調整業務找到方向

主持人：今年受宏觀經濟形勢影響，很多行業都感到日子難過，不少企業已經采取措施應對經濟“寒冬”，與此同時，也有部分企業在這場經濟“寒冬”中倒下。新得利今年的經營狀況如何？是否也受到了較大影響？

黃利民：在回答問題之前，我先簡單介紹一下新得利公司的發展歷程。成都新得利電子有限公司自1992 年開始從事電腦銷售業務，經過幾年的市場運作，公司初具規模。在摸爬滾打中，我們發現，企業信息化過程中購買電腦的只是其中很小一部分，企業信息化應用是一個綜合的過程，涉及諸多方面。其中，自動識別技術就是企業信息化應用中必不可少的技術，伴隨企業信息化的深入，這塊市場也會越做越大。因此，在2000 年，我們就果斷涉入了自動識別技術應用領域。

也正因為抓住了企業信息化的商機，公司業務蒸蒸日上。現在，新得利公司下設門市部(面向零售和商家調貨)、分銷部(面向省內和省外渠道進行分銷)、條碼部(面向客戶直銷和軟件開發)、POS 部(針對商場信息化應用)、產品部(零利潤銷售非主流產品，以期帶動相關主流產品銷售) 和貴陽、重慶、鄭州、均佳科技、南京多杰等多個分支機構。另外，我們還專門成立了專業物流軟件公司成都騎羽科技有限責任公司，負責物流領域企業信息化建設整體解決方案的應用開發。軟件應用其實也是根據市場需要，近兩年才開始花大力氣做的。在公司的發展歷程中，新得利經過了兩次重大業務的調整，一個是從電腦銷售到自動識別技術的應用，還有就是最近兩年開始拓展的以軟件開發、應用業務為基礎的系統集成。

今年，雖然中國經濟發展面臨嚴峻形勢，也有很多從事企業信息化應用的商家感到日子難過，甚至萌生退市的念頭，但新得利公司今年的業務總體上仍保持30%以上的增長率，這得益于我們對市場良好的把握和及時調整業務。如果我們現在還是堅持單純的電腦銷售業務，說不定今天也在煎熬。

主持人：剛才您提到在公司發展歷程中經歷了兩次重大的業務方向調整，新得利是基于什么原因下如此大的決心？企業轉型，是一件非常難做的事，新得利是如何成功實現轉型的？

黃利民：兩次重大業務調整，都是基于公司長遠發展考慮的。每次公司業務調整都是主動出擊型，不像有些公司非要到了公司步入經營困境時才想到業務調整或轉型。新得利在做了幾年電腦分銷業務后，發現利潤率開始下滑，市場競爭也開始激烈。雖然利潤還能讓大家很好活著，但從長遠看，必將有個利潤快速下滑的過程。基于此，公司開始找尋成長性好的新出路。通過近幾年對企業信息化市場的積累以及調研分析，我們發現自動識別技術應用還處于起步階段，市場成長空間巨大。經過多方權衡，我們業務重心開始向自動識別技術過渡。如今，我們在這塊領域已經站穩腳根。現在，我們又未雨綢繆，開始向系統集成滲透。因為，只做傳統分銷，這確實像業內所說的“搬箱子”活，企業的價值很難得以體現。

在市場越趨成熟，以及近年興起的渠道扁平化影響下，中小分銷商的市場價值越來越小，企業要想生存發展，必須構建自我核心價值。在第二次發展方向抉擇時，我們選擇了系統集成。如今，市場趨勢和我們所取得的業績充分證明了我們方向的正確性。現在，我們的分銷業務和系統集成差不多已經達到五五分成了。

當然，企業轉型確實非常不容易，進入一個陌生領域之前，你根本不知道別人是如何賺錢的。剛進入自動識別領域時，我們以原有業務作支撐，新業務實行不賺錢分銷，通過維護客戶，積累廠家資源，在經過兩年痛苦的無利潤經營，我們終于成功轉型，順利上路。我覺得，在企業轉型過程中，方向把握正確與否是非常重要的。

我們做軟件業務，其實也是因為硬件銷售出現瓶頸激發的。在我們開展業務過程中，有些客戶想上馬信息化設備，但因為企業根本沒有信息化系統，單純購買硬件設備很難實現管理功能。這對單純的硬件銷售影響很大。我們通過發展硬件、軟件系統集成能力，向客戶提供完整的解決方案，就能帶動硬件業務的銷售。最早我們也是單個項目開發，每接一筆單子就得重復勞動。為了提高效率，提高系統的復用性，我們有了模塊化思想，針對行業的專用解決方案也就開始起步。

人才與信息化管理

主持人：無論什么行業，一個公司要想取得良好的業績，必須有良好的經營管理和用人策略。新得利是如何調動和激發員工為公司創造價值的呢？

黃利民：一個公司要想取得良好的業績，必須有一批與公司齊心的人才。新得利公司非常重視人才的培養。公司采用內培外訓形式對積極向上的員工進行培養，通過員工能力的提高讓員工掙到錢。我們對員工充分授權，給每個人充分發展的空間、相對公平的平臺，只看個人業績，重能力。為公司創造大價值，自然個人也會得到豐厚的回利。雖說我們公司不大，但公司的業務骨干收入七八千的大有人在。

