“縮短前導期!”是買手模式最核心的本質—其中前導期包括開發、設計、打樣等，有人甚至說買手模式下可以對所有企業的設計都采用“拿來主義”。提前6到9個月甚至更長時間，誰也沒有辦法準確預測到底會流行什么款式、花色、面料，這就是時尚行業所獨有的魅力。 
產品生命周期越來越短，流行一波接一波，趕上最恰當的節拍能獲得超額利潤，而如果看到別的品牌流行而后面跟進速度跟不上如生產或配送時間較長，則可能模仿者的產品上市時人家已經在進行打折促銷季末產品，則生產出來就已經基本是庫存!真理往前再多邁進一步往往變成謬誤，流行往前再多邁進一步往往會變成庫存、打折和虧損! 
當然并不是所有企業都需要大量的買手，如對于一些男正裝品牌而言，雖然他們也并不排除會招納部分買手，但由于西服在款式上可發揮的空間并不大，還會在相當一段時間內保持以設計師為主的開發模式。但傳統的正規的服裝開發設計已經很成熟，不是本文要討論的對象，下面要討論的是已經、正在和將要對服裝行業產生革命性沖擊的買手的組織與開發模式。因為運動休閑是大趨勢，而買手更適合時尚類的休閑服品牌或者虛擬運作的品牌，如美特斯·邦威、唐獅、WSM等品牌就比較適合采用買手模式。因為買手懂設計亦精于市場。從社會發展趨勢來看，分工越來越細，這些做虛擬品牌的企業，也沒有必要繼續去養那些只懂設計不懂市場的設計師，更何況很多設計師喜歡把個性強行融入到品牌中去卻很少顧及到市場，存在較大的風險。 
目前對買手的認識存在很多的誤區，如有人認為買手就是簡單的抄款，有人把買手認為就是單純的企業采購或是采買一些其它企業的新產品樣品。由于人們對ZARA的追捧，各種媒體的報道中也出現了多種不同的買手概念解釋，但大多是盲人摸象式得出來的片面結論。 
“買手”是最近咨詢和業界炒作的一個新概念，但買手這一職業的基本職能卻是早已存在，它是從產品開發人員、商品采購人員的職能演變過來的。采購人員在從事市場活動過程中，也需要具有對流行趨勢的準確掌握才能更好地完成相關工作。隨著紡織服裝行業整體的快速發展和多變，企業要求采購員資質必須進一步提升，還須掌握市場與企業經營管理等方面的綜合知識，隨后產生了買手這一職業。 
所謂買手，是指在不同的行業和企業中進行市場調查、產品樣品采集、商品批量采購、同業中新科技與新文化流行時尚信息收集、市場維護的人員(王士如，2005)。“買手”不應該被簡單地理解為是“采購”，而是掌握著大量信息、了解行業規范、對貨品及市場的反映具有敏銳的嗅覺和預見性，為滿足消費者的購買需求而通過多渠道、多形式的組織和整合貨源，并通過加價銷售為公司或個人賺取一定利潤的專業團隊或個人。 
于是有人這樣定義企業：企業=買手+賣手。 
企業由買手低成本整合各種資源經過加工處理，然后由賣手高價銷售出去，從而完成低進高出的增值過程和功能。這種理解雖然有點過于簡化，但一定程度上道出了其本質，有助于企業家和業界人士理解。 
對服裝行業的買手而言，既需要有設計師一樣的眼光能對時尚進行準確的捕捉與整合，也需要象銷售師(營業員的升級)一樣能準確把握顧客心理了解其所需；買手作為連接設計與銷售的紐帶，需要右腦有設計師的審美情趣和眼光，左腦有經營者的系統邏輯和執行力。 
服裝行業的買手分為店鋪買手、百貨公司買手和品牌服裝買手。店鋪買手主要是指加盟商，他們既為買手也是賣手，選擇適合當地消費者胃口的貨品并及時把它們銷售出去。一些頂級奢侈品牌會培養一些有銷售經驗的店長或銷售人員成為買手，負責該品牌在當地的店鋪進貨以適應當地市場需求，他們不負責設計；百貨公司買手主要是與各種有品牌的制造商或代理商進行溝通，決定進駐什么樣的品牌，存貨多少，也不負責設計；品牌服裝買手則要負責樣衣整合、產品開發、成衣采購，還要配合銷售部門監控銷售庫存數據并做出快速反應，以實現銷售、利潤的最大化和庫存的最小化。本文所指的買手如不特別注明均指品牌服裝買手，它對內需要協調企業各部門同步進行工作，包括銷售、市場推廣、物流等，對外需要采版、協調各協作廠商。 
1.1.1買手主要職能 
買手的主要職能或素質要求包括市場和渠道、產品、綜合運營三個維度： 
一、市場和渠道維度 
(1).了解當地市場氣候與消費者穿著習慣。由于氣候、地域等會對不同地方消費者產生不同著裝偏好，產品類別、款式風格側重點都會不同：如廣東、云南、四川等南方地區由于天氣基本不冷會對套裝需求比較大；浙江、河南等中部地方會對西裝需求較大；而東三省、俄羅斯等地區會對羽絨服、棉縷等產品的需求則較大。具體到款式上，東部相對比較苗條，會偏向于裙類；而在昆明等地由于大部分人腿粗短更喜歡穿套褲而不愿穿套裙，因為得體的服裝穿著講究的是“聚焦或放大美的部分，掩蓋、轉移或縮小不夠美的部分”。 
