多數(shù)大型組織已經(jīng)應(yīng)用了后臺和前臺辦公系統(tǒng)軟件，組織也開始認(rèn)識到了他們投資所帶來的巨大收益。前臺系統(tǒng)服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)，后臺系統(tǒng)為制造、分銷等部門提供支持，但是這兩個(gè)領(lǐng)域的計(jì)劃存在的整合缺口卻很少得到討論，這種缺口限制了生產(chǎn)力提高的潛力。本文認(rèn)為通過需求鏈計(jì)劃（Demand Chain-Planning），可以解決前后臺系統(tǒng)的缺口問題。 
    整合缺口的解決方法  
    整合缺口存在的部分原因是，主要的企業(yè)解決方案提供商或者關(guān)注于前臺系統(tǒng)，或者專精后臺統(tǒng)，這就導(dǎo)致了信息孤島的存在。但隨著有些軟件方案開始在運(yùn)作層次討論前臺系統(tǒng)和后臺系統(tǒng)的缺口問題，多數(shù)軟件仍然忽略了計(jì)劃層次的整合，即使通過共享客戶、產(chǎn)品、存貨、生產(chǎn)和業(yè)務(wù)信息可以帶來收益。  
    計(jì)劃缺口的起源可以追溯到關(guān)于市場的“推式”和“拉式”生產(chǎn)方式問題的探索。這種變化迫使處于快速運(yùn)行、下游市場中的制造商（比如高科技或者消費(fèi)產(chǎn)品制造商）盡量將供應(yīng)鏈流程化，以滿足快速變動的客戶需要。作為結(jié)果，大量的戰(zhàn)略解決方案，比如Just-In-Time，高效客戶反應(yīng)（Efficient Consumer Response）和VMI（供應(yīng)商管理庫存）出現(xiàn)以應(yīng)對這種變化。當(dāng)高度復(fù)雜化的客戶提出關(guān)于更短遞交周期和更高服務(wù)質(zhì)量的要求，從而出現(xiàn)了對以上方案的需要。如果制造商生產(chǎn)過多，就可能導(dǎo)致過多的存貨無法銷售。同樣，如果生產(chǎn)太少，就可能面對客戶轉(zhuǎn)移和利潤降低的風(fēng)險(xiǎn)。  
    市場領(lǐng)導(dǎo)者使用供應(yīng)鏈計(jì)劃系統(tǒng)來將業(yè)務(wù)操作流程化，并且向?qū)崟r(shí)信息和產(chǎn)品流的方向邁進(jìn)。供應(yīng)鏈計(jì)劃解決的問題是通過成本縮減和提升客戶服務(wù)，以最優(yōu)的方式遞交客戶需要的產(chǎn)品。而下一個(gè)前沿，需求鏈管理，解決的問題是理解和產(chǎn)生客戶需求，以提高收入。在前臺和后臺系統(tǒng)中實(shí)行這兩種戰(zhàn)略的公司，以及供應(yīng)－需求鏈計(jì)劃單位，必將統(tǒng)治未來的商業(yè)世界。  
    電子商務(wù)（EC）的成長正在改變每個(gè)行業(yè)的運(yùn)作方法。公司相繼進(jìn)行在線分銷，以及為在線用戶提供定制新產(chǎn)品的能力。電子商務(wù)使客戶更接近企業(yè)，并且可以提供傳統(tǒng)渠道不能得到的客戶需求數(shù)據(jù)。這兩個(gè)因素，快速動態(tài)的市場和豐富的客戶數(shù)據(jù)，改變了企業(yè)思考業(yè)務(wù)的方法。（如圖1整合的供應(yīng)計(jì)劃流程模型）  
    公司追求最優(yōu)信息流動和組織內(nèi)產(chǎn)品流動的需求促進(jìn)了供應(yīng)鏈管理（SCM）、客戶關(guān)系管理（CRM）、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的發(fā)展。CRM系統(tǒng)提供了客戶接觸點(diǎn)，進(jìn)而提供了將唯一和關(guān)鍵信息傳遞到市場、產(chǎn)品計(jì)劃團(tuán)隊(duì)和后臺辦公系統(tǒng)的能力。如果沒有正確的信息流，就無法挖掘出有價(jià)值的客戶信息。電子商務(wù)信息的出現(xiàn)增加了混合的另一個(gè)維度�？蛻艚佑|點(diǎn)正在擴(kuò)展到實(shí)時(shí)（Real-Time），這些信息必須流入計(jì)劃過程。組織通過及時(shí)的銷售力量和渠道合作者也許可以完美地預(yù)測短期銷售，但是如果數(shù)據(jù)得不到需求分析和計(jì)劃，制造部門仍然會生產(chǎn)過少或者過多。  
    計(jì)劃橋梁  
    需求鏈管理（DCM）是重要性與日俱增的成熟方法。公司一直在尋求更好的工具模型化和影響市場需求，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部甚至外部傳遞需求。DCM彌補(bǔ)和完成了CRM、SCM、ERP等工具構(gòu)建起來的企業(yè)信息化總體解決方案。  
