過去，許多商家曾就電子采購對于供應(yīng)鏈中采購成本的減省展開討論。很多B2B公司大言B2B在中國的發(fā)展前途無量，但當納斯達克對B2B公司失去興趣后，他們也都漸漸銷聲匿跡了。B2B僅僅是一種投機，還是真的能夠通過電子采購節(jié)省成本？中國真的做好了電子采購的準備了嗎？
為了更深入地探究這個問題，我們必須首先了解B2B究竟能夠做些什么。簡單地說，B2B電子采購就是運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來增強采購及日常采購的管理能力。去年年初，當B2B達到鼎盛時期時，它被描述成了可以解決所有有關(guān)供應(yīng)鏈的問題，并能為使用者帶來巨大收益的工具。很多公司完全接納了B2B，也看到了他們的股票在市場上因此而升值。那個時候，B2B成為管理者使股票升值的一種投機工具。隨著市場觀點的轉(zhuǎn)變，最初的表現(xiàn)就是納斯達克的崩盤，許多先前的狂熱者就開始完全從B2B脫離開來，而無視它可能給公司帶來的潛在收益。
最關(guān)鍵的問題是目前存在許多有關(guān)B2B的誤解。B2B可能并不像宣稱的那樣神奇，它并不能僅僅通過將采購從線下移至線上而產(chǎn)生效益。B2B只是增強供應(yīng)鏈管理能力的一種工具。B2B是否可以取得成功很大程度上取決于管理者如何去運用它。
對采購專業(yè)人員而言，B2B的優(yōu)勢有兩方面的，即采和購。首先，B2B利用因特網(wǎng)推動整個市場上大量信息的流動。有了大量的市場信息，采購專業(yè)人員可以作出更好的決策，從而帶來采購成本的節(jié)省。其次，通過利用先進的信息技術(shù)B2B可以對很多復雜采購過程的自動化和簡化起到輔助作用。如人們常說的“B2B連接到ERP系統(tǒng)”就是這方面應(yīng)用的典型。除了簡化采購過程降低成本外，自動化程度的提高和供應(yīng)鏈明晰度的增強可以讓企業(yè)降低安全存貨量，這樣，企業(yè)可以將很多營運成本到別處加以利用。
盡管B2B理論上很有效，并且在國外已經(jīng)被成功地運用，但在中國它是否真的有效呢？我們可以回顧一些國內(nèi)的事例來分析這個問題。
中聯(lián)網(wǎng)如何幫助企業(yè)實現(xiàn)電子采購
中聯(lián)網(wǎng)是一家為家電企業(yè)提供電子采購服務(wù)的專業(yè)公司。與其它的電子采購公司不同，中聯(lián)網(wǎng)強調(diào)電子采購中的離線支持與在線技術(shù)相結(jié)合，因為采購家電生產(chǎn)所需的零部件與在線購買一本書或一臺計算機不同，需要對供應(yīng)市場、采購流程及電子商務(wù)有廣泛的了解。而且，樣品測試、小批量生產(chǎn)、生產(chǎn)試運行和供應(yīng)商實地評審也較難通過在線方式實現(xiàn)。
中聯(lián)網(wǎng)擁有廣泛的國內(nèi)外采購管理和電子商務(wù)經(jīng)驗，通過結(jié)合其對供應(yīng)市場的深入理解、采購專長和在線B2B平臺來增加供應(yīng)鏈效率。今年開始，中聯(lián)網(wǎng)已幫助多家電器制造商執(zhí)行了總額約人民幣2億元的電子采購，平均實現(xiàn)產(chǎn)品成本降低約15%。值得一提的是，節(jié)約的成本并不是因較低的質(zhì)量或更優(yōu)的付款條件而取得，而是在同樣或?qū)I家來說更好的條件或質(zhì)量的情況下得到的。成本的降低來自向原有供應(yīng)商引入新的競爭和利用因特網(wǎng)技術(shù)增強市場的價格透明度。
每一元的成本節(jié)約對企業(yè)的利潤水平有直接的影響，這點非常重要。在當今高度競爭的市場上，隨著市場的成熟，利潤率已在不斷下降，并伴隨著此起彼伏的價格戰(zhàn)，成本的節(jié)約顯得尤為重要。
盡管平均成本節(jié)約額在15%左右，但各產(chǎn)品的實際節(jié)約額仍有顯著差異，主要受下列因素影響：
產(chǎn)品市場復雜程度
采購量
付款條件
第三方電子采購服務(wù)提供者的價值何在？
問題在于象中聯(lián)網(wǎng)一樣的第三方電子采購服務(wù)提供者是否是取得成本節(jié)約的關(guān)鍵所在，亦或是家電制造商在沒有外界幫助的條件下仍可以取得成本的節(jié)約？制造商完全可以利用現(xiàn)有的采購部實現(xiàn)成本降低，多年來一直是這樣，并且在相當長的一段時間內(nèi)仍將持續(xù)這種狀況。然而，第三方電子采購服務(wù)提供者對于采購有以下三方面的重要作用：
