眾所周知，經(jīng)銷商管理有三大棘手難題：1、貨款難收2、退貨難處理3、串貨難控制。其中退貨問題為什么難處理？為什么成為制約企業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素？為什么會成為企業(yè)經(jīng)營管理、客戶服務(wù)重要的研究課題？這些問題都要從退貨的產(chǎn)生的根源和處理的過程去思考解決的辦法。
經(jīng)銷商產(chǎn)生退貨表現(xiàn)形式主要有：經(jīng)銷商經(jīng)過努力推廣，仍然積壓的不適銷品種；經(jīng)銷商市場行為缺乏理性，特別是在廠家有包退承諾時，盲目進貨造成產(chǎn)品不能及時銷售出去產(chǎn)生的過期或積壓；經(jīng)銷商主觀認為不好銷品種；經(jīng)銷商沒有主動推廣而造成的過期或積壓品；合作之前，企業(yè)對經(jīng)銷商評估失誤，由于資源或網(wǎng)絡(luò)有限造成的過期或積壓品；品質(zhì)問題、運輸破損等造成無法銷售的，需要退換的不良品。在這類破損里還應(yīng)包含部分商超在產(chǎn)品上架、搬倒、存儲過程中的破損等特殊情況，這類破損目前很多商超也會將損失轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商或廠家；廠商合同終止時，經(jīng)銷商倉庫的壓貨，以及下線可能產(chǎn)生的退換貨貨品。