招商迪辰系統有限公司（"招商迪辰"）是由中國四大海外中資企業集團之一的招商局集團全力投資創立的科技物流旗艦企業，是招商迪辰集團旗下的全資子公司。公司總部設在香港，注冊資本2億港元，在北京、深圳、上海設有研發基地，在國內各大中心城市設有分支機構。 

    招商迪辰是首家在國內將地理信息（GIS）、衛星定位（GPS）、無線通訊（Wireless）與互聯網技術（WEB）集成一體，應用于物流和供應鏈管理信息技術領域，為企業提供全方位、多層次信息技術和管理咨詢解決方案的高科技企業。招商迪辰的解決方案已經成功應用在國內100多家大中型知名企業。 
    
    招商迪辰旗下聚集了來自各方面的精英人才，有來自美國硅谷的信息技術專家，有國內頂尖的地理信息和GPS專家以及來自香港與國內外知名外資企業的專業管理人士和資深物流供應鏈管理專家。世界知名企業Oracle、CyberNET、Motorola、IFS、中國移動等都是迪辰的合作伙伴。 

　　 物流業在中國近幾年炒得很熱，可以說是方興未艾，做物流軟件也可謂是"承運而起"了。物流軟件及其市場可能對大家來說還比較陌生，為此，記者特地采訪招商迪辰系統（深圳）有限公司總裁李宇峰，希望此文能使廣大讀者對物流軟件這個新事物有所認識。 

　　 對話人 
　　 招商迪辰系統（深圳）有限公司總裁 李宇峰 

　　 競爭解決方式：拼公司實力 

　　 記者：您對物流軟件的市場是怎么看的？ 

　　 李總：物流軟件這個市場是一個非常龐大的市場。物流市場是有非常大的需求的，但是這個需求還沒有完全界定，雖然大家知道有這個需求。物流軟件比ERP見效快、實施時間短、效率高。其實很多公司實施的ERP是失敗的，很大的原因在于ERP產品成熟，環節多，效率不高。物流軟件比起ERP來說，則更快，更好。我們的主要競爭對手有三類公司：一類是國內以ERP起家的軟件公司，如金蝶、用友等公司。二類是像我們招商迪辰這樣，直接做物流軟件的國內公司。第三類是外國的知名物流軟件公司，如Orecle，他們的產品價格高、國內的客戶一般承受不起。中國物流軟件市場不規范、不標準，所以以我們的實力，我們公司從起點開始到現在都很有實力。我們能著重于以物流軟件作為起點，物流軟件市場大于ERP市場幾十倍。物流軟件潛力非常大，因為我國物流業的成本占整個GDP的20％以上，在歐美日物流業只占整個GDP的10％，可見在中國物流業空間有多大，那物流軟件的發展空間可想而知有多大了。物流，即是把東西快點送到客戶手上，而在商品流轉過程中，從時間上來說，生產時間只占10％，流通時間占90％。我們在工作中發現，我們的客戶各分公司都有倉庫，積壓非常嚴重。現在物流講求的是零庫存，但是中國企業的庫存積壓其實相當嚴重，在資金周轉上一年不到2次，而流通業巨頭Walmart（沃而瑪）資金周轉一年幾十次。于是，要解決這些問題，企業的信息化很重要。由于我國的公路、鐵路、海運等運輸體系已初具規模，這些問題都是物流軟件市場契機所在。物流業這個市場還有很多問題存在，中國的物流企業號稱有500多萬家運輸公司，平均擁有1.5輛車，未達到規模，很多儲運公司也轉型為物流公司，這里都存在巨大的商機。 

　　 競市場拓展式：找客戶痛點 

　　 記者：貴公司的產品主要是面對哪些客戶？ 

　　 李總：我們招商迪辰是一家軟件公司。我們公司的主營業務是開發物流軟件。這個市場很大，但是我們專注于幾點，我們主要開發倉儲、配送、運輸、海運（港口航運）等物流軟件。企業如何應用這些軟件也需要咨詢規劃，所以咨詢方面也是我們的業務。我們面對的客戶大致可以分為兩類。一類客戶是第三方物流企業，如：中國海運、共速達等物流企業，它們是專業型的客戶。另一類客戶是一些大型企業，如國有大型企業，它們在采購、生產和銷售時，企業內部產生了物流，即企業內物流。這類企業一般把物流作為獨立部門，剝離出來，我們就是為他們的物流部門服務。當然，在我們的第二類客戶大型企業中，又可分為不同行業，各行業有不同特點。 

　　 記者：貴公司是如何拓展市場的？ 

　　 李總：我們公司面對的都是專業的用戶，而不是普通消費者。如果產品面對的是廣大的普通消費者，那就在媒體上拼命打廣告就行了。但是我們的產品的特點，決定了我們不可能打廣告。我們公司拓展市場主要的策略是：第一是搞好品牌建設。第二是做市場規劃，研究市場，發現哪些是我們的客戶群體。一般是面對大中型企業，如果是10個人的小公司，那我們的軟件就賣不到點上。第三是產品的導向、實施、研發。我們先把市場反饋的東西結合起來，然后根據需求進行研發。我們做產品要領先市場半步，有一定的前瞻性，但是技術又不能太超前，要滿足當前需要，才能強有力地支持銷售。我們搞市場營銷，采取立體作戰方式。軟件市場現在的競爭可以說是惡性競爭，因此我們更要加強市場營銷，我們對客戶進行的是立體公關。對于中大型項目我們更需要這樣做，因為物流軟件市場剛剛開始出現，客戶都處于轉型、變革之中。物流作為產業也是近幾年才叫出來的口號，物流軟件市場并沒有很成熟的產品。所以我們要立體作戰，使客戶知道，他為什么要用這個物流軟件，用了這個物流軟件以后能解決他什么樣的問題，在做銷售的同時也培訓客戶，找到客戶的Painpoint（痛點）。于是，我們做市場營銷主要就是規劃，集中優勢兵力，攻克，打開市場建立知名度。 

