捷徑點零售業信息化論壇 第五講
    齊一真
   
    零售商采購商品價值分析的目的就是預測該商品的營銷情況，oDV不僅能分析欲采購商品的客戶價值，還能將商品放到真實的市場環境模擬營銷，進一步分析原來的采購計劃計劃是否可行，包括營業額、增長率、利潤率率等經營指標。這樣采購分析與營銷模擬通過相互驗證優化，就能推理出新的、經濟效益更高的采購/營銷計劃，從而不斷的提高經營目標。
    我們仍用上一講提出的42寸等離子彩電的實例簡述如何營銷模擬和經營計劃推理。
    實例一：采購經理將為什么采購A以及否定B、C的依據一并提供給營銷經理，后者將這些依據作為前提，并由此生成現實世界的市場環境模型，然后根據自己企業的銷售能力、競爭地位和競爭對手的狀況等進行模擬營銷，進一步發現市場機會和回避市場風險，通過上述虛擬業務處理，更深入的優化采購計劃，并為營銷計劃奠定了基礎。
    實例二：運營總監和業務經理們根據新的采購計劃和營銷計劃，面向企業的經營目標，進一步優化商品流轉計劃或綜合經營計劃，使其成為相關部門在實際操作中可以協同運行、控制的業務流程以及相關制度，這樣大家共同在虛擬模擬運行的基礎上演繹和制定出可以實際操作的經營管理制度，使企業整個的經營管理能力升華到新的境界。
    要實現實例上述目標，必須建立以經營目標為基礎的驅動機制。這個驅動機制不僅具有智能知道經營什么商品更能賺錢，而且演繹出如何實現的問題，即經濟學三大基本問題中“如何經營”的問題。指企業必須分析和決定誰來經營，如何組織、使用何種計劃、資源怎樣分配和制定怎樣的經營管理方案等。
   
