１ 引言

網絡技術的發展為采購電子化的實現提供了充分的技術保障�；ヂ摼W技術真正較為成熟地應用于商業領域，尤其是采購領域，在我們看來并不遙遠。就在這較短的時間內網絡已經成為采購手段創新的“倍增器”。在經濟全球化和信息網絡化的背景下，如何運用網絡技術進行有效地采購管理，對于降低采購成本、取得長期成功具有至關重要的影響。網上逆向競拍作為一種新興的采購手段已經適應了這種發展的步伐，并逐步受到人們的關注。這種貨物或服務的逆向競拍模型最早由ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔ公司在１９９５年提出，它所提供的服務被稱為“市場制造”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｉｎｇ）。公司本身因其在電子市場中匹配買賣雙方成交而常被稱為“市場營造者”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｅｒ）。究竟什么是網上逆向競拍？我們有必要對其概念做一個明確的界定：網上逆向競拍就是指由企業或代表企業的網絡采購公司控制，通過其應用軟件接受多個潛在供應商的競價，從而實現對物料或服務進行網絡采購的一種手段，它具有網絡采購的基本職能，包括信息發布、信息需求等，同時，作為基于網絡的一種采購技術，它能通過Ｉｎｔｅｒｎｅｔ或私營網絡適時進行向下競價（Ｄｏｗｎｗａｒｄ Ｐｒｉｃｉｎｇ）或逆向競價（Ｒｅｖｅｒｓｅ Ａｕｃｔｉｏｎｓ）。

