□付國
    當前，受國際金融危機、國內經濟低速發展影響，煤炭市場持續低迷，煤炭價格重新回到5年前水平，大多數煤炭企業陷入困境，煤炭行業在盛夏之際遭遇“寒冬”。作為企業煤炭營銷和物流業務板塊，能否化危為機，改變企業“一煤獨大”格局，借機重構企業商業模式，是擺在山東能源集團面前的嚴峻課題。
    發展戰略及營銷板塊
    山東能源集團的戰略布局是繼續與五大電力公司、鋼鐵行業、焦化行業、建材行業等主要耗能企業建立戰略伙伴關系；與大型煤炭企業建立戰略伙伴資源共享；在沿河、沿江、沿海碼頭建立辦事處或者子公司，形成物流節點。在內蒙古、貴州、日照等地建立物流園區。在主要鐵路沿線設立集運中心；與國內主要物流公司簽訂戰略合作協議，形成物流支撐；積極做好國家煤炭應急儲備基地的建設；參股建設蒙西華中、晉豫魯等鐵路、港口等運煤通道；組建海運、汽運等各種形式的專業物流隊伍；適時對駐外辦事處實施公司化改造，融合營銷和物流貿易雙重職能，形成煤炭物流貿易區域性公司架構；在新加坡、美國、澳大利亞、印尼、南非等國家設立子公司或辦事機構，探索貿易金融模式，開展國際貿易，形成國際化的物流貿易網絡布局。
    山東能源集團煤炭營銷板塊有煤炭銷售與物流貿易兩大職能。煤炭營銷中心是山東能源集團的分公司，全面負責本企業煤炭產品及副產品的銷售。主要產品銷往魯、蘇、浙、滬、皖、湘、鄂、贛、豫、冀、津、閩、蒙、甘、貴等十幾個省市的電力、冶金、焦化、建材等行業客戶。
    山能國際是山東能源集團的全資子公司，依托煤炭營銷主業，發揮煤炭營銷的資源優勢、客戶優勢、市場優勢和信息優勢，開展煤炭貿易、煤炭產品加工、物流運輸、國際貿易等現代物流業務，搭建山東能源煤炭貿易物流業務的嶄新平臺，做大做強物流貿易。2012年，山能國際完成物流貿易5742.8萬噸，實現銷售收入458.5億元，利潤2.45億元。
    煤炭營銷和物流貿易板塊是山東能源集團的主要業務板塊。擇機整合權屬六家企業的物流貿易業務，成立山東能源集團的煤炭營銷集團是必由之路。
    核心競爭力及優劣勢
    根據SWOT分析法，結合公司現有資源及煤炭營銷經營情況分析，山東能源集團具有以下核心競爭力（競爭優勢）：一是品牌優勢，借助山東能源世界500強企業的品牌優勢。二是區域壟斷優勢，利用山東境內特殊的區域優勢和山東“產煤小省、耗煤大省”的消費優勢。三是客戶優勢，山東能源集團多年來利用自身的煤種、品種優勢與省內外鋼鐵、冶金、焦化、建材企業建立了戰略合作關系。四是營銷網絡布局科學，營銷人員素質較高，隊伍穩定。
    同時，也具有以下三種劣勢：一是成本較高，部分生產礦井老齡化，開采成本較高。二是外省大用戶較多，運輸距離較遠，成本較高，受鐵路運力制約嚴重。三是與競爭對手的產品同質性，客戶交叉，競爭激烈，在部分煤種及區域競爭力不強。
    山東能源集團有以下潛在機會：一是隨著煤炭科研技術的提升，煤炭用途會越來越廣泛（煤化工、煤制氣、煤制油）；二是鐵路運力的釋放，煤炭銷售的輻射范圍不斷擴大；三是加大資源整合力度，提高市場競爭力；四是設立境外公司，拓展國外市場空間。
    也有如下潛在威脅：一是煤炭在一次性能源結構占比相對下降；二是隨著頁巖氣、LNG推廣利用，能源產業結構升級調整；三是進口煤的沖擊；四是市場區域客戶與品牌的變化；五是競爭對手的成長；六是國內煤炭產能的釋放。商業模式創新的策略贏利模式
