捷徑點物流信息化論壇：第四講
    齊一真
    CEO/CKO 北京捷徑點軟件技術有限責任公司
   
    商品客戶價值相對更高的商品肯定更能賺錢，所謂相對就是站在客戶的角度衡量競爭對手和自己企業提供的相關商品差異化價值�？蛻舻暮饬繕藴手饕�有兩條：一是價廉物美，指同樣的商品貨比三家后的性價比，即那一家提供的商品價格更便宜，一般為生存用品、生活用品和耐用品等；二是新穎奇特，指某家商場獨有商品對客戶的消費欲望激活程度，既該商品激發目標客戶群的購買沖動的程度。我們知道價廉物美的商品主要靠銷售規模和降低成本獲得平均利潤，而新穎奇特的商品主要靠價格透明度低和市場機會獲得單位超額利潤，一般為耐用品和享受用品。
    零售商賺錢模式主要基于上述兩條衡量標準：一是依靠低價進高價出和創造市場等開源的方法，如新穎奇特商品；二是依靠降低成本、提高效率等節源的方法，如價廉物美。數年前人們寄希望于ERP/CRM/SCM等應用系統和DSS/BI/ES等應用工具以及B2C/B2B電子商務等，幾年過去了，人們發現上述系統的方法僅能在間接降低成本、提高效率等節源方面有所貢獻，而在分析經營什么商品更能賺錢直接提高利潤率等開源方面無所作為，在需方市場激烈競爭的今天，人們迫切希望有朝一日依靠計算機技術，實現人們開源贏利的夢想！
    是的，企業實施信息化的首要目的就是讓計算機自動的求解經營什么商品更能賺錢？當前國內外所有應用系統和應用工具無法同時并行分析和從無到有的演繹推理功能。
   
    流通業開源與節源兩種贏利模式的特點
    在中國現實商品結構中，耐用品彩電是比較典型的商品，具有價廉物美和新穎奇特雙重特點。我們通過下面兩個貫穿全文的彩電采購時客戶價值分析的實例，觀察和分析其中的關聯關系，可以清晰地看出人們的夢想所在。
    實例一：某個商場擬訂采購100臺價格在18000元左右的42寸等離子彩電，現有A、B、C等多種商品基本符合條件，現分析經營那一種商品更能賺錢？這里的主要問題為現有的應用分析系統只能單獨的、垂直的先后一一分析，而不能多種商品同時橫向的通過20/80法則分析，只有達到后者的境界才能搞清它們之間的關聯關系，才有可能發現那種商品價值高。我們知道零售商每年成千上萬批次的采購商品，毛利極低，若每批次均能知道為什么采購A，而不采購B、C的經營道理，將極大的提高企業的經營效益，降低庫存占有等。
    適應市場的節源贏利模式實際上就是經驗知識在經營中的反映，主要為通過已掌握的事例歸納概括出典型的商務模型。如低價進高價出與全球采購和連鎖營銷的商務模型。2001年沃爾瑪在中國采購100億美元的商品，在美國卻賣到270億美元，獲得超額暴利。這就是通過全球采購渠道和統一采購方法在中國拿到最低價格，再投放到全球消費結構最高的美國市場營銷，獲得最大的進銷差價。
   
    實例二：該商場首次采購42寸等離子彩電，過去經營檔次最高的僅為33寸CRT彩電，價格約4000元左右，現進一步分析大約在多少天之內銷售完畢？這里的主要問題是過去沒有經營過等離子彩電，4000元與18000元的彩電肯定不是同一個客戶群，現有的應用分析系統沒有歷史數據、模型和事例等具有明顯因果關系的經驗可供概括。我們知道零售商場必須時時刻刻有相當比例的新商品才能吸引顧客，新商品是零售商獲得較高利潤的主要來源。
    市場創造的開源贏利模式實際上就是先驗知識在經營中的抽象，主要為自有商品貼牌和買斷經營方法。如2000年日本7-11便利店以220億美元的銷售額超越大榮，業績居日本零售業之首，7-11便利店有一條重要的經營指標，即獨創商品占到50%，才能達到30%的毛利。這就是通過新商品進行市場創造的典型實例，另外還有理光傻瓜相機、戴爾電腦、耐克、麥當勞等均是市場創造的典型，僅是商品或服務等載體不同而已。
    零售商無論是采購彩電，還是冰箱、服裝和洗護用品等，總之資金在各自不同的發展階段來說均是有限的，利潤更是難以獲得，只有橫向分析出A、B、C等那種商品更能賺錢？只有面向市場發現更有價值的新商品，才能實現以最少的投入獲取更大的財富，因為任何企業不會，也沒有能力為了對比若干采購決策是否正確而同時采購。這就是經濟學經營什么、如何經營和為誰經營三大基本問題中的第一個急需解答——經營什么的問題。
   