２ 網上逆向競拍在現代采購中的應用

理論應用的廣度與深度是這個理論有無生命力的評判標準。網上逆向競拍這一理論的科學與否，同樣需要放入實際的采購過程中檢驗。下面，我們將從理論準備、對比分析、實際運用三個階段加以具體闡述。
２．１ 理論準備階段
２．１．１ 網上逆向競拍的模式選擇。隨著計算機網絡和信息技術的快速發展，通過Ｉｎｔｅｒｎｅｔ實行逆向競拍已經成為企業降低采購成本的一種重要方法。據不完全統計，運用網上逆向競拍方法，通常能夠取得５％－４０％的總成本節約，典型的采購成本下降范圍是１５％－２０％，這將極大地提高企業的市場競爭能力。企業在網上尋找合適的供應商，從理論上講具有無限的選擇性，這種無限選擇將導致市場競爭的加劇，在供應商若干次博弈后，只能通過降低價格來取得競爭勝利。但是，所有的采購方都知道頻繁地更換供應商，將增加資質認證的成本支出，并面臨較大的采購風險。因此，從供應商的角度來看，作為應對競爭的必要策略，應積極尋找與供應商建立穩定渠道，并在技術管理或服務等方面與制造商結為更深層次的戰略聯盟。同樣，制造商也會尋求與合格的供應商建立合作伙伴關系，實現供應鏈的一體化目標。而網上逆向競拍恰好是建立在相對穩定的動態供應商資源基礎上的一種新型競爭性采購方式。
對于采購方來說，研究網上逆向競拍，首先必須明確與之相關的網絡采購模式。目前�熤饕�有三種網絡采購模式�熕鼈兎謩e是賣方系統、買方系統和第三方系統。
（１）賣方系統。供應商為增加市場份額，以計算機網絡作為銷售渠道，這就是我們通常提到的電子商務系統，它包括一個或多個供應商的產品或服務。登陸賣方系統通常是免費的，供應商保證采購的安全。使用這一系統的好處是訪問容易，能接觸更多供應商，無須做任何投資，難以跟蹤和控制采購成本。這一系統是企業采購人員運用電子商務又不擔風險的理想工具。
（２）買方系統。企業自己控制的電子商務系統，它通常連接到企業的內部網絡，或企業與其貿易伙伴形成的企業外部網。這一系統通常由一個或多個企業聯合建立，目的是把市場的主動權交給買方。一些特別強大的企業已經獨立開發了電子商務市場，如通用電氣的全球塑料供應商網絡，另外美國三大汽車公司也在聯合開發全球零配件供應商網絡。這一系統能夠快速響應客戶、節省采購時間，并允許對采購開支進行控制和跟蹤，但是需要大量資金投入和系統維護成本。
（３）第三方系統門戶。門戶是描述在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上形成各種市場的術語，建立買／賣門戶的目的是為了改進市場的交易效率。在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上有兩類基本門戶：垂直門戶是經營專項產品的市場，如鋼材、化工、能源等。一般說來這些門戶主要吸引具有單一需求的用戶企業，如Ｍｅｔａｌｓｉｔｅ是專門買賣金屬的垂直門戶，Ｃｈｅｍａｔｃｈ是專門經營石油化工和塑料制品的垂直門戶。水平門戶集中了種類繁多的產品，供不同工業的買主采購，其主要經營：維修和生產用的零配件、辦公用品等，如Ａｒｉｂａ、Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔｓ等Ｂ２Ｂ網絡采購市場都是水平門戶。
２．１．２ 網上逆向競拍的適用范圍。對于一項新技術或一種新工具的應用，明確其適用范圍是相當必要的。在其適用范圍之內，正確加以引導和應用，必將達到事半功倍的效果。
通過對三種網絡采購模式的比較，可以知道，網上逆向競拍特別適用于那些擁有眾多競爭能力強的供應商企業，而企業又可以利用杠桿來支配它與供應商的關系。國外許多大公司，包括通用汽車公司、寶潔公司等，都已經利用網上逆向競拍來采購大宗物料和服務。其適用范圍，可由表１說明。
２．１．３ 網上逆向競拍環境的有效性分析。網上逆向競拍環境，即電子商務為買賣雙方進行交易所提供的處所、設施、人員等的總和。一些采購服務相關培訓方面的工作，諸如軟件下載也可以在網上進行。電子商務在采購方的作用主要有：向供應商進行網上需求預測、網上選擇供應商、網上簽訂認證合同、定單合同、網上技術交流、問題溝通、網上付款操作等。采購信息平臺上可配備電子商務接口系統，以便與供應群體的電子商務系統連接。網上采購環境的結構如圖１所示。
２．２ 對比分析階段
２．２．１ 網上逆向競拍與傳統采購方式的相同點。第一，體現的精神相同。市場經濟的靈魂是競爭，競爭越是充分，對經濟增長和經濟發展的促進作用越大。拍賣和標賣作為市場經濟條件下的交易方式，競買人相互間、投標人相互間都是競爭關系，并且都是在各自范圍內的競爭。第二，交易主體是潛在的多數人。逆向競拍的實質是競價，競賣的人越多越好。《招標投標法》中同樣規定：“投標人少于三個的，招標人應當依照招標投標法重新招標”。這表明，拍賣和標賣的主體都是潛在的多數人。
