中國家電之一——三聯(lián)商社，已連續(xù)數(shù)年坐上家電專營老大的金交椅，三聯(lián)家電的生意確實很好，目前已擁有濟(jì)南中心店、30多家合資直營店和80多家縣級特許店，共100多家門店，經(jīng)銷著10000多種產(chǎn)品。

　　但是，市場并非風(fēng)平浪靜。除老對手國美2001年夏天已經(jīng)進(jìn)入濟(jì)南之外，已經(jīng)有確切的消息表明，家樂福今年也要在濟(jì)南落戶，沃爾瑪、華聯(lián)也將緊隨其后。眾所周知，家電成品的分銷利潤已經(jīng)降到5％至8％的低水平，價格空間相當(dāng)有限。從經(jīng)營狀況看，由于家電廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)越來越細(xì)，在一定程度上影響了三聯(lián)加盟店從總部的進(jìn)貨。面臨如此情況，雄霸70％以上濟(jì)南家電市場的三聯(lián)家電日子并不好過。

　　三聯(lián)一直在變，入主鄭百文、投資寬帶網(wǎng)、搞房地產(chǎn)、營造旅游品牌，但三聯(lián)的支柱還在家電銷售，作為三聯(lián)集團(tuán)業(yè)務(wù)的重中之重，三聯(lián)家電總公司的銷售額占到了整個集團(tuán)的85％以上。但是，在三聯(lián)家電看來，家電零售市場原來的以百貨店為主要零售終端的時代已經(jīng)逐步被打破，家電專業(yè)連鎖店利用連鎖經(jīng)營的方式所導(dǎo)致的規(guī)模和價格上的優(yōu)勢，在家電終端銷售過程中逐步占據(jù)主導(dǎo)地位，因為它們的價格便宜，品種齊全，比其他零售業(yè)態(tài)經(jīng)營家電具有無可比擬的優(yōu)勢。

　　三聯(lián)總裁張繼升認(rèn)為，業(yè)態(tài)革命內(nèi)容之一是三聯(lián)的中心店將會逐步消亡，三聯(lián)的經(jīng)營將逐漸轉(zhuǎn)到特許便民店，也可能在偏遠(yuǎn)地區(qū)建設(shè)一個大賣場；內(nèi)容之二就是電子商務(wù)。三聯(lián)有ERP、shop365、百靈網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)店，可以把幾萬種商品搬到網(wǎng)上去銷售。這一切注定了三聯(lián)家電必然走上信息化之路，并且需要不斷提升。

　　事實正是如此，作為一家大型家電營銷商，三聯(lián)相信IT，應(yīng)用IT，同時家電經(jīng)營業(yè)務(wù)還從人才、資金、技術(shù)、意識等多個方面為三聯(lián)深入運(yùn)用信息技術(shù)做好了前期鋪墊。1995年就實現(xiàn)了自動化的三聯(lián)從來都不認(rèn)為自己不懂IT，事實上，現(xiàn)在人們看到的三聯(lián)1999年12月開通的shop365網(wǎng)店只是最外露的部分，代表三聯(lián)“信息化程度”的還有它在后臺的ERP系統(tǒng)。

　　早在2000年9月三聯(lián)就和S＆I（中國）有限公司簽約宣布三聯(lián)商社正式使用世界一流的供應(yīng)鏈廠商JDE公司的ERP系統(tǒng)，包括財務(wù)和分銷模塊，并由JDE的合作伙伴S＆I（中國）有限公司提供全面的培訓(xùn)和實施，并在不久之后完成系統(tǒng)，投入運(yùn)作。三聯(lián)目前使用的ERP系統(tǒng)，幫助三聯(lián)有效改善了內(nèi)部管理，伴隨著三聯(lián)的高速擴(kuò)張，這套ERP系統(tǒng)為企業(yè)帶來了可觀的效益，同時也增強(qiáng)了三聯(lián)利用信息化提高運(yùn)營效率的信心。

　　但是，在ERP解決了企業(yè)一定的庫存、銷售情況、信息傳遞問題的同時，其必須在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上才可以實施也成為了阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。三聯(lián)要協(xié)同和供應(yīng)商、80多家特許店之間的商務(wù)關(guān)系，必須依靠企業(yè)外部的管理系統(tǒng)。大環(huán)境中的激烈競爭，造成三聯(lián)必須由單一的企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部加外部應(yīng)用，特別是要優(yōu)化它的分銷供應(yīng)鏈。

　　傳統(tǒng)ERP對于資源的靜態(tài)分配導(dǎo)致資源負(fù)載占用太高，門店快速擴(kuò)張使這一矛盾更加尖銳；硬件剛投入半年，又要升級，且每增加一個門店都要增加一筆費(fèi)用，總體使用成本居高不下；由于原有的分銷系統(tǒng)基于企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)系統(tǒng)，利用光纖連接三聯(lián)在濟(jì)南的各家門店尚且可以，但無法連接山東全境門店。

　　三聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)，隨著對傳統(tǒng)ERP應(yīng)用的深入，自身快速發(fā)展的苦惱顯現(xiàn)出來了，主要表現(xiàn)在4個方面：

　　線上線下的產(chǎn)品庫存、物流配送、應(yīng)收款項等都屬于各自為政的系統(tǒng)，總部無法實時了解門店的銷售狀況和庫存情況，導(dǎo)致缺貨率居高不下，同時非良性的庫存又要確保直營店優(yōu)先。因而特許門店從三聯(lián)進(jìn)不到貨，就會找其他貨源。三聯(lián)白白丟失機(jī)會，特許店的積極性受到打擊。

　　價格問題。30多家合資直營店相當(dāng)于三聯(lián)的直屬分號，可以直接從三聯(lián)的ERP系統(tǒng)中調(diào)閱最新價格，但是80多家縣級特許店就沒辦法看到。三聯(lián)采用傳統(tǒng)方式（電話、傳真）通知，既慢又不方便，還會出錯。特許店往往會在等待中從其他渠道進(jìn)貨，并且價格還較高。這對三聯(lián)和特許店雙方無疑都是一種損失。

　　總部和分店之間缺乏良好的管理溝通。原先門店和三聯(lián)總部的大部分溝通還是依賴傳真和電話。隨意性大，準(zhǔn)確度低，總店匯總分析也非常困難。

　　同時，對客戶的響應(yīng)速度慢（如退換貨）。

　　很明顯，競爭的加劇和業(yè)內(nèi)透明度的增加,分銷渠道的利潤正在不斷削薄，成品分銷已經(jīng)降到5％至8％的水平。在這樣的背景下，三聯(lián)只有做大，從廠家的返利才能增多，才能增加利潤，因此，一個分銷企業(yè)能否實現(xiàn)良性擴(kuò)張就成了一個性命攸關(guān)的課題。

　　所謂良性，一是要具備競爭力的擴(kuò)張速度，二是渠道張馳有度地控制，貨發(fā)得下去，款收得上來。同時，在價格空間日益壓低的情況下，對于渠道采用有效的“客戶關(guān)懷”，是增強(qiáng)渠道效率和凝聚力的重要手段。