缺乏直接面對外商的機會；不懂外語無法和國外買家溝通；不了解國外消費者對產品的反饋信息；不清楚怎么介入跨境電子商務……在國內電商風生水起的當下，或許有不少商戶和企業在為破解外貿困局而煩惱。昨天，記者找到數位已經在嘗試各種跨境電商模式的業主，請他談談各自的體驗心得，給打算成為跨境電商的企業提供一點參考。 
　　【模式一】　找國外網店代購分銷商品 
　　昨天，義烏昊輝貿易有限公司員工小鄭按照 俄羅斯一名消費者的訂單，在淘寶、京東、拍拍等購物平臺分別確認了5件商品：2件大號男式外套，2雙女式皮鞋，1套服裝熨燙用品。 
　　“等收到所有商品后，再填上買家留下的俄文地址和聯絡方式，通過國際物流公司寄給俄羅斯的買家。”該公司負責人姚光軍介紹，公司從去年開始試水跨境電子商務，其中，幫俄羅斯消費者代購中國產品的業務目前來看還過得去。 
　　相比其他跨境電商，昊輝公司的“觸電”模式頗具個性———主動尋找國外網店賣家并與其達成合作，把自家網店的店鋪鏈接放到對方網站，買家的批零訂單和代購業務都可以接。 
　　“在俄羅斯的第一個合作伙伴，是當地一名與公司有多年貿易往來的經銷商。”姚光軍介紹，前兩年，受累于國際貿易大環境不夠緊氣，雙方的批量訂單都下降不少。為了推廣商品，雙方都想通過網絡貿易來提升新的業務增長點。 
　　去年年初，俄方的這名經銷商在“俄羅斯代購網”注冊了一家店鋪。在該網店上，除了他自己經銷的各種商品，還附有國內淘寶、京東等購物平臺的網站鏈接，以及昊輝公司庫存商品的網店鏈接，主營中國商品在俄羅斯的網代零售業務及批發貿易。 
　　“幾個月后，俄方合作伙伴發現國內一部分店主因為不熟悉俄文，老是寄錯地址，便把涉及中國市場的代購業務全部交給我來處理。”姚光軍介紹，小鄭負責的就是這方面的業務。 
　　有過數次成功代購的經驗后，姚光軍聯系上俄方合作伙伴，表達了在俄羅斯其他購物網站尋找網絡分銷商的想法———把自己經營的庫存商品和代購業務通過更多的俄方網店進行推廣。給出的條件是，給其他分銷商的產品報價將高出5％，以維護這名合作伙伴的利益。這一協議得到了對方的認可。 
　　“雖然幫俄羅斯消費者代購中國商品能賺到一筆中介費用，但公司的最終目的仍然是尋求真正的經銷商，做庫存商品及塑料制品的批發貿易。”姚光軍的這個愿望，直到代購業務開展半年后才實現。 
　　去年年中，姚光軍接到一份來自俄羅斯圣彼得堡的電子郵件。對方是當地的一名服飾經銷商，通過俄羅斯代購網的店鋪鏈接得知姚光軍手上有一批庫存襯衫出售，于是發來郵件詢盤。經過數次電郵溝通，并查看產品圖樣、確認價格后，對方決定買下這批總量6000件的大尺碼男式庫存襯衫。 
　　好的開始是成功的一半。姚光軍說，相比零售代購業務，批發貿易才能接觸到潛在的批量買家。如今，他與這名俄方服飾經銷商已成功交易近20次，對方還幫他介紹了兩個小額采購塑料制品和小電器的朋友，希望擴大合作范圍。 
　　【模式二】　借本土網站尋找國外買家 
　　“公司的規模比較小，還沒有自己的網店。平時除了多跑外貿公司推薦產品，主要還是靠阿里巴巴的速賣通等網絡渠道尋找國外買家。”王銳鋒是在義烏從事鞋帽貿易的一名江西籍商戶。在他看來，沒有穩定國外買家資源的賣家，只能通過網絡平臺守株待兔。 
　　話雖然說得有些無奈，但對像他這樣的小商戶來說，只要產品價格合適，又懂得如何與買家溝通，每個月還是能夠做成數筆貿易。 