２．２．２ 網上逆向競拍與傳統采購方式的不同點。第一，競爭獲勝的標準不同。逆向競拍講究“價低者得”或“付出代價低者得”。競買人獲勝成為買受人的標準是單一標準，即價格；投標獲勝成為中標人的標準是復合標準，其中包括適應招標文件要求的程度、價格與性能之間的比值、投標金額與優點積分之間的比值。第二，適用的范圍不同。標賣適用于我國境內所有的招標投標活動；拍賣適用于所有的以公開競價方式進行的物品和財產權利的交易活動。第三，競爭的形式不同。一是面對面與背靠背的差別。在拍賣中，競買人是面對面的競價，透明度很高。在標賣中，投標是背對背的密封遞價，透明度低。二是多次報價與一次報價的差別。在標賣中，投標人是“摸黑”報價，報價后沒有修正余地。在拍賣中，競買人可隨時了解競爭對手，并隨時調整自己的報價，直至成交。
２．３ 實際應用階段
通過上述對比分析，我們可以看到網上逆向競拍與傳統采購存在的異同點，下面就其實際應用程序加以具體介紹。如圖２所示。
具體操作程序如下：
２．３．１ 組成一個交叉職能的小組來負責物料分析。這個小組由企業和網絡公司的代表組成，他們將從現有貨源中收集多種不同的數據類型建立當前的物料狀況，包括質量性能、交貨性能、應付款支出情況、生產計劃、商品法規、商業沖擊、供應市場綜合情況等，這些數據有助于形成適合這一物料的采購策略。
２．３．２ 檢查分析收集的數據，根據加工工藝和大小配置對零件進行分組。通�？梢园眩保埃�１００個零件組成一批，年產值在１０萬元到１００萬元，一般要準備１０－２０批進行投標。很好地把零件分批是一個關鍵性步驟，因為它能幫助供應商識別哪些零件生產是他們的強項，從而為逆向競拍的成功打下基礎。
２．３．３ 通過認證中心，識別有能力生產這些零件的供應商并準備投標名單。投標名單通常包括５０－６０個供應商，這些供應商大多有業務往來，其中也有一些是新的供應商。供應商的選擇主要考慮那些實施了精益生產的企業，對新的供應商，一些關鍵性的小組成員還將對其進行現場調查，評估他們的管理、質量系統、交貨性能、能力、生產系統、設備和設施等。
２．３．４ 把一套完整的請求報價寄給供應商。這通常包括藍圖、產品協議和其他相關文件、合同條款和條件、性能目標、服務要求、貨運信息以及說明書、投標日期和時間等。每個供應商都同時收到完全相同的信息和同樣的要求。供應商通常有１５－４５天的時間評估請求報價并提出自己的報價，這取決于零件的數量和復雜程度。遺漏技術數據有可能拖延拍賣進程并造成較差的拍賣結果。這時，投標名單可能減少到２５－３０個感興趣的供應商。
２．３．５ 小組與供應商協商，通過藍圖審核過程保證零件分批正確，少量或不能正確分批的零件先擱下等以后離線投標。小組還可以培訓供應商使用軟件、管理在線的網上逆向競拍事件、競拍規則、競拍策略等。隨著競拍日的臨近，供應商將最后決定零件和批量價格，以及決定停止投標的價位。投標名單這時或許減少到了２０－２５個供應商。
２．３．６ 在競拍日的某個時間，供應商被安排進入網絡采購公司的網絡，投標交易從第一批物料開始直到所有分批全部中標。在投標日實際參加投標的供應商一般只有１０－２０個。通常競拍中最低出價的供應商能贏得哪一批不是肯定的，因為企業沒有責任非得接受一項投標，許多別的因素會影響到最后的授予決定。企業通常是按“贏者全拿”的辦法把工作給予選定有競爭能力的供應商。
２．３．７ 網上逆向競拍結束后，采購方與供應商簽訂合同，或者直接發訂購單。逆向競拍成功后，就可以簽訂合同。簽訂合同可以在網上進行，也可以把網上的合同樣本下載，打印成書面合同簽訂。在網上簽訂比較快而且方便，但是由于需要電子簽名，所以有的人不太放心。書面合同則比較可靠、放心。有的采購方不簽訂合同，就直接發出采購訂貨單給供應商，供應商接到采購訂單后，就進行供貨。
２．３．８ 實施采購，根據合同條款進行必要的后續服務。供應商接到采購訂單后，就進行生產、包裝、發貨、送貨。采購方收到貨物后，要進行檢驗，包括數量、質量等的檢驗。檢驗合格后，就收貨、付款，這樣就完成了一次采購過程。如果檢驗不合格，則就需要進一步和供應商交涉，分清事故具體情況，根據合同條款，可以考慮退貨、拒付款、甚至索賠等。
當通過網上逆向競拍時，應注意以下事項：
（１）網上供應商的資格認證：其難度要比傳統采購的認證難度大，它需要在原有的認證流程上增加監控點，以降低網上采購風險。
（２）網上訂單的操作：網上供應商可以向全社會供應產品，它沒有與你簽訂認證合同。因此，你的訂單能否及時交貨，取決于生產供應商的生產飽和程度。
（３）物流的操作：是到供應商庫存的分配點取貨，還是供應商把貨送到你的倉庫，需要在訂單中說明，或者另外簽訂合同條款。
（４）網上付款操作：也許對于一個從未實地考察過的供應商付款，理所當然你會產生疑惑，對于大數額的付款一定要小心行事。

３ 結束語

網上逆向競拍，使采購決策依據的信息更加豐富，采購過程更加公平，采購信息交流與傳遞更快，采購管理監控更加有效，采購工作強度減輕了，工作效率提高了，采購價格降低了，費用減少了，與供應商的聯系更加方便了。實踐證明，網上逆向競拍對傳統采購模式，降低成本，提高工作效率、管理水平和競爭力都有十分顯著的成效。然而由于進行網上采購時間不長，再加上網上逆向競拍仍處于探索階段，很多東西還有待進一步完善。比如，網上逆向競拍很容易形成惡性競價，價格可能低于合理價格，為了達到最終贏利的目的，可能會在供應的商品中摻雜稍次商品，或在工程中偷工減料，合格的供應商太少，直接導致網上逆向競拍的失敗。