訪開瑞綠卡成都4S店（成都英田汽車銷售有限公司）總經(jīng)理白如冰
在成為開瑞綠卡成都地區(qū)總代理之前，白如冰總經(jīng)理一直擔(dān)任著成都物流協(xié)會副會長職務(wù)。多年的行業(yè)磨礪，讓白總不僅對成都市的商用車品牌、銷售等工作了如指掌，更對大型物流企業(yè)和各種物流用戶的需求洞若觀火。
面對筆者，白總首次講述了自己與開瑞綠卡的情緣，并透露了自己未來的計劃，以及開瑞綠卡未來在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)宏圖。
19年經(jīng)驗銷售專家把關(guān)，英田汽車銷售加盟開瑞綠卡
與北京一樣，成都市對城市貨運的政策法規(guī)異常嚴格，并且也對城市中心區(qū)營運車輛數(shù)量和配置做出了限制。
在代理開瑞綠卡之前，白總也曾經(jīng)代理過幾款當(dāng)?shù)刂麂N的輕卡產(chǎn)品。但2011年成都當(dāng)?shù)貒抡膶嵤尠卓偢惺艿搅苏邔κ袌龅挠绊懥Α．?dāng)時，曾經(jīng)熱銷的眾多低價輕卡，如凱馬、唐駿、時代輕卡等等，突然就陷入銷售停滯局面，而奧鈴、江淮等原來銷量少的產(chǎn)品，迅速成為銷售主力。更讓白總更震驚的是，原來只會選擇便宜車型的成都當(dāng)?shù)嘏炕畹妮p卡主們，也開始購買江鈴輕卡。
市場的轉(zhuǎn)變，讓白總看到了高端輕卡的潛力。由于2013年7月成都將實施新的國四標準，白總讓自己手下一位有著19年銷售經(jīng)驗的老手開始尋找達標車型。最終，在開瑞綠卡工廠里，在試開了剛上市不久的開瑞綠卡后，這位經(jīng)驗豐富的專家給出了自己的評價：開瑞綠卡領(lǐng)先的配置，完全能滿足未來成都市場車型升級的需要；更重要的是，沒有哪個輕卡能比得過這個車！
因此，在政策需要與車型自身優(yōu)勢雙重力量驅(qū)動下，白總很快成為開瑞綠卡全國首批經(jīng)銷商之一。
籌劃高端營銷模式，要賣“輕卡中的奔馳”
在白總的眼里，高端的開瑞綠卡一定要匹配高端的營銷模式，而非像傳統(tǒng)那樣只和用戶來砍價格，砍配置。而要改變這一點，首先要改變銷售人員的固有觀念。
為了達到這一目標，白總嘗試著將銷售人員帶進了當(dāng)?shù)乇捡Y、奧迪等高端品牌的4S店來取經(jīng)。幾輪學(xué)習(xí)下來，業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變令白總欣喜異常：面對客戶，他們已徹底改掉了銷售低端車型時慣有的亂承諾、愛吹噓的毛病，而是真正總結(jié)、展示出開瑞綠卡獨有的特色和應(yīng)用價值，從而不斷贏得了客戶的好感。
在此基礎(chǔ)上，白總又設(shè)計出了一個卡車長廊，在墻上掛著全球頂級品牌的重型卡車，都備注上了這些車型的主流技術(shù)均采用碟剎、ABS、獨立懸掛、CAN總線，以讓用戶了解開瑞綠卡是完全同步于全球高端技術(shù)的真正意義上的高端輕卡。目前，公司每一個固定賣場，即便是露天賣場，都已經(jīng)建設(shè)了全新的卡車長廊！與此同時，白總還專門準備了兩輛長廊展示車，到處以巡展的方式宣傳開瑞綠卡獨特的配置和應(yīng)用價值。
短短一個月下來，到了11月，“輕卡中的奔馳”的銷售思路已經(jīng)顯現(xiàn)出明顯的效果：有慕名而來的客戶，有專門前來要求試駕的，有接觸到他人新購的開瑞綠卡后特意找過來的……
發(fā)展100個客戶，讓口碑帶動銷售
白總認為，與之前國三標準實施帶來的市場巨震一樣，成都當(dāng)?shù)貒臉藴蕦嵤┖螅瑢碚麄�輕卡市場的新一輪洗牌：目前主銷的大部分車型將由于不達標而迅速退出市場，像開瑞綠卡等能全面滿足市場需求的新品牌將取而代之。
但目前，相比公司銷售隊伍建設(shè)，白總并不急于求量。憑借多年的銷售經(jīng)驗和物流業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，白總認為，用戶的口碑，對于剛剛起步的開瑞綠卡來說至關(guān)重要。
“我要求銷售人員要不惜一切代價，先把前100個客戶給我賣出去。我指的是100個客戶，不是100輛車！”白總表示。
對開瑞綠卡的性能和表現(xiàn)，白總充滿了信心，“這100個客戶就是未來成都市場口碑的源泉。未來，在不斷贏得口碑的基礎(chǔ)上，我們一定會發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶會認可和選擇開瑞綠卡！”
