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廠商博弈 尋求撬動(dòng)共贏的支點(diǎn)

2012-2-8 2:19:00 來源:現(xiàn)代物流報(bào) 編輯:56885 關(guān)注度:
摘要:... ...
 “得渠道者得天下”、“得模式者贏市場(chǎng)”再度成為近五百名鋼貿(mào)界從業(yè)人員包括與會(huì)專家學(xué)者的共識(shí)。
本報(bào)記者常河山
   “今年鋼廠要是不調(diào)整合作模式,我們就再也不能跟鋼廠玩兒了!
    時(shí)下,這句話,已經(jīng)成為一些鋼貿(mào)商的共鳴!颁搹S的日子也不好過,近兩年也有不少虧損。”一鋼廠銷售部經(jīng)理表示,“鋼廠也在不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式,爭(zhēng)取與鋼貿(mào)商雙贏!
    廠商站位不同,看問題角度和利益取舍不同,引發(fā)的廠商關(guān)系摩擦在業(yè)界總是此消彼長(zhǎng)。但圍繞共贏模式的探索,始終沒有停止……
◎無利可贏鋼貿(mào)抱團(tuán)實(shí)戰(zhàn)
    1月15日,古趙邯鄲,冽風(fēng)揚(yáng)塵。
    近10多家鋼貿(mào)商聚在一起討論2012年跟鋼廠的合作問題。但有一點(diǎn)兒格外明確,并且形成了前所未有的共識(shí):不能再聽鋼廠在桌面上那些糊弄人的話,今年,有利潤(rùn)就做,沒有利潤(rùn)就不做,不跟鋼廠玩兒了。大層面不好的情況下,停下來歇息一下,未必不是一個(gè)好事兒。
    1月18日,除河北邯鄲、唐山外,天津和山東濟(jì)南也有不少鋼貿(mào)商聚會(huì),研討廠商合作模式。
    這些地市的鋼貿(mào)大戶通過溝通座談,抱團(tuán)兒跟鋼廠討價(jià)還價(jià)的勢(shì)能已經(jīng)形成。如果說以前鋼貿(mào)商抱團(tuán)取暖屬于貌合神離、有名無實(shí)的話,而經(jīng)歷了這兩年行情漲少跌多、屢遭鎩羽的鋼貿(mào)商,已經(jīng)變得成熟和理性!敖衲旮搹S談判,不像之前的觀望,而是跟鋼廠攤牌,對(duì)鋼廠曾經(jīng)霧里看花的承諾已經(jīng)厭倦!焙颖碧┻_(dá)鑫盛郭建明直言,“我們將根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷,跟鋼廠提出購(gòu)銷方案,鋼廠認(rèn)可,雙方就合作,不認(rèn)可,我們這些鋼貿(mào)商就‘抱團(tuán)兒’撤退,跟鋼廠沒法兒玩兒了!
    國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩、經(jīng)濟(jì)增速趨緩、調(diào)控手段強(qiáng)勁、下游需求疲軟,國(guó)外尤其是歐美等西方發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、債務(wù)危機(jī)經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延等,在這些因素的綜合作用下,鋼鐵產(chǎn)品流向終端的通道已經(jīng)發(fā)生淤堵。于是,市場(chǎng)上鋼鐵消費(fèi)量?jī)r(jià)齊跌。“別說鋼鐵暴利,就是曾經(jīng)認(rèn)為‘做鋼鐵多少都會(huì)掙錢’的觀念,也早已成為破滅的神話!弊隽18年鋼貿(mào)的河北晨明公司的孫建龍眼神兒流露出不屑,“都這個(gè)點(diǎn)兒了,鋼廠還跟我們玩花活兒蒙我們,我們還能跟他們玩兒?jiǎn)??
    真實(shí)地面對(duì)經(jīng)濟(jì)面兒,而不是靠壟斷資源贏利,讓鋼鐵生產(chǎn)和流通回歸市場(chǎng)需求,真正接納市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì),成為2012年初鋼貿(mào)商能夠坐到一起,開展實(shí)質(zhì)上的抱團(tuán)作戰(zhàn),與鋼廠叫板的重要的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。
◎爭(zhēng)奪地盤兒鋼廠激流暗涌
    很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期,流通領(lǐng)域各自為戰(zhàn),鋼貿(mào)商相互保密信息,以謀求企業(yè)利益最大化。在這種背景下,鋼廠因位居鋼貿(mào)和終端的上游,比起流通商有較多的優(yōu)越感。尤其是代理制相對(duì)確認(rèn)的時(shí)代,鋼廠一不擔(dān)心融資能力,二不在乎有哪家鋼貿(mào)商不干。“但2012年,如果鋼廠還這么想,那么,他們就錯(cuò)了!”孫建龍已經(jīng)不屑了。
    過剩的產(chǎn)能一時(shí)下不來,市場(chǎng)需求尤其是鋼廠所在地區(qū)需求又沒有明顯的拉動(dòng)點(diǎn)兒,那么,鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品怎么辦?