提供更優(yōu)的信息渠道
集合采購數(shù)量
購技術(shù)支持
信息渠道
第三方電子采購服務(wù)提供者可以提供大量市場信息，輔助采購部門在短期內(nèi)達成更優(yōu)價格。對中小型企業(yè)來說，其資源有限，外界幫助能提供急需的市場信息和資源輔助。對大型企業(yè)來說，盡管大都有自己的采購部門，第三方服務(wù)提供者一直跟蹤供應(yīng)市場的發(fā)展，仍然可以提供常規(guī)的市場趨勢反饋。來自第三方服務(wù)提供者的有關(guān)價格的信息優(yōu)勢將更有力幫助其客戶在市場上取得最優(yōu)價格。
例：一中型空調(diào)制造商曾要求中聯(lián)網(wǎng)幫助其進行幾個部件的電子采購（包括截止閥、電機等）。通過對市場的仔細分析和合格供應(yīng)商的競標，中聯(lián)網(wǎng)向該企業(yè)推薦了幾家供應(yīng)商進行產(chǎn)品測試，最終獲得500多萬的成本節(jié)省。例：一小型OEM電器廠在接到一海外定單后要中聯(lián)網(wǎng)協(xié)助其采購。經(jīng)2天的初步聯(lián)系，中聯(lián)網(wǎng)推薦了幾種部件的供應(yīng)商，并且對此項定牌生產(chǎn)成本有10%以上的節(jié)省。
集約采購數(shù)量
通過集合多家采購商的采購數(shù)量，第三方服務(wù)者可以獲得單個企業(yè)難以得到的定價和產(chǎn)品。有些標準產(chǎn)品如塑料樹脂、鋁箔等比其它產(chǎn)品更適合集約采購。
例：中聯(lián)網(wǎng)集合多家企業(yè)對電源線的需求進行集約采購并獲得額外的成本節(jié)約。
采購技術(shù)
如果第三方的服務(wù)商具有豐富的采購經(jīng)驗，它同樣可以運用專業(yè)的技術(shù)幫助客戶改善整個采購系統(tǒng)。中聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)團隊擁有豐富的國內(nèi)外采購經(jīng)驗，中聯(lián)網(wǎng)因此成為在這一領(lǐng)域中唯一能夠提供此類增值服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。由于B2B是否能夠成功很大程度上依賴于它是如何執(zhí)行的，所以類似中聯(lián)網(wǎng)的第三方服務(wù)者提供的協(xié)助對于保證成本的節(jié)約是十分關(guān)鍵的。
例：一家電企業(yè)要求中聯(lián)網(wǎng)對它目前的采購模式進行評估以確定是否存在潛在的改善機會。通過三周與廠家的密切接觸、共同工作之后，中聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)團隊確定了一些可改善機會并提供了改進的初步方案，潛在的減省金額高達數(shù)千萬人民幣。
供應(yīng)商為何要參與到B2B電子采購中來？
由于將重點集中于采購成本的減省，可能有人會認為沒有什么可以吸引供應(yīng)商參與到電子采購中來。事實上這種觀點是錯誤的。供應(yīng)商是非常迫切的希望參與到B2B電子采購中來的。
主要原因在于供應(yīng)商非常希望以此發(fā)展新的采購客戶。有時候要贏得一個新的客戶是極其困難的。除了巨額的差旅費用之外，還需要廣泛的網(wǎng)絡(luò)及大量的財力資源和時間。供應(yīng)商是不可能忽視電子采購這樣一個贏得潛在新客戶的方式的。有些供應(yīng)商對這種方式的有效性尚存疑慮，他們只是嘗試性地參與。
我們曾經(jīng)訪問過一家通過中聯(lián)網(wǎng)電子采購成功獲得合同的供應(yīng)商。他表示：“由于市場上存在太多的騙局，起初我們并不太相信B2B。但是，在抱著試一試的想法和中聯(lián)網(wǎng)合作了之后，我們贏得了這個新合同，現(xiàn)在我深信這種服務(wù)方式能夠真的為我們這樣的供應(yīng)商產(chǎn)生效益。”
B2B電子采購的前景如何
由于在納斯達克市場上的受挫，B2B市場上的投機氛圍大大減弱。一個B2B公司的成功關(guān)鍵不在于它的知名度有多少，而是它究竟能夠為它的客戶提供多少價值。從以上舉出的幾個例子來看，B2B確實能為中國企業(yè)帶來效益。關(guān)鍵在于公司的高層管理者如何運用B2B電子采購來幫助實現(xiàn)整個公司的最終目標。
