線下市場突破難線上銷售集聚快 
　　6月6日上午9點半左右，浙江針品匯電子商務有限公司總裁姚亮的辦公室迎來一位客人，這位客人是義烏一家保暖內衣生產企業的負責人，他想通過姚亮的“針品匯”平臺實現自有產品的網絡分銷。截至目前，義烏已經有20余家針織品生產企業與“針品匯”開展了業務合作。 
　　其實，在“針品匯”正式上線之前，姚亮也是一家針織品生產企業的負責人。“針織行業的生產企業非常分散，全國有上萬家，國內銷售前十的針織品生產企業在全國所占的市場份額加起來還不到10%。”做了10多年針織品生意的姚亮心里清楚，在針織行業，新興企業想要規模化發展非常困難。相比之下，發展沒幾年的凡客誠品卻能把單款T恤賣到1000多萬件，這讓姚亮開始關注并正視電子商務的威力。“如今，信息傳播加快、物流便利、分銷渠道暢通，線下市場的發展逐漸受到區域的限制，但線上銷售卻能弱化這一限制，面對全國的消費者。” 
　　同樣，做了多年飾品配件生意的義烏城西街道電子商務協會會長龔建衛，雖然在1999年便開始利用阿里巴巴這一B2B的平臺，但到去年才真正進入B2C這個領域，在天貓(原“淘寶商城”)上做起了擁有自主品牌的打底褲。“前些年，飾品配件生意很不錯，線下銷售就已經夠我忙活了，哪還有心思去做網店。”可是，龔建衛漸漸發現，隨著競爭者的增多，飾品配件生意越來越難做，而作為中間產品，飾品配件的品牌化道路異常艱難。相較而言，“麥包包”等自主品牌卻借助天貓平臺迅速集聚消費者，短短幾年就發展成為“天貓原創”(原“淘品牌”)，這讓龔建衛決定嘗試一把。 
　　自己組建團隊還是借助淘拍檔 
　　傳統企業想進入電子商務領域，首先要考慮的就是團隊問題，是自己組建團隊，還是借助淘拍檔，眾說紛紜。 
　　巨龍箱包有限公司3年前入駐天貓，為了做好B2C，專門組建了一個團隊。“我們想把電子商務分銷的主動權掌握在自己手里，所以雖然艱難，還是選擇擁有自己的團隊。”營銷總監章烜榕坦言，自己組建團隊和借助淘拍檔相比，投入成本起碼會高出30%。“目前，我們的團隊有10多個人，每年光是這些人的薪資投入就有100多萬元，當然資金是一方面，就義烏目前的狀況來看挖掘人才是更困難的。” 
　　“企業如果想自己組建團隊，那么核心管理層必須有人對電子商務比較了解。”e電園淘寶策劃攝影推廣基地負責人閑輕說，目前義烏的一個現實狀況就是不少傳統企業的企業主對電子商務一知半解，而電子商務服務領域的人員專業水平參差不齊，這就導致一些傳統企業投入大量資金組建起來的團隊只會“燒錢”，不會創造效益。 
　　在義烏優諾網絡技術有限公司總經理張衛國看來，傳統企業自己組建電子商務團隊投入成本較高、核心人才不穩定是最大的問題。因此，對于多數傳統企業來說，進軍電子商務較為經濟和簡便的方法是借助于淘拍檔，也就是將電子商務托管給專業的公司，這樣不僅讓風險可控，也不用擔心人才流動的問題。 
　　調節生產周期提升供貨水平 區分產品避免與線下沖突 
　　解決了團隊問題，不少傳統企業在進行電子商務的實際操作時仍然會感到非常不適應，這其中較為普遍的問題是生產周期的適應和線上產品的選擇。 
　　“在生產企業傳統的經營模式中，存在多級分銷商，產品從出廠到消費者手中至少需要一兩個月的時間，這就要求企業在生產產品時有一個提前期。但是生產企業一旦選擇通過電子商務分銷，直接面對消費者，就意味著企業要留有足夠數量的產品應對快速的網絡銷售。”姚亮說，一些針織品的生產企業在與“針品匯”進行合作的最初階段，經常會出現網絡銷售還沒啟動，產品卻已經全部進入線下市場的銷售渠道。 