新得利信奉這樣的觀念：新得利不是哪一個人的公司，新得利屬于大家，新得利所創造的財富一并屬于大家。在新得利不排資論輩，不重文憑學歷；與別的企業比較復雜的人際關系相比，新得利顯得單純至真；責任、態度、能力、素養成為新得利員工晉級的唯一途徑。公司每年劃撥的培訓經費從來不會過多顧及成本，只有很多大公司管理層才考慮的野外生存拓展訓練，新得利幾乎成了所有員工的普惠政策，包括送貨的師傅也不能“幸免”。

良好的用人環境、公平的發展平臺，我們讓人才能力得到了充分的發揮，他們為公司創造了巨大的價值。用好人才是我們在當前經濟形勢不好情況下仍取得較好業績的重要因素之一。

主持人：作為推進企業信息化的渠道商，在企業自身管理上是否也采用了較好的信息化系統，信息化在改進企業經營管理方面有什么成效？

黃利民：作為為企業信息化建設提供產品和解決方案的企業，我們的信息化建設當然也不能示弱，新得利公司的信息化始終伴隨企業的發展歷程。最早進行建設的就是財務管理信息化。經歷從手工做賬到電算化，財務管理效率大大提高。隨著公司經營規模的擴大，原來的管家婆系統已經不能很好地適應公司的業務發展，我們對公司財務管理系統也進行了升級，過渡到了金算盤財務管理系統。系統的升級，又促使公司財務管理效率再次提高。

雖說我們有較好的人才激勵機制，但仍存在正常的人才流動。人才流失自然會對公司的經營產生影響，特別是銷售人員的流失，很可能意味著客戶資源的流失。為了更好的鎖定客戶資源，我們果斷投資引進了客戶關系管理系統(CRM)。CRM 系統的運行，促進了客戶資源的管理，避免了員工辭職單干就帶來全部客戶資源流失的情況再出現。

應該說，公司管理手段的信息化不斷深入應用，提高了公司的管理水平，也鎖定了公司的既得價值。另外，在公司自身的信息化建設過程中，我們也積累了豐富的經驗，為我們后期為客戶開展信息化建設提供了寶貴的經驗。

軟硬一體與核心價值

主持人：分銷和軟件業務相比，一個是“搬箱子”，一個是技術活，從分銷向軟件拓展，必須得有很大的勇氣。新得利如何做到的呢？

黃利民：作為做傳統業務的分銷商，雖然公司業績每年增長大大高于業界平均水平，但我們并未沉迷于其中。企業要想長遠發展，要想在市場中立足，必須得有自己的核心價值，在市場競爭中才不會慘遭淘汰。

系統集成商一直以來都是個活得比較滋潤的角色。相比產品銷售商來說，他們賣的不是一個個冰冷的產品，而是解決用戶應用問題的方案。用戶花了錢，確實能幫助用戶解決問題。這正是集成商的核心價值。在經濟形勢不好的情況下，無論企業還是個人，都把錢袋捂得很緊，市場做起來當然異常艱難。如何讓用戶愿意掏錢，這讓很多渠道商犯難。集成商的優勢恰在此時得以更好的體現。經過綜合考慮，我們把進入系統集成領域作為企業發展的新方向，通過集成體現公司價值。

雖然大家錢看得很緊，但企業要運轉，一些剛性投資還是必須要做的。用戶不買賬，并不是因為他們沒有需求，是因為你沒給出讓他花錢的足夠理由。在集成業務中，我們發現，其實只要能給客戶解決問題，帶來管理效率的提高，他們還是愿意出錢的。通過集成業務的發展，目前，該公司的集成和分銷業務比例已經五五分成了，而今年業績的增長很大程度上是得益于集成業務的穩定發展。通過拓展公司的軟件集成能力，我們已經逐步建立起公司的核心價值。

主持人：正是經歷了兩次未雨綢繆的業務調整，新得利在宏觀經濟形勢不好的情況下仍能取得較好的業績。在企業經營管理方面，新得利有什么好經驗可給同行借鑒？

黃利民：在市場形勢一片大好時，無論做分銷、零售、還是集成，大家都能賺得滿堂歡喜，業務差異、管理能力、企業核心價值似乎根本不重要。因為，他們一樣能賺到錢，賺錢就是硬道理。然而市場形勢逆轉，經營模式優劣、企業核心價值的區別就在此時體現出來了。雖同為渠道，但有的痛苦死撐，有的卻甩貨走人，有的依然滋潤地活著。未雨綢繆，企業構建核心價值不是要到了危機關頭才思考的問題。

目前，雖然我們的分銷業務仍保持增長，但相比我們的軟件業務，分銷已經不屬于高速成長的業務。當然，我們仍不會放棄分銷，雖說分銷增長速度減緩，但分銷仍有它的功用。

保留分銷，我們就能和廠商保持良好的關系，確保我們具有優勢資源。公司現在已經把解決用戶問題、做軟硬一體系統集成商角色作為企業核心價值。只有這樣，我們扮演的角色才難以被對手替代，公司才會活得更好，發展得更好。