT系統，尤其是Internet使所有這些信息出現在需求計劃流程中稱為可能。  
    可以想象，如果銷售、營銷、分銷、制造和供應商都運行同樣的預測，將產生巨大的收益。建立計劃橋梁使企業通過回答以下問題實現盈利目的：  
    1. 我們應該銷售什么產品？  
    2. 我們應該使用什么銷售渠道？  
    3. 我們的競爭者去了哪里？  
    4. 我們是否應該跟隨市場，集中于特定產品線？  
    5. 我們的銷售渠道是否能夠比其他渠道更好地銷售特定產品？  
    6. 我們是否能夠以現存市場結構驅動業務？  
    需求鏈循環  
    通過透視最優需求鏈循環，我們可以看到公司同步化前臺與后臺計劃功能的領域。DCM產品提供了管理組織需求流的完整工具集。包括取得組織的期望需求（建模、預測、協同計劃）、創造將需求驅動為業務目標（新產品導入、推廣等）的計劃，在與供應鏈的合作中執行計劃（平衡需求與供給、分配市場）。  
    這最終完成了需求知識倉庫，使組織在戰略、策略和運作層次管理需求。在戰略層次，業務目標的開發可以基于產品組合定位、競爭性分析、市場份額和渠道機會。這些戰略目標又被用于驅動策略和運作計劃。策略需求計劃處理需求計劃以滿足業務目標，包括市場預測、需求分析、新產品導入、模擬和事件推廣計劃。核心是支持銷售和運作計劃，使組織能監控需求，平衡供給和需求。  
    渠道  
    典型需求鏈循環以搜集和加總渠道需求信息開始。預測和計劃過程依賴銷售渠道，也涉及外部供應商和內部銷售組織。銷售渠道短期需求預測尤其有用，因為他們對傳遞途徑有更深刻的了解。從銷售渠道也能夠取得市場條件、競爭者信息以幫助決定渠道多樣性的取舍問題。公司應該盡可能將來自銷售渠道的信息統合整理進需求計劃過程，并提供對渠道期望的可見性。  
    需求計劃  
    需求計劃為組織提供了對“市場正在發生什么” 的了解，這對同步化其他后臺系統至關重要，因為這些后臺系統不能僅僅依靠短期信息的驅動。需求計劃包括市場預測、產品和推廣管理、市場定位等。使用需求計劃功能，公司能夠分析比較“實際－預測”數字，也能分離特定渠道間的差異。下圖將需求計劃作為與循環中其他領域連接的中心點。  
    戰略營銷和業務計劃  
    此領域幫助公司在需求計劃領域（渠道預測、歷史渠道收入和費用信息）使用累積的信息，并且按照不同產品的市場分配加總信息。這使公司更好地理解其市場份額、特定產品的市場潛力和競爭者的市場特點（他們的渠道或者地區定位）等。這個跨職能領域包括營銷和財務，因為其戰略性營銷和財務目標計劃功能。通過這些整合組件，公司可以發現以下問題的答案：  
    1. 特定時間段內，我們的運作預測與收入目標有多大的差距？  
    2. 我是否希望降低產品多樣性和領域專一性？  
    3. 我是否希望讓渠道專注于特定產品，以減少競爭和增加市場份額？  
    4. 特定渠道中，我最有利可圖的產品是什么？  
    整合的需求計劃流程也應該與后臺供應系統——分銷、制造和供應接觸點——相整合以提供最好的信息，并且使所有過程流程化。  
    分銷  
    此領域以短期視野（分銷需求）和安全庫存政策為視角，以驅動補給系統。  
    制造  
    循環的此部分使用中期視野（產品需求）來預測。這需要產品和需求配置信息、產品之前的存貨需求信息等，以使配置性的訂單成為可能。  
    供應商：  
    為獲得最優供應鏈的效率，制造供應商需要中期預測（關鍵物料需求），以使采購過程使用信息來建立與供應商的更好的關系，并且降低采購成本。  
    在企業市場進化的下一階段，我們將看到成本縮減和效率提高項目向驅動市場份額和公司收入項目的轉變。與此平行的，電子商務市場將為數據和客戶行為提供更便捷的路徑。從而使企業獲得整合、同步的計劃過程，此過程嵌入在定義良好的業務流程（這些流程與相關部分所能獲得的最新信息相和諧）中。這樣的目標確保操作單元生產出銷售團隊認為他們能夠銷售的產品，銷售團隊可以銷售出操作單元按照公司的戰略和財務目標所生產的產品。此過程的益處與企業的數據和整合需求計劃下這些數據的使用相一致，從而連接企業的后臺和前臺系統。