    經營目標驅動機制的基礎就是企業經營的源動力與競爭機制
    企業在不同的發展階段和面臨不同競爭對手時等有不同的經營目標。如成熟期以增加新商品為主，面對強于自己的競爭對手以提高市占率為主等。主要由董事長等企業家和總裁等職業經理根據實際情況來決策，他們的大目標基本一致，但具體落腳點有所不同，主要差別就是企業家注重通過市場擴張增加資本和財富，而職業經理更注重通過商品經營提高營業收入，兩者相輔相成，可以說企業家精神與職業經理素質構成了經營目標的驅動機制。
    《周易》有句哲學箴言：凡事預（欲）則立，不預（欲）則廢。經過數千年智慧激蕩演變成兩種解讀，較好的詮釋了企業家精神和職業經理素質兩種概念的不同。
    凡事欲則立，不欲則廢——企業家精神與開拓市場的源動力
    做什么事情必須有強烈的欲望和興趣，我們知道消費者的欲望是以最少的錢購買最有價值的商品，企業家的欲望則是以最少的投入獲得更多的財富，企業家只有真正發現、了解和掌握消費者的消費欲望及其所代表的市場價值和市場機會等，才能滿足消費者的欲望，才能實現以最少的投入獲取最大的財富，這種永無止境的欲望和百折不擾的意志就是企業家精神，它是任何企業迅速發展的源動力。而實例中等離子彩電新商品的市場開拓分析，實際就是無中生有的企業家精神先驗存在的體現，是一種財富最大化強烈獲取欲望的體現。
    企業家要做到這一點需要以下幾個方面的知識與能力。首先具有市場發現的能力，通過市場環境和價值規律知道經營什么商品更能賺錢。如面對等離子彩電這種新商品，要具有從市場環境和價值規律中發現市場機會的能力。其次具有通過有限的資源使經營目標最大化的能力，以最少的投入獲取更大的財富。如能計算出等離子彩電在目標市場最大的規模效益。再次具有迅速使企業做大的1、2、5策略及其規劃能力，即從充分醞釀、準備和試驗，到突然爆發、擴張的能力，只有這樣才能以最短的時空超越競爭對手，將企業的規模做大做強。最后通過某種經營管理機制使企業的所有雇員均自覺的、忘我的在最大程度上本著企業家精神做任何工作，因為企業家的經營目標需要所有人的理解、貫徹和發揚光大。
    如全體員工只要按oDV系統塑造的經營機制做事，就能使企業和員工的經營目標最大化。
    凡事預則立，不預則廢——職業經理素質與適應市場的機制
    做什么事情事前必須有準備、計劃，即絕不打無準備之仗。指在戰術上通過全面經營管理方案獲得最佳的經營業績，表面上看企業家精神的以最少的投入獲取最大的財富與職業經理素質的獲得最佳的經營業績沒有差別？實質上指的不是同一個事情，前者指從無到有和最少與最大的關系，后者指已有和優化的關系。而實例一A、B、C等離子彩電哪個更能賺錢的橫向分析，實際就是在財富已沒有最大化的情況下，如何通過已有的經驗等分析經營什么相對最優化，是職業經理素質的體現，是完整的經營管理機制下財富最優化的方法論。
    職業經理要做到這一點需要以下幾個方面的知識與能力。首先具有能通過現有的條件和資源將事情做好的能力，通過已有的、類似的最佳事例做比對，再以新的經營目標為假設值，由此衡量欲歸納概括商品的經營指標。如實例一只要將采購等離子彩電的資金額和利潤率計算好，就能概括出采購那種商品更有價值。其次具有制定經營計劃和實施全面經營管理方案的能力，使這種分析具有執行的能力。如等離子彩電的采購決策能根據需求生成定單、計劃和管理方案。再次具有把握機會和控制風險的能力。如系統給出的經營計劃和經營管理方案均有一定的安全系數，照此執行不會出現大的錯誤。最后具有實施1、2、3策略和經營目標最優化的能力。如應用系統具有按部就班的實施策略與經營目標最優化的選擇能力。
    如果能在欲分析的商品生命周期以前知道了經營什么商品更賺錢，和如何經營才能更好的實現，那就達到諸葛亮未卜先知的境界，為商品營銷預期提供了基礎。
    西方發達國家已經建立了現代企業管理制度，均有一套完整的市場運行機制。一般情況下企業要想調整經營目標，就必須先通過經營任務、經營指標等要素的調整來實現。他們均有一個全面的、動態的、定性定量相結合的經營計劃圖表，在圖表中盡管有一條或幾條“標準的”線形，但更多的是由假設在市場環境等各種條件等發生變化時，怎樣跟進和修改的參考性經營指標和經營任務做支撐和準備，一旦某經營指標出現變化，分析人員會根據其變化規律和關聯關系給予適當的調整，從而使業務運行基本做到有備無患。
    由此可見，誰掌握了有效的信息資源和正確決策分析的方法以及相關業務處理的知識與能力，對一個企業來說多么寶貴呀？使自己的競爭優勢在時空上處于領先地位，甚至達到“贏家全得”的壟斷局面。
    實際上oDV系統將反映企業家精神和職業經理素質的經營目標，已經整合在各種經營計劃和經營管理方案之中，實現了戰略決策和經營計劃自上而下，戰術決策與經營實施自下而上的良性溝通，這些戰術決策與業務處理是由各專家級業務人員根據上級的戰略決策協同完成的。現在所有應用管理方案軟件和應用管理工具等商業模型遠遠無法完成上述任務。
   
    實施oDV系統是直接提高經濟效益的最價投資
    零售商更愿意投資于最佳的商業位置、更有客戶價值的商品等直接提高經濟效益的方面，即便是現金投入也愿意，因為會以錢生錢。至于消防設施、裝修、大眾商品等是不得不投入的方面，基本占用供應商的資金。同理，現有的ERP/CRM/SCM應用系統和BI/DSS應用工具等，不能直接告訴零售商經營什么商品更能賺錢和如何實現，只能在提高效率來降低成本方面有所幫助，但購買和擁有成本很高。這種只會低頭拉車，不會抬頭看路的系統，因為效率高進到更多積壓商品的事情經常發生。而實施oDV系統卻能在投資采購商品以前就能分析經營什么商品更能賺錢和如何實現，所以說是能直接提高經濟效益的最佳投資。
    實踐是檢驗真理的唯一標準命題的正確性，關鍵看您有多大的資源和條件進行實踐，許多情況下企業決策一次失誤就失去了總結經驗教訓的機會，而自然科學的科學試驗即使失敗100次，第101次成功也等于大功告成。能否將企業決策分析與模擬運行等社會科學領域的知識，設計成像自然科學研究哪樣可以反復實驗的虛擬市場環境及其平臺，是國內外計算機科學、管理工程和經濟學家夢寐以求的幻想，這方面捷徑點的oDV系統走在了世界前面，等于給予了用戶第二次、多次的生命。