　　王銳鋒介紹，綜合來看，通過速賣通達成的交易有“多批次，小批量”的特點———下單的次數比較多，單個訂單的采購量比較小。以他自己的經歷為例，先后有兩家外貿公司數次向他下單，幫國外買家采購不同款式的遮陽帽，但每次預訂的數量在數十頂至數百頂不等。“像以前那種一次性訂購上千頂帽子的單子，已經很久沒有碰到。” 
　　除了速賣通，王銳鋒還是義烏本土網站———中國義烏外貿網的會員。他說：“義烏有很多外貿公司和常駐義烏的外商，他們經常會在這個網站上發布一些行業信息和求購信息。通過多渠道廣撒網，總會有所收獲。” 王銳鋒表示，近兩年外貿環境不是太好，市場競爭越來越激烈，人工、材料等各項成本又在不斷增加，給小公司的生存帶來不小的壓力。公司的銷售渠道轉向網絡平臺后，能削減不少經營成本。 
　　記者在中國義烏外貿網看到，上面分門別類細分了40余個產品和行業類別。外貿采購商可以很方便地找到所需的產品，并通過QQ、MSN向賣家在線詢盤；供貨商也可以即時查詢采購商發布的各類采購信息，聯系買家推薦自己的產品。 
　　中國義烏外貿網負責人盛麗芳說，昨天，網站剛剛對在線支付功能進行了完全測試，支付工具是大家所熟知的支付寶。這意味著買賣雙方今后可以非常方便地完成在線交易。 
　　另外，盛麗芳還透露，隨著跨境電子商務的熱潮逐步興起，網站今后將一分為二，拆分為中國義烏外貿網和中貿網。前者將改成英文版，完全面向境外買家；后者將整合為批零兼售的網絡貿易平臺，面向國內的外貿公司和采購商。 
　　業內人士認為，包括上述網站在內，目前國內跨境電商平臺大多以小額外貿批零業務為主。這種模式比較適合小微企業、經營戶試水網絡外貿。 
　　【模式三】 主動出擊國外電商平臺 
　　相比尋找國外電商謀求貿易契機、通過國內“涉外”網站謀求外單，還有一部分義烏經營戶和企業看得更遠———成為國外知名網絡貿易平臺的會員，直接面向國外買家推廣產品。其中，較有代表性的網站是eBay網和環球資源網。 
　　據了解，目前這兩大總部在美國的電商平臺都已開設中文網站，對國內經營戶和企業有很大的吸引力。 
　　義烏瀟灑貿易有限公司就是主動出擊國外電商平臺的其中一家企業。2010年，該公司成為eBay網的賣家會員，主要銷售各類戶外用品。 
　　該公司有關負責人介紹，eBay網最吸引企業的地方，是其推出的全球直銷服務功能。按照eBay網統計的數據顯示，它擁有超過3億的海外買家、超過5萬個商品門類、全球買家每秒鐘在該網站的花費超過2000美元……“雖然數據的客觀性無法一一證實，但eBay網在歐美的知名度就像國內的淘寶。通過eBay網，企業能接觸到各國買家，增加公司的貿易機會。” 
　　在義烏一企業擔任網絡貿易顧問的黃先生告訴記者，eBay網相當于規模放大版的速賣通。它兼顧了小額批發和零售兩大塊業務，對希望了解和拓展國外市場的小微企業能起到一定的推動作用。 
　　反觀環球資源網，則比較適合具備一定規模、產品附加值較高、以大額批發業務為主的企業介入。 
　　此前，曾來義烏給商家講述“經濟回暖下的‘中國智造’”等課程的環球資源企業事務總裁裴克為表示，從他們對職業經理人和制造企業的調查數據來看，歐美地區仍然是國內企業的主要出口市場；在歐美經濟緩步回暖的情況下，跨境電商平臺（指B2B外貿網站）給企業帶來的貿易機會緊次于國際專業展會。 
　　裴克為介紹，在環球資源的買家群體中，亞洲買家約占29％，北美買家約占21％，西歐買家約占17％，南美買家約占10％。良好的買家分布狀況，是環球資源網吸引義烏企業的主要因素之一。（本文來源：浙中新報）