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高價值的輕卡需要匹配高價值的營銷模式

2013-1-10 10:39:00 來源:網(wǎng)絡(luò) 編輯:56885 關(guān)注度:
摘要:... ...
訪開瑞綠卡成都4S店(成都英田汽車銷售有限公司)總經(jīng)理白如冰
      在成為開瑞綠卡成都地區(qū)總代理之前,白如冰總經(jīng)理一直擔(dān)任著成都物流協(xié)會副會長職務(wù)。多年的行業(yè)磨礪,讓白總不僅對成都市的商用車品牌、銷售等工作了如指掌,更對大型物流企業(yè)和各種物流用戶的需求洞若觀火。

  面對筆者,白總首次講述了自己與開瑞綠卡的情緣,并透露了自己未來的計劃,以及開瑞綠卡未來在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)宏圖。



  

19年經(jīng)驗銷售專家把關(guān),英田汽車銷售加盟開瑞綠卡


  與北京一樣,成都市對城市貨運的政策法規(guī)異常嚴格,并且也對城市中心區(qū)營運車輛數(shù)量和配置做出了限制。

  在代理開瑞綠卡之前,白總也曾經(jīng)代理過幾款當(dāng)?shù)刂麂N的輕卡產(chǎn)品。但2011年成都當(dāng)?shù)貒抡膶嵤尠卓偢惺艿搅苏邔κ袌龅挠绊懥Α.?dāng)時,曾經(jīng)熱銷的眾多低價輕卡,如凱馬、唐駿、時代輕卡等等,突然就陷入銷售停滯局面,而奧鈴、江淮等原來銷量少的產(chǎn)品,迅速成為銷售主力。更讓白總更震驚的是,原來只會選擇便宜車型的成都當(dāng)?shù)嘏炕畹妮p卡主們,也開始購買江鈴輕卡。 
  




  市場的轉(zhuǎn)變,讓白總看到了高端輕卡的潛力。由于2013年7月成都將實施新的國四標準,白總讓自己手下一位有著19年銷售經(jīng)驗的老手開始尋找達標車型。最終,在開瑞綠卡工廠里,在試開了剛上市不久的開瑞綠卡后,這位經(jīng)驗豐富的專家給出了自己的評價:開瑞綠卡領(lǐng)先的配置,完全能滿足未來成都市場車型升級的需要;更重要的是,沒有哪個輕卡能比得過這個車!

  因此,在政策需要與車型自身優(yōu)勢雙重力量驅(qū)動下,白總很快成為開瑞綠卡全國首批經(jīng)銷商之一。 
  

籌劃高端營銷模式,要賣“輕卡中的奔馳”


  在白總的眼里,高端的開瑞綠卡一定要匹配高端的營銷模式,而非像傳統(tǒng)那樣只和用戶來砍價格,砍配置。而要改變這一點,首先要改變銷售人員的固有觀念。

  為了達到這一目標,白總嘗試著將銷售人員帶進了當(dāng)?shù)乇捡Y、奧迪等高端品牌的4S店來取經(jīng)。幾輪學(xué)習(xí)下來,業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變令白總欣喜異常:面對客戶,他們已徹底改掉了銷售低端車型時慣有的亂承諾、愛吹噓的毛病,而是真正總結(jié)、展示出開瑞綠卡獨有的特色和應(yīng)用價值,從而不斷贏得了客戶的好感。

  在此基礎(chǔ)上,白總又設(shè)計出了一個卡車長廊,在墻上掛著全球頂級品牌的重型卡車,都備注上了這些車型的主流技術(shù)均采用碟剎、ABS、獨立懸掛、CAN總線,以讓用戶了解開瑞綠卡是完全同步于全球高端技術(shù)的真正意義上的高端輕卡。目前,公司每一個固定賣場,即便是露天賣場,都已經(jīng)建設(shè)了全新的卡車長廊!與此同時,白總還專門準備了兩輛長廊展示車,到處以巡展的方式宣傳開瑞綠卡獨特的配置和應(yīng)用價值。

  短短一個月下來,到了11月,“輕卡中的奔馳”的銷售思路已經(jīng)顯現(xiàn)出明顯的效果:有慕名而來的客戶,有專門前來要求試駕的,有接觸到他人新購的開瑞綠卡后特意找過來的……


  發(fā)展100個客戶,讓口碑帶動銷售

  白總認為,與之前國三標準實施帶來的市場巨震一樣,成都當(dāng)?shù)貒臉藴蕦嵤┖螅瑢碚麄輕卡市場的新一輪洗牌:目前主銷的大部分車型將由于不達標而迅速退出市場,像開瑞綠卡等能全面滿足市場需求的新品牌將取而代之。

  但目前,相比公司銷售隊伍建設(shè),白總并不急于求量。憑借多年的銷售經(jīng)驗和物流業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,白總認為,用戶的口碑,對于剛剛起步的開瑞綠卡來說至關(guān)重要。

  “我要求銷售人員要不惜一切代價,先把前100個客戶給我賣出去。我指的是100個客戶,不是100輛車!”白總表示。

  對開瑞綠卡的性能和表現(xiàn),白總充滿了信心,“這100個客戶就是未來成都市場口碑的源泉。未來,在不斷贏得口碑的基礎(chǔ)上,我們一定會發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶會認可和選擇開瑞綠卡!”
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