    每個(gè)公司都應(yīng)該設(shè)法了解生產(chǎn)那些產(chǎn)品，通過什么渠道銷售，如何在產(chǎn)品之間轉(zhuǎn)換，如何模型化每種產(chǎn)品在每個(gè)市場中的需求。公司的理解、模型化和對市場機(jī)會做出反應(yīng)的能力意味著成功與失敗的差別。  
    需求計(jì)劃包括基于對歷史需求模式、隨機(jī)因素、銷售管道、市場計(jì)劃（推廣、價(jià)格變化等）、和其他企業(yè)知識（競爭性并購等）等數(shù)據(jù)的分析，估計(jì)和計(jì)劃短期和長期未來需求。特殊的，需求計(jì)劃使組織能夠精確與其市場需求的每個(gè)方面，目的是提高客戶服務(wù)和市場份額。  
    銷售和操作計(jì)劃  
    在70年代到80年代，很多制造企業(yè)的重點(diǎn)是如何在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中生存，這意味著內(nèi)部以及供應(yīng)商的成本縮減和效率提高�，F(xiàn)代ERP系統(tǒng)的前身MRPⅡ建立的理念就是基于未來銷售的預(yù)測平衡需求和供給。那么新的銷售和運(yùn)作作計(jì)劃（SOP）如何在新的框架內(nèi)發(fā)生作用呢？  
    實(shí)踐上看來，銷售和營銷存在原始協(xié)作，現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)中常常通過電子表格實(shí)現(xiàn)。最常見的抱怨是數(shù)字不能加總，因?yàn)樗麄儊碜圆煌�的系統(tǒng)。長期的問題是需求預(yù)測在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)之外，正如圖2(整合的供應(yīng)－需求計(jì)劃過程模型)所顯示AMR Research 1998年完成的描述。SOP會議總是暴露出各種問題，擁有低質(zhì)信息的銷售總監(jiān)常常與擁有各種“事實(shí)”的運(yùn)作總監(jiān)相對應(yīng)，AMR Research 1998年的報(bào)告“需求計(jì)劃和預(yù)測”解釋了運(yùn)作需求預(yù)測解決方案中，需求計(jì)劃如何（部分地）移入SOP。  
    令人失望的是，多年以后，銷售和營銷、以及客戶輸入仍然保持在SOP之外。在重點(diǎn)從制造“推”到“拉”的時(shí)代，這本不應(yīng)該出現(xiàn)。很多年輕的IT公司正在填補(bǔ)這個(gè)缺口，在業(yè)務(wù)應(yīng)用行業(yè)，我們也可以看到從點(diǎn)解決方案到整合系統(tǒng)的進(jìn)化。在這個(gè)過程中，銷售和營銷功能正最終得到他們進(jìn)行工作所需要的工具。  
    雄心勃勃的公司通常嘗試綜合來自不同來源的信息以預(yù)測需求。長期的經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型、人口統(tǒng)計(jì)趨勢、以及其他統(tǒng)計(jì)模型正和預(yù)期報(bào)告、銷售人員、分銷商和代理商的近期調(diào)查等信息發(fā)生組合�，F(xiàn)代IT系統(tǒng)，尤其是Internet使所有這些信息出現(xiàn)在需求計(jì)劃流程中稱為可能。  
    可以想象，如果銷售、營銷、分銷、制造和供應(yīng)商都運(yùn)行同樣的預(yù)測，將產(chǎn)生巨大的收益。建立計(jì)劃橋梁使企業(yè)通過回答以下問題實(shí)現(xiàn)盈利目的：  
    1. 我們應(yīng)該銷售什么產(chǎn)品？  
    2. 我們應(yīng)該使用什么銷售渠道？  
    3. 我們的競爭者去了哪里？  
    4. 我們是否應(yīng)該跟隨市場，集中于特定產(chǎn)品線？  
    5. 我們的銷售渠道是否能夠比其他渠道更好地銷售特定產(chǎn)品？  
    6. 我們是否能夠以現(xiàn)存市場結(jié)構(gòu)驅(qū)動業(yè)務(wù)？  
    需求鏈循環(huán)  
    通過透視最優(yōu)需求鏈循環(huán)，我們可以看到公司同步化前臺與后臺計(jì)劃功能的領(lǐng)域。DCM產(chǎn)品提供了管理組織需求流的完整工具集。包括取得組織的期望需求（建模、預(yù)測、協(xié)同計(jì)劃）、創(chuàng)造將需求驅(qū)動為業(yè)務(wù)目標(biāo)（新產(chǎn)品導(dǎo)入、推廣等）的計(jì)劃，在與供應(yīng)鏈的合作中執(zhí)行計(jì)劃（平衡需求與供給、分配市場）。  
