成功者就是敢于爭取、敢于發現、敢于創新、敢于“冒險”；有膽識、敢突破陳規創新的人，才能在逆勢中成功突圍。今年1~2月份，江陰金屬材料市場成交額達44.5億元，同比增長9.87%。而王國安殺出重圍的逆勢求生之道，正是靠“適時”轉型創新、拓展新模式、搶占新市場。
——編者按
    保存長效競爭力，除了要有不斷創新融資、倉儲、電子交易等服務功能外，更主要的是在同等條件下，要有一些創新策略。
本報記者王京
    對于國內鋼鐵生產、流通企業來說，上半年確實“難熬”。“高成本、高庫存、高產能、低需求”等因素，正在不斷加劇鋼鐵行業企業經營萎縮甚至虧損。同時，整個鋼鐵流通生態環境也出現了惡化跡象。
    一個殘酷的現實是：與其“被淘汰”，還不如自己主動“止虧”先行離場。
    在這一嚴峻形勢下，難道行業企業真的沒有其他求生之道了嗎？俗話說“時勢造英雄”，每當遇到時勢所逼，才有機會在危機中尋“機”。在王國安眼里，盡管鋼鐵業正在迎來“嚴冬”的考驗，但更是一次轉型的大好機會。
    王國安的企業經營數據也證明了他的獨善其身。而王國安殺出重圍的逆勢求生之道正是靠“適時”轉型創新、拓展新模式、搶占新市場，而對于這一秘訣的具體含義，江陰長三角鋼鐵集團董事長王國安日前接受了本報記者專訪。
談突圍：適時轉型謀發展
    記者：正值鋼鐵行業應對市場“嚴冬”挑戰的關鍵時期，您是如何找到適合自己的突圍轉型之路？
    王國安：每當一個行業進入洗牌時，都是危中覓機的大好時候。隨著眼下鋼鐵行業正利潤率收窄或消失，作為利潤“夾縫中”生存的群體之一，鋼貿企業早應思考一旦陷入微利時代后該如何轉型發展。
    從1993年創業以來，我始終相信“適時轉型創新”這句話，并嚴格要求自己履行著。記得2008年世界金融危機后，許多企業覺得國內經濟將下滑，但我們集團卻認為是投資機會，并隨即加快了發展步伐。
    2009年集團投入10億元巨資，成立江陰華鋼置業有限公司開發房地產，專門為鋼鐵貿易企業提供鋼材旺鋪。接著先后成立了江陰華鋼電子商務有限公司、江陰長三角農村小額貸款公司和思八達（江陰）文化傳媒有限公司等，規劃新的“五個中心一個平臺”發展模式，欲打造江陰當地最具特色的現代鋼鐵商務城。
    現在江陰長三角鋼鐵集團已拓展成為一個從事鋼鐵貿易、儲運物流、金屬加工、房產開發、電子商務等綜合性大型鋼鐵集團公司。“所謂轉型不轉行，這些多元化經營思路的轉變，在當時對集團整體發展帶來極大促進作用。”面對嚴峻的金融危機和鋼價驟跌的沖擊，2009年僅集團旗下金屬材料市場有限公司總體銷售額已超過200億元。
    其實，江陰當地終端用鋼企業相對還算密集，對于今年復雜多變的經濟環境，鋼鐵貿易企業陷入經營低迷的危難時刻，我們應該再次創新自身特色提升自己競爭力，加強在業態聯動、多環節合作方面深下功夫。今年集團轉變了傳統的商業模式，注重加強商業聯盟，嘗試將金融與物流供應鏈聯合起來，嘗試通過鋼鐵貿易過程中的金融服務和物流配送服務來為企業增值，來為企業增收。
    從今年以來的交易數據看，江陰長三角鋼鐵集團及江陰金屬材料市場入駐商戶盡管較之前表現“吃緊”，但較同期還算持平，沒有出現大幅度的下挫甚至虧損。
    據統計數據顯示，江陰金屬材料市場去年總體成交額突破300億元大關，遞增幅度達到28%，上交入庫稅金為8000萬元。而今年1~2月份公開的數據顯示，成交額為44.5億元，入庫稅金為1056萬元，同比增長分別為9.87%和25.12%。
談策略：創新商戶激勵政策
    記者：作為鋼材市場的經營管理者，每年都會為市場中商戶的無故流失而感到頭疼，近年來，您在管理江陰金屬材料市場時，是如何應對這一情況發生的？
    王國安：整個2011年，集團在江陰澄江街道黨工委的領導下，加快了金屬材料市場轉型升級的步伐。為改善市場交易環境，去年金屬材料市場老市場改擴建工程也得到了有序推進。