　　 產業熱的處理方式：穩健運作 

　　 記者：您對中國物流業的前景有何看法？中國物流業會一直熱下去嗎？ 

　　 李總：隨著中國進入WTO，中國物流業的前景非常大，因為國外的制造業生產成本顯然比中國高，所以國外的制造業甚至是高科技產業都一直在向中國轉移，而制造業的發展帶動了物流業的發展。中國進入WTO后，對企業的要求更高了。一件產品要從生產廠家送到消費者手上，經過的環節，除了生產，就是流通，但要花多長時間才能送到消費者手里，這就是一個問題。于是，物流軟件在提高效率，控制成本方面就能派上用場。比如說：現在很多運輸車輛都經常有空車的現象發生，在中國，空車率是在30％以上。如果物流企業形成規模、網絡，貨運到目的地以后，如果那邊有貨，就可以統籌安排好，把貨運回來。不讓車空著，才能降低成本。做物流業一定要降低成本。成本降低了，客戶才滿意。這時，我們的軟件就派上用場了。 
　　　　　 
    關于我們的軟件是如何發揮作用的，這里可以舉一個例子。我們曾為一家生產型企業做了一個系統。這是一家卷煙廠，卷煙的輔材料很多，有幾十種材料，每種材料都有不同供應商。我們的軟件令所有供應商可通過我們的系統看到該公司需要什么貨，就可以自動補貨，實現零庫存，及時準確地送到生產型公司的備用倉庫。整個環節，從原材料到產成品，從產成品到消費者，我們的軟件能把整個流程管起來。這和ERP又有區別，我們關心的是物的流動過程，關心運輸、倉儲、搬運、加工各環節。物流是鏈條，物流軟件關注多家公司。而ERP關注企業內部、財務。現在是物流軟件比較熱，ERP則會冷下去。至于物流軟件會不會一直熱下去，這就需要冷靜思考了。 

　　 記者：中國的物流業現在處于一個什么發展階段？ 

　　 李總：中國的物流業現也正處于一個春秋戰國的階段。就像在Internet剛出來很紅火，現在已進入冷靜期一樣，物流業在大熱之后也會進入冷靜期。美國一位CEO講，Internet現階段是開始的結束，而不是結束的開始。物流炒得很熱，大家都撲上去，市場容量就這么大，這樣的話小公司將被淘汰，只剩下大公司，這就進入穩步發展，像Internet泡沫化后發展得很快，變成企業化運作，而不是幾個人就可以搞一個網站。 

　　 可持續發展方式:：以人才為本 

　　 記者：貴公司對技術研發重視嗎？ 

　　 李總：我們公司重視技術，但不為技術生存，我們是以市場為導向，以客戶需求作為指導。如果偏重技術，但該技術無應用價值，技術太超前也不會被市場認可。我們投入大量資金研發了DAP（物流供應鏈計劃）迪辰應用平臺。迪辰是中型軟件企業。DAP是底層，支撐上面的東西。因為產品要有強大的網絡來支撐，對于大企業的系統要有DAP支撐，這是戰術上的考慮，有了DAP，做大型系統可靠性、質量、性能都有了保障，所以我們對研發很重視，我們不想做為了生存而生存的小公司，我們要成為國內領頭企業。軟件行業，不是單做項目，還要做產品，否則無法生存。 

　　 記者：貴公司是如何留住人才的？ 

　　 李總：我們每個個人的利益都要與公司的利益結合，公司成長個人收入提高。我們有一套福利體制，建立員工與公司的信任機制，貢獻在工資里得到充分體現。我們是要以客戶滿意為目標，以項目質量為保證的，中國的制造業處在冬天狀態，我們如果光以利益相拼，是不能培養文化氣氛的。我們保證員工的職業發展，因為我們有很多大中型項目要做，在做項目的過程中每個員工的發展都能得到體現。國外的公司做軟件的過程分工比較明細，國外IT人員發展空間不大。但是國內需要的人很多，許多人都有發展機會，國內IT人發展前景很廣闊。一個IT人一輩子編程會有問題，我們著重讓其在某一方面進行突破，使其成為行業專家，讓他既懂行業也懂實現他的職業發展規劃。從單純編程到專注于某方面發展，人才在某一方面就有很多積累。我們給人才以利益兌現，給向上發展的空間。我們一般不會隨便把一個人調到其他部門，為的是讓他有積累。我們不渴求讓一個人一輩子呆在迪辰。我們只給你環境發展，使你在人力資源市場地位得到提高。總之，我們是提供好的環境來吸引人才。 

　　 記者：貴公司目前在國內物流軟件市場上占有多大的市場份額？你們的發展目標什么？ 

　　 李總：市場份額很難估計。目前可以肯定的是迪辰的排名在國內前五位。無論是用友、金蝶，還是博科資訊，國內還沒有一家物流軟件公司絕對領先。所以，這個市場的機會很大，做得好的話可以異軍突起。我們的發展目標當然是希望成為第一位。我們是有別于那些小公司的。我們在品牌建設，技術研發上，都投入大量的資金，我們還和北大光華合作為企業做培訓。