    這最終完成了需求知識倉庫，使組織在戰(zhàn)略、策略和運(yùn)作層次管理需求。在戰(zhàn)略層次，業(yè)務(wù)目標(biāo)的開發(fā)可以基于產(chǎn)品組合定位、競爭性分析、市場份額和渠道機(jī)會。這些戰(zhàn)略目標(biāo)又被用于驅(qū)動策略和運(yùn)作計(jì)劃。策略需求計(jì)劃處理需求計(jì)劃以滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)，包括市場預(yù)測、需求分析、新產(chǎn)品導(dǎo)入、模擬和事件推廣計(jì)劃。核心是支持銷售和運(yùn)作計(jì)劃，使組織能監(jiān)控需求，平衡供給和需求。  
    渠道  
    典型需求鏈循環(huán)以搜集和加總渠道需求信息開始。預(yù)測和計(jì)劃過程依賴銷售渠道，也涉及外部供應(yīng)商和內(nèi)部銷售組織。銷售渠道短期需求預(yù)測尤其有用，因?yàn)樗麄儗�傳遞途徑有更深刻的了解。從銷售渠道也能夠取得市場條件、競爭者信息以幫助決定渠道多樣性的取舍問題。公司應(yīng)該盡可能將來自銷售渠道的信息統(tǒng)合整理進(jìn)需求計(jì)劃過程，并提供對渠道期望的可見性。  
    需求計(jì)劃  
    需求計(jì)劃為組織提供了對“市場正在發(fā)生什么” 的了解，這對同步化其他后臺系統(tǒng)至關(guān)重要，因?yàn)檫@些后臺系統(tǒng)不能僅僅依靠短期信息的驅(qū)動。需求計(jì)劃包括市場預(yù)測、產(chǎn)品和推廣管理、市場定位等。使用需求計(jì)劃功能，公司能夠分析比較“實(shí)際－預(yù)測”數(shù)字，也能分離特定渠道間的差異。下圖將需求計(jì)劃作為與循環(huán)中其他領(lǐng)域連接的中心點(diǎn)。  
    戰(zhàn)略營銷和業(yè)務(wù)計(jì)劃  
    此領(lǐng)域幫助公司在需求計(jì)劃領(lǐng)域（渠道預(yù)測、歷史渠道收入和費(fèi)用信息）使用累積的信息，并且按照不同產(chǎn)品的市場分配加總信息。這使公司更好地理解其市場份額、特定產(chǎn)品的市場潛力和競爭者的市場特點(diǎn)（他們的渠道或者地區(qū)定位）等。這個(gè)跨職能領(lǐng)域包括營銷和財(cái)務(wù)，因?yàn)槠鋺?zhàn)略性營銷和財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃功能。通過這些整合組件，公司可以發(fā)現(xiàn)以下問題的答案：  
    1. 特定時(shí)間段內(nèi)，我們的運(yùn)作預(yù)測與收入目標(biāo)有多大的差距？  
    2. 我是否希望降低產(chǎn)品多樣性和領(lǐng)域?qū)Ｒ恍裕?nbsp; 
    3. 我是否希望讓渠道專注于特定產(chǎn)品，以減少競爭和增加市場份額？  
    4. 特定渠道中，我最有利可圖的產(chǎn)品是什么？  
    整合的需求計(jì)劃流程也應(yīng)該與后臺供應(yīng)系統(tǒng)——分銷、制造和供應(yīng)接觸點(diǎn)——相整合以提供最好的信息，并且使所有過程流程化。  
    分銷  
    此領(lǐng)域以短期視野（分銷需求）和安全庫存政策為視角，以驅(qū)動補(bǔ)給系統(tǒng)。  
    制造  
    循環(huán)的此部分使用中期視野（產(chǎn)品需求）來預(yù)測。這需要產(chǎn)品和需求配置信息、產(chǎn)品之前的存貨需求信息等，以使配置性的訂單成為可能。  
    供應(yīng)商：  
    為獲得最優(yōu)供應(yīng)鏈的效率，制造供應(yīng)商需要中期預(yù)測（關(guān)鍵物料需求），以使采購過程使用信息來建立與供應(yīng)商的更好的關(guān)系，并且降低采購成本。  
    在企業(yè)市場進(jìn)化的下一階段，我們將看到成本縮減和效率提高項(xiàng)目向驅(qū)動市場份額和公司收入項(xiàng)目的轉(zhuǎn)變。與此平行的，電子商務(wù)市場將為數(shù)據(jù)和客戶行為提供更便捷的路徑。從而使企業(yè)獲得整合、同步的計(jì)劃過程，此過程嵌入在定義良好的業(yè)務(wù)流程（這些流程與相關(guān)部分所能獲得的最新信息相和諧）中。這樣的目標(biāo)確保操作單元生產(chǎn)出銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他們能夠銷售的產(chǎn)品，銷售團(tuán)隊(duì)可以銷售出操作單元按照公司的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。此過程的益處與企業(yè)的數(shù)據(jù)和整合需求計(jì)劃下這些數(shù)據(jù)的使用相一致，從而連接企業(yè)的后臺和前臺系統(tǒng)。