　　為傳統企業進行電子商務代運營是義烏優諾網絡技術有限公司的日常工作之一。在與傳統企業接觸的過程中，張衛國發現供貨問題往往比較突出。“網絡銷售經常會出現‘爆款’，這在線下市場是非常少見的，而對于沒有任何電子商務經驗的傳統企業來說，‘爆款’就是一個考驗，考驗傳統企業的快速反應和供貨能力。” 
　　從事電子商務是否會對自己線下的分銷市場造成沖擊？ 
　　對于線上、線下可能產生的利益沖突，傳統企業始終覺得很難去權衡和把握。“我們采取的方法是線上線下使用不同的品牌或者銷售不同的款式，兩者之間保持一定的獨立性就基本不存在沖突。”章烜榕說，除了對產品的品牌、款式進行區分，公司還專門針對網絡銷售推出箱包的個性化定制，進一步提升網絡平臺上產品的附加值。 
　　閑輕說：“目前線上零售價格普遍低于線下零售價格，為了避免兩個渠道之間的沖突，我們會建議企業進行組合銷售或者優化產品品質、售后服務等方式縮小兩者之間的差距。”對于線上線下的價格沖突，“針品匯”傾向于制定價格下限并進行價格監測，防止出現惡性的價格競爭。 
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　　人才和團隊選擇都需要“火眼金睛” 
　　在義烏，電子商務服務領域供小于求的問題十分突出，較低的門檻使得從事電子商務服務的人才和公司的水平都良莠不齊，那么傳統企業組建電子商務團隊也好，借助淘拍檔也好，應該如何選擇人才公司呢？ 
　　張衛國說，傳統企業如果自己組建電子商務團隊，美工、策劃、推廣、運營等方面的人才是必須具備的，其中運營人才最為關鍵，直接影響到一個企業電子商務的整體思路。這個運營人才需要對電子商務各環節有一個總體的掌控，正確引導其他環節的人員開展工作。 
　　姚亮分析，傳統企業在選擇淘拍檔時，要特別關注其中的團隊。這個團隊的商品企劃人員首先應該對產品非常了解，需要在產品選擇、價格制定、賣點挖掘等方面都比較精通。其次，團隊中的策劃人員要通過平面設計、視覺沖擊等方式提煉產品的賣點，來激發消費者的購買欲望，甚至引導消費。最后，團隊中的客戶推廣人員要熟悉掌握店鋪推廣、客服、會員管理等店鋪運營方面的技能。 
　　傳統企業對電子商務理解的誤區 
　　1.對網絡銷售額進行不切實際的判斷。“經常有生產企業跑來說，哪家企業去年實現了2億的網絡銷售額，我們要以這個為目標。”姚亮說，遇到這種情況，首先要判斷這個數據的真實性，再則判斷電子商務的成就，不僅要看銷售額，還要看產生利潤的銷售額。 
　　2.盲目打價格戰。“有的生產企業認為自己是廠家，有價格優勢，便會盲目打價格戰。”龔建衛說，雖然目前價格對于網絡銷售額的影響力仍占到70%，但品牌化、品質、附加值的權重在不斷增強，也是未來的趨勢。如果傳統企業一味采取低價戰略，最終會影響自己的品牌和企業在線下市場的生存和發展。 
　　3.只要有錢就能做好電子商務。“不少傳統企業在實體市場都頗有成就，也有足夠的資金從事電子商務，但是想做好電子商務有資金還遠遠不夠。”閑輕說，電子商務是一個非常專業的領域，除了資金，團隊也非常重要，如果盲目地進行廣告推廣，而不重視團隊的運用，必然只有虧損的結果。