    鋼廠只能實(shí)施外埠擴(kuò)張戰(zhàn)略,到區(qū)域外去拓展市場(chǎng)份額。
    無疑,鋼廠與鋼廠之間會(huì)在拓展地區(qū)遭遇銷售政策博弈。當(dāng)?shù)劁搹S的銷售壓力也將因外地鋼廠擴(kuò)張而顯著加大。“春節(jié)前,山東鋼鐵集團(tuán)、武鋼、河北鋼鐵集團(tuán)以及河北省武安的文豐、普陽(yáng)等,都在秣馬厲兵,研究部署外部市場(chǎng)格局,重新構(gòu)建市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的活動(dòng)正緊鑼密鼓進(jìn)行!惫骱荜P(guān)注鋼廠的銷售動(dòng)向。
    郭建明說,邯鋼、文豐和天鐵,除了準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行傳統(tǒng)方式和創(chuàng)新模式結(jié)合銷售,以鞏固本地客戶不流失外,也正在河北石家莊和山東濟(jì)南、泰安等地積極尋求有實(shí)力的鋼貿(mào)商合作,以求擴(kuò)張地盤兒,分流產(chǎn)能壓力。
    “2012年,鋼廠不好過,畢竟蛋糕就那么大,他切走了,你就少了!币讳搹S內(nèi)部人士有些無奈,“我們正在研究新的分銷模式。今年,鋼廠之間為爭(zhēng)地盤兒的暗戰(zhàn)將會(huì)很‘激烈’!
    采訪中,有鋼貿(mào)商表示,近些年來河北鋼鐵因價(jià)格優(yōu)勢(shì),大量向山東走貨的情況也將改變。山東方面不僅將集中產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì),也將集中價(jià)格優(yōu)勢(shì),開始“劍指”河北。
◎模式更新廠商有得有失
    利潤(rùn)來自市場(chǎng),市場(chǎng)產(chǎn)生模式,F(xiàn)在市場(chǎng)上,鋼廠與鋼廠、鋼貿(mào)商與鋼廠、貿(mào)易商與貿(mào)易商之間模式摩擦漸長(zhǎng),從曾經(jīng)有和現(xiàn)有的模式中,可以看到其本身對(duì)產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn),然而,其弊端對(duì)行業(yè)利潤(rùn)也形成了巨大的隱形內(nèi)耗。
    1月19日,在石家莊北二環(huán)鋼材市場(chǎng),一位鋼廠的調(diào)研員為記者梳理出了目前廠商之間的幾種合作方式:
    做鋼廠代理銷售——這種模式是最傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)合作模式,也是這些年最成功的合作模式。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下,尤其是在資源供應(yīng)不足的時(shí)期,誰拿到資源誰就掙錢,再加上市場(chǎng)價(jià)格向上居多,且價(jià)格波動(dòng)不頻繁。這種運(yùn)行態(tài)勢(shì)造就了一批成功的鋼貿(mào)商,也助力了鋼企的大發(fā)展。
    但是,2008年全球金融危機(jī)沖擊和2011年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)放緩,需求減少,造成供求關(guān)系失衡。在交易方式上,技術(shù)操作面的鋼鐵期貨推出,鋼鐵的金融屬性增強(qiáng),價(jià)格波動(dòng)頻繁,造成鋼貿(mào)商這兩年做現(xiàn)貨都不掙錢及2011年的普遍賠錢。
    前兩年大家還有僥幸心理,今年不行盼明年行。但是2012年期望值基本上是不看好的。之前,漲價(jià)時(shí)鋼廠發(fā)貨慢,降價(jià)了猛發(fā)貨,造成這種現(xiàn)象的根本原因是,鋼貿(mào)商簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)變化,化解廠商對(duì)立的問題需要合作模式創(chuàng)新。
    一口價(jià)模式——在河北邯鄲武安非常普遍。如文豐鋼廠價(jià)格就是一事一議,但這也存在問題,使經(jīng)銷商的投機(jī)性增強(qiáng),而不是服務(wù)于鋼廠及客戶,賭性比較強(qiáng)。雖然鋼廠有訂單了,但是影響鋼廠利益,短期行為不利于長(zhǎng)期合作,只是鋼廠在價(jià)格波動(dòng)情況下的一種補(bǔ)救措施。
    鋼廠直銷式——現(xiàn)在有些鋼廠為了豐富銷售渠道,進(jìn)行終端直銷。最早直銷的是上海寶鋼,靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),開發(fā)的高附加值產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但這兩年直銷優(yōu)勢(shì)也在下降,因?yàn)楝F(xiàn)在其他鋼廠都在搞新產(chǎn)品研發(fā),再加上物流成本的提高,價(jià)格沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。
    從鋼廠直銷人員上來說,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)形式還是建立在人脈關(guān)系、權(quán)錢交易上,而不是價(jià)格優(yōu)勢(shì),再加上貨款有賬期,鋼廠業(yè)務(wù)人員很難突破,不太適合大面積推廣。
