２００４年中國商業熱點話題高層論壇

論壇時間：２００４年６月９日下午

特邀主持人：顧國建教授 上海連鎖經營研究所所長

特邀嘉賓：王宗南 上海百聯集團總裁

　　　　　連清萍 家樂福天津大區總裁

　　　　　陳 曉 上海永樂家用電器有限公司總裁

　　　　　邱源昶 上海可的便利店有限公司總經理

顧國建（以下簡稱顧）：今天很榮幸請到四位嘉賓，共同探討零售業中的競爭與合作的問題。我們先請王總來談談他對競爭與合作關系的看法。

王宗南（以下簡稱王）：我對這個問題有三點體會：

第一，競爭與合作是相互依存，相互促進的關系。企業之間的競爭始終存在，但也會開展合作。比如聯華通過１９９５年與法國家樂福合作，在上海成立了第一家連鎖公司，這就是通過競爭帶來的合作機會。通過合作，我們學習了先進的管理理念和技術，事業也有較好的發展，在全國開了４５家大型超市，這樣又開始了新一輪的競爭。

第二，中國加入ＷＴＯ，國內競爭日益明顯，零售業之間的競爭十分激烈。盡管如此，國內的市場空間仍然很大。我們要避免直接的競爭，尋找新的發展空間。

第三，我們要以平和心態對待競爭與合作。面對以后日益激烈的國際競爭，國內企業既不必驚慌失措，又要在競爭中尋求合作的機會，在合作中提升我們的競爭管理能力。

顧：謝謝王總。下面我們請連總談談她的看法。

連清萍（以下簡稱連）：競爭與合作對于推動中國零售業的發展是最為重要的。企業要在競爭中合作，進行交流、學習，共同把中國零售業的蛋糕作大作強，為消費者提供優質的服務，獲得社會和同行的認可，最終達到雙贏。

顧：謝謝連總。下面請陳總談一下他的觀點。

陳曉（以下簡稱陳）：我的看法可能有些特別。我認為競爭中的合作是有目的的合作，競爭中出現追逐利潤的合作是可能的。家電經營中的競爭是十分激烈的，實際合作中的困難很多。要進行合作，就必須要有共同的價值目標，只有具有共同的價值觀，合作才有基礎，才能長久，否則很快就會分道揚鑣。

顧：陳總把問題逐漸推向深入了，那么請邱總再談談他的看法。

邱源昶（以下簡稱邱）：國內企業之間進行競爭與合作，實際上也包含著國內企業向國外企業學習的過程，這幾年我們也一直堅持“走出去，請進來”的原則。

陳總也講過，沒有競爭就沒有合作。合作是個大范疇的概念，中國市場很多業態是靠無數企業共同合作發展起來的。比如我就曾鼓動過競爭對手和我們到同一個地方去開店，去競爭。競爭并不是那么可怕。

顧：謝謝邱總。我想補充一點，邱總剛才說的鼓動競爭對手共同到一個地區開業，我們研究所計算過，這實際上是可以降低企業進入市場的成本的。這四位中有三位都是去年中國商業十大風云人物，今天機會十分難得。我想問問王總，作為零售業的老大，百聯集團實施的競爭戰略中最核心的部分是什么？

王：百聯集團是在政府的推動下，由四大集團合并而成，有很大的特殊性。對這個問題，我認為，第一，作為一家獨立的企業，在當前零售業既競爭又合作的情況下，要成功必須要有一個正確的發展戰略。第二，要向國際零售企業學習，學什么？關鍵是：一要學先進的理念、經營、管理方法；二要學先進的流程；三要學先進的ＩＴ技術；四要學習人力資源管理。

顧：我想請教一下陳總，當永樂家電走出上海的時候，你的戰略是否會通過中永通泰這一平臺進行。中永通泰現在是業務平臺，今后是否會演變成一個資本運作的平臺？

陳：中永通泰本身就是一個采購聯盟，是企業相互了解后的合作的開始。同區內同行業的合作很難，中永通泰是同行業不同區域的合作，以后不排除發展為資本運作的平臺。

顧：接下來我想問一下邱總，便利店不做加盟店利潤是很有限的，而上海的便利店加盟甚少，您認為出現這種狀況的原因是什么呢？

邱：可的做加盟店已經五年了，可的的店中，有１／３是特約加盟店，委托加盟的則更多一些。加盟并不完全是個體的簡單組合，而是加盟方與可的有著共同的經營理念，要共同把品牌做好，為消費者服務好，我們共同贏得市常

顧：百聯與外資的合作是最多的，所以想請教一下王總，你們以后將如何處理與自己合作的伙伴之間的競爭關系？

王：從競爭與合作的關系來看，我認為合作之間的競爭是難以避免的。競爭之中也有合作，但這些合作要以合同約定的條件為依據。如有的按照合同規定在某一地區以合作為主，而有的領域沒有約定就會展開競爭。我們的零售業要拓展全國的市場，在上海合作，可能在其他地區競爭。合作的前提就是要建立一個整體戰略聯盟，這是十分重要的。此外，中國業態都處在未成年的狀態，在國際上要與成年人競爭，在各方面我們還都很不成熟，目前的百聯，一是必須遵循所有合同的約定，二是我們要加快學習。

顧：競爭要有規則，信心和希望就在學習中，謝謝王總。接下來想請連總談談家樂福自有品牌。自有品牌的競爭戰略是否是家樂福的新戰略？

連：家樂福自１９８５年推出自有品牌，經營策略變動后，這次推出的自有品牌不僅適應更多消費群體的需求，給消費者購物更多的選擇，而且也是顧及到利潤水平的。自有品牌的推出，也更注重產品特色、差異化。

顧：陳總，我可否作這樣一個描述：永樂在聯合地區性的連鎖公司與全國性的公司競爭，在資金上與投資性的公司合作，而投資性公司的長期目標是擴控永樂，這樣做是比較辛苦的，風險也很大，陳總是否為此感到特別的累呢？

陳：中通永泰的很多成員單位在本區域內很強，獲得資源的能力比其他企業強得多，但連鎖企業的大和強，是連鎖講規模，連鎖的區域覆蓋擴大了，但所在新區域的點不多。連鎖企業在本區域的占有率是強大，而在其他地區在短時間內還很難做到這樣的市場占有份額。我們想的方法是把各地做大的企業聯合起來，共同做強。這就是競爭與合作。

顧：便利店新增了好德和２１世紀兩匹黑馬，競爭越來越激烈。而邱總可以說是便利店資歷最長的老總，同時也擔任著上海便利店專業委員會的主任委員。不知邱總如何看待并應對便利店如此激烈的競爭的？

邱：我們不能左右別人怎么做，但是我們知道要把我們自己的店做好。保持積極的心態，不斷學習，冷靜、不追風，調整鞏固自己的經營，不盲目發展，鞏固上海份額，積極開拓華東市場，是我們的成功。

堅持差異化戰略，是今后便利店競爭的熱點。未來的競爭很殘酷，我們都知道中國企業爆發力強，而持久力差，所以便利店不在于開多少店，而是在于店要開持久，有贏利能力。

顧：好，今天四位老總在這里談了很多，謝謝各位老總，謝謝大家！今天的對話到此結束，希望以后有機會再溝通！