    投資2億元、占地5.8萬平米的新市場落成運行后，不僅吸引原駐市場200余家鋼貿企業全部搬至新大樓經營，同時還吸引來了齊魯特鋼等多家知名鋼鐵品牌的進駐。
    可新市場所在地不僅是全國鋼材市場數量最多的行政區，也是鋼材市場競爭最激烈的地區。一個鋼材市場能否吸引住客戶，保存長效競爭力，除了要有不斷創新融資、倉儲、電子交易等服務功能外，更主要的是在同等條件下，要有一些創新策略。
    能成功者就是敢于爭取、敢于發現、敢于創新。
    今年的1月8日，在“江陰金屬材料市場2011總結表彰大會”上，市場便為一年來倉儲規模、開票銷售額等達到最高的入駐商戶現場頒發了100克黃金重獎。100克黃金價值雖不足4萬元人民幣，卻讓商戶感受到了鋼材市場的重視，既能留住這些企業，又能激勵其他商戶。
    其實，百克黃金商戶獎勵政策是從2010年開始實施的。我們也是希望通過這樣的重獎激勵的形式，來提高駐場商戶的忠誠度，鼓勵更多企業做大做強，做新做優以及歡迎更多的鋼貿企業加盟到市場中來，共同開發新項目，共同拓展市場占有份額，共同獲利。
    江陰金屬材料市場占地238畝，市場營業門面房面積12000平方米。令人欣慰的是，自從實施了百克黃金這一政策后，這兩年駐場企業數量在穩步增加。其中，2010年市場駐場企業是328家，2011年是409家，新增駐場企業81家，入駐率大幅提高。
    不僅如此，憑借多方先進理念，市場還多次被評為國內金屬材料“最聚人氣市場”，全國十強鋼材市場。目前該市場已是無錫市重點物流基地，江蘇省重點物流企業，年鋼鐵銷售量達500萬噸，倉庫吞吐量達到400萬噸。
談思路：開創集約經營發展
記者：作為鋼鐵貿易行業多年實踐與研究者，您能否結合自己的市場經驗談一下當前鋼鐵貿易業將朝著哪個方向發展？
    王國安：以前做鋼鐵貿易的企業，誰掌控住鋼材資源就是掌控住了經營利潤，但如今我國鋼材產能全面過剩，鋼材資源匱乏的時代已成為過去。在那個時代下造就的20余萬家鋼貿企業時下必須直面現實，改變原有思維模式，建立起全新的經營模式。
    說起這個話題，我不得不再次提及集團下屬的新金屬材料市場。這兩年，加速將其改造擴建成現代鋼鐵商貿物流城的最大目的就是實現集約化經營模式發展。
    現在鋼鐵業盈利空間在縮小，無論是單純的靠“搬磚頭”還是做庫存，都已經不能適應當前的經營環境。江陰金屬材料市場改建后，提出建立鋼鐵總部概念，嘗試進行集約化經營模式創新，并由總部統一管理、統一督導。此舉不僅實現集約經營、節約土地、可控風險，也可解決一萬多人的就業問題。“把困難100%留給自己，把方便100%讓給客戶”。新市場在幫助入駐商戶實現集約化經營方式轉變的同時，也確實做出了一些努力。
    為滿足客戶需要，完善市場配套服務，新市場不僅建有10萬平方米室內室外倉庫（可儲存鋼材80萬噸），并引進10～32噸行吊18臺套和10～15噸鏟車5臺（年吞吐量能力超過800萬噸），還增加了兩套熱卷板開平機組和三套冷卷開平設備（年開平、加工能力30萬噸）。已先后成為“寶鋼鋼貿網絡定點庫”、“新余鋼鐵中厚板定點庫”、“大宗鋼鐵電子期貨交割庫”。
    此外，市場為客戶提供融資擔保服務也有了很大突破，巨額融資支持讓入駐客戶“用錢”無憂。新市場先后與農行、交行、工行、建行、中行等銀行建立了“銀企合作”戰略聯盟關系，集中為客戶提供商戶三方貸款、保兌銀票、倉單質押等融資服務，貸款授信額度可達到20億元。
    對那些“勇創新、善創新、會創新”的入駐商戶，我們還將給予更多優惠政策的支持。據統計，去年江陰金屬材料市場與江蘇銀行、農業銀行等多家銀行實行銀企合作，為駐場企業擔保融資共計6.58億元。
    顯然，這種集約化管理模式有效破解了鋼鐵貿易企業一直以來融資難的實際困難。事實上，這只是成效的一部分，管理的有序未來在集中物流、集團加工等方面都將帶來很大益處。