探討山東能源煤炭營銷模式創新策略
2013-8-5 8:50:00 來源:現代物流報 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
□付國
當前,受國際金融危機、國內經濟低速發展影響,煤炭市場持續低迷,煤炭價格重新回到5年前水平,大多數煤炭企業陷入困境,煤炭行業在盛夏之際遭遇“寒冬”。作為企業煤炭營銷和物流業務板塊,能否化危為機,改變企業“一煤獨大”格局,借機重構企業商業模式,是擺在山東能源集團面前的嚴峻課題。
發展戰略及營銷板塊
山東能源集團的戰略布局是繼續與五大電力公司、鋼鐵行業、焦化行業、建材行業等主要耗能企業建立戰略伙伴關系;與大型煤炭企業建立戰略伙伴資源共享;在沿河、沿江、沿海碼頭建立辦事處或者子公司,形成物流節點。在內蒙古、貴州、日照等地建立物流園區。在主要鐵路沿線設立集運中心;與國內主要物流公司簽訂戰略合作協議,形成物流支撐;積極做好國家煤炭應急儲備基地的建設;參股建設蒙西華中、晉豫魯等鐵路、港口等運煤通道;組建海運、汽運等各種形式的專業物流隊伍;適時對駐外辦事處實施公司化改造,融合營銷和物流貿易雙重職能,形成煤炭物流貿易區域性公司架構;在新加坡、美國、澳大利亞、印尼、南非等國家設立子公司或辦事機構,探索貿易金融模式,開展國際貿易,形成國際化的物流貿易網絡布局。
山東能源集團煤炭營銷板塊有煤炭銷售與物流貿易兩大職能。煤炭營銷中心是山東能源集團的分公司,全面負責本企業煤炭產品及副產品的銷售。主要產品銷往魯、蘇、浙、滬、皖、湘、鄂、贛、豫、冀、津、閩、蒙、甘、貴等十幾個省市的電力、冶金、焦化、建材等行業客戶。
山能國際是山東能源集團的全資子公司,依托煤炭營銷主業,發揮煤炭營銷的資源優勢、客戶優勢、市場優勢和信息優勢,開展煤炭貿易、煤炭產品加工、物流運輸、國際貿易等現代物流業務,搭建山東能源煤炭貿易物流業務的嶄新平臺,做大做強物流貿易。2012年,山能國際完成物流貿易5742.8萬噸,實現銷售收入458.5億元,利潤2.45億元。
煤炭營銷和物流貿易板塊是山東能源集團的主要業務板塊。擇機整合權屬六家企業的物流貿易業務,成立山東能源集團的煤炭營銷集團是必由之路。
核心競爭力及優劣勢
根據SWOT分析法,結合公司現有資源及煤炭營銷經營情況分析,山東能源集團具有以下核心競爭力(競爭優勢):一是品牌優勢,借助山東能源世界500強企業的品牌優勢。二是區域壟斷優勢,利用山東境內特殊的區域優勢和山東“產煤小省、耗煤大省”的消費優勢。三是客戶優勢,山東能源集團多年來利用自身的煤種、品種優勢與省內外鋼鐵、冶金、焦化、建材企業建立了戰略合作關系。四是營銷網絡布局科學,營銷人員素質較高,隊伍穩定。
同時,也具有以下三種劣勢:一是成本較高,部分生產礦井老齡化,開采成本較高。二是外省大用戶較多,運輸距離較遠,成本較高,受鐵路運力制約嚴重。三是與競爭對手的產品同質性,客戶交叉,競爭激烈,在部分煤種及區域競爭力不強。
山東能源集團有以下潛在機會:一是隨著煤炭科研技術的提升,煤炭用途會越來越廣泛(煤化工、煤制氣、煤制油);二是鐵路運力的釋放,煤炭銷售的輻射范圍不斷擴大;三是加大資源整合力度,提高市場競爭力;四是設立境外公司,拓展國外市場空間。
也有如下潛在威脅:一是煤炭在一次性能源結構占比相對下降;二是隨著頁巖氣、LNG推廣利用,能源產業結構升級調整;三是進口煤的沖擊;四是市場區域客戶與品牌的變化;五是競爭對手的成長;六是國內煤炭產能的釋放。商業模式創新的策略贏利模式
