2011年，廣州鐵路 （集團）公司貨物運輸面臨著空前壓力：一方面，貨物發送年計劃同比增長1700萬噸，另一方面，受流動性緊縮，特別是珠三角地區產業向內陸腹地轉移的影響，預計減少貨源550萬噸。這 “一增一減”意味著廣鐵集團年新增貨源2250 -

萬噸以上才能完成全年任務目標。

　　面對嚴峻挑戰，廣鐵集團積極探索建立以大客戶戰略、大聯運通道、大營銷網絡為切入點，以客戶為中心的貨運營銷體系，在謀求客戶利益最大化的同時，全力拓展鐵路貨運市場。

　　大客戶戰略穩定基礎貨源

　　金屬礦石、煤炭、鋼鐵是廣鐵集團的支柱性貨源。受流動性緊縮影響，一些鋼鐵、電力企業面臨著不同程度的經營壓力。幫助客戶就是幫助自己，在這一思路的指導下，廣鐵集團提出了大客戶戰略，路企聯手應對市場。

　　集團與管內鋼廠、冶煉廠、港口、電廠等一大批大型企業簽訂戰略合作運量互保協議，共同組織產品和生產原材料運輸。他們通過 “貨運網上服務平臺”簡化了大客戶運輸辦理手續，并建立了客戶經理負責制。集團貨運專業部門及站段的貨運管理人員任兼職客戶經理，為大客戶提供 “一對一”服務，“一站式”協調解決企業與鐵路各部門之間的問題。目前，集團簽約客戶有162家，通過互聯網辦理發貨業務的企業有421家。

　　大客戶戰略的實施，不僅降低了企業的運輸成本，還實現了鐵路支柱性貨源運量的快速增長，實現了路企雙贏。

　　大聯運通道開辟運量增長點

　　鐵路運輸如何在激烈的競爭中謀求發展與壯大？廣鐵集團給出了明確答案：多種交通方式大聯運，實現客戶利益的最大化和鐵路運輸優勢的最大化。

　　廣鐵集團轄內水運系統發達，原油、進口礦石、煤炭等大型原材料基本依賴港口運輸。但受疏港鐵路設備能力條件的限制，一些企業放棄了廉價的鐵路運輸，這不僅增加了企業生產成本，還減少了鐵路港口物資運量。

　　去年以來，廣鐵集團多次組織召開路港協調工作會議，與管內各港口運輸企業負責人座談協商，就加強路港設備改造、優化運輸組織模式、提高運輸組織效率開展攻關活動。他們加大投入力度，改善廣州下元站、崗美站、陽春站等疏港接軌站的運輸設施，提高了運輸能力。

　　在此基礎上，廣鐵集團積極開辟水鐵聯運大通道，分別與廣州港、黃埔港、岳陽港、蛇口港、媽灣港、惠州港建立了水鐵聯運的運輸模式，全面優化運輸組織，確保港口大宗貨物運量的不斷提升。今年，上述港口海鐵聯運運輸增量有望達到200萬噸。

　　同時，針對廣東省實施 “騰籠換鳥”的經濟轉型政策、大企業向外轉移的新情況，廣鐵集團積極配合廣東省物流行業協會開辟了粵贛物流大通道，打通了惠州大亞灣物流節點，實行跨國、跨省的公海鐵多式聯運模式，使惠大線的石油和煤炭運量大幅提升。

　　大營銷網絡延伸市場觸角

　　抓住西瓜，不漏芝麻。在抓住大客戶、穩定大宗貨物運輸的同時，廣鐵集團牢牢盯住小貨源，通過構建集團、站段兩級貨運大營銷網絡，實行全員營銷，形成了 “營銷圍繞市場轉，運輸圍繞營銷轉”的局面。

　　廣鐵集團利用 “貨運網上服務平臺”開通了貨運服務熱線，提供貨運業務咨詢服務，受理客戶投訴，全面掌握客戶需求和市場變化，全面提升貨運服務質量。他們加快 “貨運網上服務平臺”系統的研發步伐，打造鐵路貨運服務新模式，簡化作業流程，提高運輸效率，實現了運輸服務過程的公開透明。目前，該項目已經在廣東、海南境內站段全面推廣應用，6月底將在全集團范圍內投入應用。

　　同時，集團建成了 “貨運電子商務平臺”，進一步加快貨車實時追蹤查詢、貨運業務查詢、電子支付等功能的開發。他們抓住京廣線南段運輸能力釋放的有利時機，實施運輸產品創新戰略，開發了限時到達、小編組、高密度的城際快速班列等特色產品。

　　今年上半年，他們試驗開行了10列時速100公里的點對點循環直達列車，通過提高貨車速度及載重，全年有望增加鐵礦、煤炭運量70萬噸以上。

　　大營銷網絡延伸了市場觸角，最大限度地 “網住”了貨源。據預測，集團管內7個車務段通過大營銷網絡將開辟新增貨源100萬噸。