加拿大皇家銀行是世界級的銀行巨頭之一，擁有1400家分行，為1000多萬名客戶提供金融服務。隨著客戶與銀行競爭者的日漸增加，在技術與結構調整上的分析效益必須越來越好。由此，它們選擇了NCRTeradata數(shù)據(jù)倉庫方案...
    加拿大皇家銀行是世界級的銀行巨頭之一，擁有1400家分行，為1000多萬名客戶提供金融服務。隨著客戶與銀行競爭者的日漸增加，在技術與結構調整上的分析效益必須越來越好。更重要的是，要能夠快速回應如此激烈的競爭環(huán)境和以客戶為導向的趨勢。因此，皇家銀行決定構建銀行的客戶關系管理系統(tǒng)，以便增強客戶關系，擴大競爭優(yōu)勢。皇家銀行清楚地認識到利潤貢獻度分析系統(tǒng)對于客戶關系管理系統(tǒng)的重要性，它可以說是在服務提升、產(chǎn)品提供、成本管理、價格策略和營銷費用上具有決定性的工具。
    加拿大皇家銀行經(jīng)過對NCRTeradata數(shù)據(jù)倉庫解決方案的嚴格測試和調查，最終選擇了TeradataValueAnalyzer（利潤貢獻度分析系統(tǒng)）。這是一套基本的應用程式，可以了解和評估客戶的資料、行為與銀行之間的關系。ValueAnalyzer取代了老式的“由上而下”的觀點，采用了“由下而上”的方式，從基本的測量單位“賬戶”開始。皇家銀行利用ValueAnalyzer輸入每個賬戶或一系列活動的識別碼，可統(tǒng)計出賬戶分級的不同利潤，以支持銀行對于利潤的多種看法。
    盡管每一賬戶可以歸屬于一位客戶、產(chǎn)品或渠道，但是無論以何種方式統(tǒng)計，銀行都希望確保原始使用的資料仍能與銀行內(nèi)的具有一致性。這就是ValueAnalyzer的真正意義。利用ValueAnalyzer的客戶分級制度來重新計算客戶的利潤貢獻度，結果顯示皇家銀行有75%的客戶增加了20%以上的利潤。皇家銀行的CathyBurrows女士表示：“NCR的ValueAnalyzer對客戶與客戶組合的風險管理、監(jiān)督與模式建立了新觀點，而皇家銀行整合了行為風險模式以及可預期的信用損失，從而使得銀行可以超越時間限制來強化其操作模式，并支持從’市場占有率’改變?yōu)椤�利潤貢獻度’的評估。”
    從皇家銀行實施ValueAnalyzer把“市場占有率”觀念轉變?yōu)椤袄麧欂暙I度”觀念，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)能夠使企業(yè)成長和發(fā)展的并不是市場占有率的多少，而是客戶利潤貢獻度的大小。也就是說，客戶的數(shù)量并不是決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的關鍵因素，而客戶的質量才是推動企業(yè)增長的動力引擎。除了皇家銀行之外，像美洲銀行、荷蘭皇家銀行、東京三菱銀行等一些國際銀行巨頭也采用了Teradata數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。這說明數(shù)據(jù)倉庫技術對銀行業(yè)務的發(fā)展起著決定性的作用，它是銀行決策的基礎平臺，是銀行區(qū)分利潤來源的分析引擎。
    與國外銀行相比，中國的商業(yè)銀行擁有更龐大的客戶群體、更廣泛的營業(yè)網(wǎng)絡。但是，目前尚未有一家銀行能夠像這些國外的銀行巨頭一樣建立起自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，清楚地了解每一個客戶的消費行為和利潤貢獻度，依然是錯綜復雜的數(shù)據(jù)互不關聯(lián)。業(yè)務部門不清楚客戶需要什么樣的金融產(chǎn)品和服務，營銷部門不知道向客戶提供什么樣的促銷活動，通過何種渠道提供營銷支持。面對擁有成熟管理和技術應用經(jīng)驗的國際銀行巨頭，中國的商業(yè)銀行不僅應該認識到數(shù)據(jù)的重要性，更應該看到數(shù)據(jù)分析的關鍵性。只有盡快加強分析型應用系統(tǒng)的建設，加強經(jīng)營管理與決策分析，了解客戶的需求與信用風險，開發(fā)新的產(chǎn)品和服務，利用現(xiàn)有渠道對客戶進行交叉銷售，增加客戶的利潤貢獻度，才能在未來的競爭中立于不敗之地。
    全球數(shù)據(jù)倉庫和客戶關系的領導者NCR公司擁有豐富的銀行數(shù)據(jù)倉庫和客戶關系開發(fā)和實施經(jīng)驗，全球15大銀行中有8家采用了NCR的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。Teradata在全球的金融用戶已超過230家。在2002年度“全球金融”雜志(GlobalFinance舉行的“全球最佳銀行”(World’sBestBanks)評比中北美最佳銀行的前兩名——美洲銀行和加拿大皇家銀行;亞太地區(qū)最佳銀行的第一名澳大利亞聯(lián)邦銀行；中東地區(qū)最佳銀行的第一名Hapoalim銀行均是Teradata的成功用戶。.
    為了幫助中國的商業(yè)銀行提高對技術應用和管理的能力，NCR公司專門量身定制了Teradata銀行業(yè)數(shù)據(jù)倉庫解決方案。該方案可以幫助銀行建立一個可擴展的、集中的數(shù)據(jù)倉庫基礎，以便在整個銀行建立一個統(tǒng)一的、準確的信息視圖，達到全行信息共享的目的。這樣的基礎架構可以從一個或多個分行開始實施，然后逐步擴展到包含全行的詳細歷史數(shù)據(jù)。該解決方案的每個模塊都是針對銀行管理和業(yè)務需求而設計的，各有側重點。
    ◆平衡計分卡/經(jīng)營指標管理是專為銀行領導、戰(zhàn)略發(fā)展部門以及各業(yè)務部門決策分析人員而設計的。
    ◆資產(chǎn)負責管理是專為資債部門和相關業(yè)務部門負責人而設計的。
    ◆信用風險管理是專為信貸風險管理人員和相關業(yè)務經(jīng)理而設計的。
    ◆利潤貢獻度分析是為財務部門和相關業(yè)務管理部門而設計的。
    ◆客戶關系管理是專為銷售、市場、服務人員和客戶經(jīng)理而設計的。
    雖然中國的商業(yè)銀行在IT基礎設施方面做了很大的投入，但以前的投放無法支持銀行當今的需求。因為新的銀行業(yè)格局不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。面對外資銀行強大的競爭優(yōu)勢，中國的商業(yè)銀行正在積極備戰(zhàn)，實施“數(shù)據(jù)大集中”戰(zhàn)略。這說明中國的商業(yè)銀行開始認識到數(shù)據(jù)的重要性。但是，只認識到數(shù)據(jù)的重要性還是不夠的，還要善于利用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的東西，準確地把握客戶的行為，為銀行創(chuàng)造最大化的利潤貢獻度。