    托盤模式——前兩年,河北敬業(yè)鋼廠做過。從經(jīng)銷商的角度他們是接受的,給鋼廠資金但鋼廠別讓鋼貿(mào)商承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),也不影響鋼廠資金周轉(zhuǎn),加快了生產(chǎn)銷售周期,在模式創(chuàng)新上,河北敬業(yè)鋼廠走到了其他鋼廠的前面。
    在托盤過程中,河北敬業(yè)在現(xiàn)貨市場(chǎng)的鋪貨量直接面對(duì)客戶,再加上經(jīng)銷商做托盤占?jí)毫速Y金,別的鋼廠產(chǎn)品也就不進(jìn)了,在這個(gè)背景下,鋼廠的銷售量增加了,市場(chǎng)占有率增加了,品牌效應(yīng)增強(qiáng)了。
    遺憾的是,2011年,河北敬業(yè)鋼廠又取消了上述模式。
    無疑,這種模式創(chuàng)新帶來的收益,也從河北敬業(yè)的盤子上流失了。
◎模式優(yōu)選廠商共贏可期
1月7日,河北省金屬材料流通協(xié)會(huì)第二屆會(huì)員代表大會(huì)暨第六屆鋼鐵物流論壇在石家莊北方大廈舉行。
    “得渠道者得天下”、“得模式者贏市場(chǎng)”再度成為近五百名鋼貿(mào)界從業(yè)人員包括與會(huì)專家學(xué)者的共識(shí)。
    那么,什么樣的模式才是共贏模式?又該怎樣來建設(shè)新模式、拓展新渠道?又怎樣使鋼鐵生產(chǎn)流通這個(gè)資源密集型、資金密集型、就業(yè)密集型的產(chǎn)業(yè)鏈能夠避免殘酷鎩羽而和諧共贏呢?
    基于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí),上述的幾種模式近幾年將會(huì)持續(xù)存在。從整體經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新上,怎樣進(jìn)行合理組合,是成功突破的關(guān)鍵。采訪中,正有鋼貿(mào)商不斷與鋼廠、鋼貿(mào)商以及一些專業(yè)學(xué)者的溝通交流,梳理出一種“大賣場(chǎng)+代理+一口價(jià)+直銷”模式:
    大賣場(chǎng)模式其實(shí)就是托盤模式的優(yōu)化升級(jí)。因?yàn)橥斜P太散不好管理,那就集中托盤進(jìn)行大賣場(chǎng)模式,鋼廠派團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)督管理,在庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)上和鋼廠總部聯(lián)網(wǎng),讓相關(guān)信息實(shí)時(shí)對(duì)接,不僅便于管理,價(jià)格波動(dòng)時(shí),還可以進(jìn)行限量銷售,而且不影響市場(chǎng)需求,這樣,就可以限制鋼貿(mào)商的投機(jī)性。
    對(duì)于上海、天津、濟(jì)南、泰安以及河北石家莊、唐山等區(qū)域特殊性,都有當(dāng)?shù)劁搹S“根據(jù)地”的優(yōu)勢(shì),但優(yōu)勢(shì)能否發(fā)揮出來,作為鋼廠博弈的必爭(zhēng)之地,由于今后幾年一些代理商不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,會(huì)陸續(xù)退出鋼鐵流通市場(chǎng),勢(shì)必會(huì)造成鋼廠之間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的加劇。所以,鋼廠實(shí)施并依據(jù)“根據(jù)地”保衛(wèi)戰(zhàn)進(jìn)行戰(zhàn)略部署,實(shí)在不能掉以輕心。
    例如,河北敬業(yè)集團(tuán)在河北欒城征地進(jìn)行物流園區(qū)建設(shè),其明智之舉就在于保護(hù)石家莊的南大門。
    采訪中,一位正在構(gòu)筑“石家莊進(jìn)行大賣場(chǎng)模式”的鋼貿(mào)商認(rèn)為,鋼廠與鋼貿(mào)商合作,全力圍剿“外來入侵者”,鞏固市場(chǎng)占有率,將考驗(yàn)鋼廠和地區(qū)貿(mào)易商的從業(yè)智慧。
    2012年1月25~29日,達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇在瑞士東部小鎮(zhèn)達(dá)沃斯舉行,來自100多個(gè)國(guó)家的2600余名代表參加了此次主題為“大轉(zhuǎn)型:塑造新模式”的盛會(huì)。
    央行貨幣政策委員會(huì)委員、清華大學(xué)教授李稻葵指出,必須認(rèn)真地思考,中國(guó)需要走什么道路,什么樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式最適合于中國(guó)的國(guó)情,最能被中國(guó)的絕大部分民眾接受,最符合中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的要求。
    其實(shí),“大轉(zhuǎn)型:塑造新模式”又何嘗不是中國(guó)鋼鐵行業(yè)時(shí)下最迫切待解的命題?
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