大資源壟斷模式:發揮客戶資源多及營銷能力強優勢,采取委托銷售、包銷以及總代理等方式,實現上游資源壟斷。資源超市模式:通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺(http://www.cemtc.com),建立線上煤炭資源超市,降低客戶采購成本,提高貿易規模及效益。能源轉換模式:與煤炭產地政府協商,實現煤炭就地轉化,由煤炭銷售轉變為其他能源銷售。物流園終端模式:通過建設產煤地、中轉物流地、煤炭消費地的物流節點,實現供應鏈終端全過程服務。規模量產模式:通過煤炭資源的整合,實現煤炭銷售規模化,降低銷售成本。深加工增值模式:通過洗煤加工、精準配煤、煤化工等方式實現銷售增值。產品模式
尖刀產品:提供能源綜合解決方案。即是以客戶需求為主導,以煤炭為核心,以煤化工、裝備制造、現代服務業為主體,貫穿煤炭產業上下游全產業鏈競爭,核心是覆蓋產業鏈中關鍵增值環節,提供集成服務。
拳頭產品:一是精煤戰略。依托冶金、焦化為主要客戶群體,通過煤炭的洗選加工,提高精煤供應量,實現產品效益的最大化;開展煉焦煤、動力煤配比和改性研究,為客戶提供專屬煤炭配方。二是組合戰略。山東能源現有煤炭和山能國際外購煤炭優化整合;以聊城、齊河、龍口儲配煤基地及物流園區為依托,探索煤炭合成供應,讓廠家由原來的到處“抓藥湊方子”,改為“吃中成藥”。營銷模式
一是在產煤大省和用煤大省設立區域性公司,加大煤炭營銷和貿易的市場開發、煤炭采購力度,同時收購一部分較強實力的當地煤炭營銷公司,拓展省外市場份額,做大煤炭貿易。二是組建煤研所,開展煉焦煤、動力煤燃燒特性的研究,為用戶提供能源綜合解決方案和降低用煤企業成本的配方。三是通過山能國際構建全球營銷網絡,立足國內,拓展國際,形成大營銷格局。四是通過專業物流隊伍建設,延伸產業鏈的服務,降低用戶的成本,增強煤炭需求的剛性。五是通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺,拓展線上交易。六是開展延伸服務,通過煤鋼互保、關聯貿易等方式,增加黏性需求。七是大力開發中型客戶數量,優化客戶群體。八是建立客戶信用評價系統,與客戶建立戰略合作關系。銷售模式
一是人員直銷模式:直供用戶。二是能源綜合解決方案供應商銷售模式:培養部分煤炭銷售工程師,推廣能源集團配煤方案,引導客戶增加山能(山能外部采購)煤炭的數量,并采取培訓、配方等方法,開發更多的客戶使用能源集團的煤炭,引導客戶使用我們的產品。供應鏈銷售模式:在省內的齊河、龍口、菏澤、日照儲配基地及河北蔚縣物流園區,通過產煤地、中轉物流地、煤炭消費地建設物流節點,實現供應鏈終端全過程服務。三是網絡銷售模式:通過中國能源礦產交易中心電子商務平臺,降低客戶采購成本,提高貿易效益。四是區域銷售模式:發揮駐外辦事處的前沿部隊的作用,針對所轄區域進行資源供應掌控,實現區域覆蓋。資本模式
投資參股蒙西華中鐵路、參股晉豫魯鐵路;投資煤炭儲備基地;投資港口建設。人力模式
在人才選拔方面,可采取外部招聘高端、緊缺人才;內部整合利用人才;內部推薦優秀人才,健全人才選拔競爭機制。在人才培養方面,實現人才合理流動;外部委托培養;實施在職繼續教育;制定員工職業成長規劃。在人才激勵方面,可探討實行績效考核激勵機制。(山東能源國際物流有限公司)