    大資源壟斷模式：發揮客戶資源多及營銷能力強優勢，采取委托銷售、包銷以及總代理等方式，實現上游資源壟斷。資源超市模式：通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺（http：//www.cemtc.com），建立線上煤炭資源超市，降低客戶采購成本，提高貿易規模及效益。能源轉換模式:與煤炭產地政府協商，實現煤炭就地轉化，由煤炭銷售轉變為其他能源銷售。物流園終端模式：通過建設產煤地、中轉物流地、煤炭消費地的物流節點，實現供應鏈終端全過程服務。規模量產模式：通過煤炭資源的整合，實現煤炭銷售規模化，降低銷售成本。深加工增值模式：通過洗煤加工、精準配煤、煤化工等方式實現銷售增值。產品模式
    尖刀產品：提供能源綜合解決方案。即是以客戶需求為主導，以煤炭為核心，以煤化工、裝備制造、現代服務業為主體，貫穿煤炭產業上下游全產業鏈競爭，核心是覆蓋產業鏈中關鍵增值環節，提供集成服務。
    拳頭產品：一是精煤戰略。依托冶金、焦化為主要客戶群體，通過煤炭的洗選加工，提高精煤供應量，實現產品效益的最大化；開展煉焦煤、動力煤配比和改性研究，為客戶提供專屬煤炭配方。二是組合戰略。山東能源現有煤炭和山能國際外購煤炭優化整合；以聊城、齊河、龍口儲配煤基地及物流園區為依托，探索煤炭合成供應，讓廠家由原來的到處“抓藥湊方子”，改為“吃中成藥”。營銷模式
    一是在產煤大省和用煤大省設立區域性公司，加大煤炭營銷和貿易的市場開發、煤炭采購力度，同時收購一部分較強實力的當地煤炭營銷公司，拓展省外市場份額，做大煤炭貿易。二是組建煤研所，開展煉焦煤、動力煤燃燒特性的研究，為用戶提供能源綜合解決方案和降低用煤企業成本的配方。三是通過山能國際構建全球營銷網絡，立足國內，拓展國際，形成大營銷格局。四是通過專業物流隊伍建設，延伸產業鏈的服務，降低用戶的成本，增強煤炭需求的剛性。五是通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺，拓展線上交易。六是開展延伸服務，通過煤鋼互保、關聯貿易等方式，增加黏性需求。七是大力開發中型客戶數量，優化客戶群體。八是建立客戶信用評價系統，與客戶建立戰略合作關系。銷售模式
    一是人員直銷模式：直供用戶。二是能源綜合解決方案供應商銷售模式：培養部分煤炭銷售工程師，推廣能源集團配煤方案，引導客戶增加山能（山能外部采購）煤炭的數量，并采取培訓、配方等方法，開發更多的客戶使用能源集團的煤炭，引導客戶使用我們的產品。供應鏈銷售模式：在省內的齊河、龍口、菏澤、日照儲配基地及河北蔚縣物流園區，通過產煤地、中轉物流地、煤炭消費地建設物流節點，實現供應鏈終端全過程服務。三是網絡銷售模式：通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺，降低客戶采購成本，提高貿易效益。四是區域銷售模式：發揮駐外辦事處的前沿部隊的作用，針對所轄區域進行資源供應掌控，實現區域覆蓋。資本模式
    投資參股蒙西華中鐵路、參股晉豫魯鐵路；投資煤炭儲備基地；投資港口建設。人力模式
    在人才選拔方面，可采取外部招聘高端、緊缺人才；內部整合利用人才；內部推薦優秀人才，健全人才選拔競爭機制。在人才培養方面，實現人才合理流動；外部委托培養；實施在職繼續教育；制定員工職業成長規劃。在人才激勵方面，可探討實行績效考核激勵機制。（山東能源國際物流有限公司）