    人的經營分析知識與能力是從哪里來的？
    很多人都會問到：怎么才能知道經營什么商品更能賺錢呢？是呀，這是商務領域復雜的、核心的問題，涉及到了社會科學和自然科學，包括經濟學、管理學、營銷學、采購學、商品學和數學以及計算機科學等多個交叉學科，然而所有學科的基本道理在哲學上均是相通的，我們通過哲學的本體論、價值論、認識論和邏輯等分析、觀察現實世界的商品經營的市場環境、價值規律等，就會發現人的經營分析知識與能力主要來自于經驗知識和先驗知識。
    經驗知識就是經營者基于事實、感覺等知識，主要體現了歸納概括能力和知識積累的數量，如實例一。優點是從若干個類似的事例出發通過經驗、感覺等概括出相關的知識，又如仍采購傳統的100臺33寸CRT彩電，通過過去的事例和假設、概括就可以判斷某種商品更能賺錢。缺點是當前系統只能垂直的、一對一的進行歸納，即使經驗豐富和許多事例再類似，概括的結論也未必為正確，因為只是自己與自己相比。這種只能在已有類似A的方案中垂直挖潛，不能橫向分析A、B、C等多種商品中哪個更能賺錢，是不科學的和無效的。
    先驗知識又稱科學知識，就是先于、獨立于任何經驗的真理及其本質，如100+200=300，這個數和公式沒有事實和感覺，只有真實性、科學性，主要體現了抽象的演繹推理能力，如實例二。優點是只要已知什么前提是正確的，那通過一定的規則、公式等推理出未知的結論也是正確的。如人能活到100+200=300歲的結論肯定是錯誤的，這時公式計算正確也沒有用，可見前提真實性的重要性。同理如第一次采購100臺等離子彩電的商品價值分析，雖然沒有歷史數據、模型和事例等經驗知識，只要首先事前知道戶均年收入在36000元以上的30-35歲家庭為目標客戶是真實的，那通過該客戶群已知的恩格爾系數、商品價格彈性系數和商業周期以及競爭對手等市場環境變量因數，再結合相關的計算公式，就可以同時橫向的算出未知的A、B、C哪種等離子彩電的利潤率高等先驗的結論，最后在模擬營銷運行中驗證采購決策是否正確等，所以說演繹方法是科學的、有效的和真實的。
   
    怎樣解決采購人員商品價值分析的難點與“尋租”行為
    本論壇第二講提到零售商在采購時商品價值分析的主要問題有二：一是采購人員難以通過事例、感覺和經驗等有效的歸納概括商品客戶價值的橫向分析，更難以通過某個有效的真實前提演繹推理出新的真實的結論。職業買手表面上總能向上級、同事夸獎自己的決策如何正確，而經驗豐富的上級、同事也總能感覺到還有更好的選擇，但苦于掌握的有效信息不充足，只得認可采購者的決策。二是商品價值分析是采購人員頭腦中的隱性知識分析活動，職業買手將市場預測、決策分析視作自己獨有的藝術和才華，一方面確實難以描述這種復雜的信息關聯，另一方面也不愿將上述信息與大家共享，企業更無法管理、評估其頭腦中的工作是否保持進取心和沒有“吃回扣”的想法等。由于職業買手處在甲方“尋租”的地位，職業道德的底線很容易被供應商形形色色的回扣所突破。
    解決問題的難點是在采購人員、管理人員之間出現信息溝通不平衡問題，沒有一種全面的、形式化的商業模式及其商務模型，展現解決問題的思路和方法等，大家難以知識共享，以便集思廣益做出更進一步的橫向分析，所以只能通過縱向考核采購員業績進行管理。
    零售業高層管理者希望有一種智能系統，只需輕輕一點鼠標就可將市場預測、商品價值分析和采購決策的內容、過程、注意事項等要素公式化、形式化地展現出來，使采購者、營銷者、管理者等相關分析人員均能看到，在此基礎上人們便可以圍繞企業經營目標、經營任務和經營指標等分析商品價值，可以科學地、邏輯地進行決策分析和制定各種經營計劃以及跟進管理方法等，并能對多個商品和采購方案進行模擬運行、對比分析和優化調整，預測出恰當的商品營銷周期和采購數量，便于現貨和期貨交易的部署，提高資金的使用率等。
    北京捷徑點軟件技術有限責任公司在中國科學院、清華大學人工智能、知識系統有關專家的指導下，歷經9年研發，終于成功的推出面向零售業的采購決策分析系統，簡稱oDV（本體ontologies 、決策支持系統Decision Support System、 虛擬企業virtual enterprise），該系統完全可以實現人們的夢想，oDV僅決策分析就有1260個方法，市場環境模塊有65個，經營計劃有115個模型。模擬運行包括過去、現在和未來三個時空。
    如果這一愿望能夠成為現實，就可大大減少盲目采購決策和職業道德淪喪給企業帶來的危害。也就等于零售商在化錢采購商品之前已經知道能賺多少錢了，達到了未知先卜、永不言敗的夢想境界！
    一個年營業額在10元億人民幣左右的零售集團，連鎖店分布在全國各地，在采購商品之前，通過oDV系統立即就能分析、預測出各個連鎖店的商品銷售數量和利潤率等經營指標，將對企業帶來多大的競爭力和經濟效益呀！