(2).了解當地市場消費能力與消費水平。不同地域由于收入不同，消費能力差異很大，服裝方面的消費水平差異也很大，如重慶、成都、大連等城市在服裝方面的消費占總支出的比重會比較高。同一地域也有不同市場價位的客戶群體，需了解相應的總量和比例結構從而決定投放的產品檔次。 
(3).了解當地市場銷售周期、起落時間及背后的根源。服裝有明顯的季節性，如對中國而言西服、毛衫夏季基本都是淡季，而羽絨服銷售旺季主要是冬季，但可以從全球視角考慮，尤其是南北半球的差異，進行全球化思考和運作是買手必須面對的新問題。另外，要特別關注目標市場相關風格的起伏的背后的根源，并在運作過程中規避相關風險。 
(4).了解同類品牌的網點分布情況、銷售及排名情況、當地代理商和加盟商的銷售渠道。由于代理商和加盟商不但擁有經營場所和資金，還可提供所代理或加盟品牌當季的暢銷款。作為買手除了整合款式外，另外一個重要的職能就是拓展下線—銷售渠道，可以說對款式和銷售渠道的控制是買手模式成敗的關鍵。只有有了渠道能快速銷售，前面的快速組織與開發、快速采購與生產、快速配送等環節的努力才有意義，否則結果只會是快速形成庫存。 
(5).了解當地代理商和加盟商的經濟結構和操作習慣。只有了解他們才能更好地開展有針對性的合作，可設計一些評價指標進行評估后分A/B/C類分別對待。 
(6).了解同類品牌產品價格、折扣和代理條件。了解代理的折扣可以基本了解該品牌的成本控制能力和品牌溢價能力和市場運作策略，有些品牌成本控制較好可提供更多讓利空間給代理或加盟商，有些品牌為了讓代理或加盟商有更多的操作空間采取提高加價率即零售價從而低折扣供貨的策略。在品牌擁有者與代理商或加盟商的關系中，一般前者都處于強勢地位，相關代理條款多是品牌擁有者起草的，相對更有利于保護品牌擁有者的利益。只有了解了同類品牌的代理條款，明了其中的不對等條款或“陷阱”，才能設計出更優惠的更有吸引力的條款，才能更好地游說其加盟買手所代表的品牌。 
(7).了解當地物流情況。因為服裝行業對時間的要求非常高，而當地空運、鐵路、公路等交通方便性、當地第三方物流的成熟度決定了響應速度和物流成本。 
二、產品維度 
(1).分析研究、歸納、運用和制造流行趨勢，“買手是流行的直接推動者與制造者”(王士如，2005)。當一個新的市場的熱點話題、流行苗頭或相關商品形成或出現，必須盡快確認或者是購買回來組織研討其之所以成為熱點的原因，然后應用到后面的仿款中。 
(2).除了對時尚本身的把握外，還需要對面輔料、色彩搭配、尺寸、洗滌注意事項、生產工藝、利用率、加工成本、加工周期等知識要有一定的了解，這樣才能更好的判斷并減少很多不匹配和浪費。 
(3).了解同類品牌產品設計風格特征。不同地區的品牌也有不同的風格特征，如上海派多為比較簡約；杭州派則款式簡單但工藝比較講究繁復；寧波派則兼有上海派簡約和杭州派工藝；溫州派則設計較為繁雜；廣州派則主要是相對低價的、貼牌為主的大眾化市場，簡繁皆有；而深圳派則結合了上海派的簡約和國外品牌的一些設計元素。不同地區由于文化、習俗不同，導致在不同類別上的強項，如牛仔類、休閑類產品主要是模仿美國品牌，女裝則多是模仿歐洲品牌，由于身材、彩色偏好等不同，在款式、工藝、面料、色彩等方面還需做一些細節上的調整。 
(4).了解當地面輔料開發和生產、服裝開發、成衣生產、銷售等能力。產業配套運作成本會低很多，人才、產品、渠道等資源都相對容易整合。現在全國有100多個紡織服裝產業集群，可考慮先離這些產業集群比較近的企業進行重點突破。 
(5).了解當地歷史暢銷款。可通過當地代理和加盟商提供、OEM工廠出貨、自己購買等多種渠道和形式進行整合，必須對這些暢銷款從面料、款式、色彩等角度進行分析、歸類，并進行重新組合搭配。 
三、綜合運營維度 
(1).進行主題規劃、面料規劃、大類規劃、色彩規劃、價格規劃、成本規劃、促銷規劃、產品上市時間、配送周期、采購與生產周期等方面的總體規劃。 
(2).對消費者動向、供應商動向、流行款式、顏色、面料趨勢、銷售、庫存等數據進行綜合分析、預測，然后進行決策并快速反應：組織與開發方面是需加強或弱化哪些方面的款式、面料、色彩，是加大出款量還是暫停出款；采購與生產方面是快速直接翻單、改款翻單還是停產改款；配送方面是哪些款、哪些尺碼、哪些顏色的從什么地方調到另外什么地方，是進一步分散到各網點還是應集中；銷售方面是加強哪些款的重點推薦、還是應該及時季中打折或季末清理。 
(3).綜合協調。買手的工作絕對不是一個人做好就行了的，只有通過設計師、陳列師、銷售師、物流、協作廠商等多方協助才可能更好地確保工作的執行力度。與相關部門工作的協調是重中之重的事，否則不可能及時了解相關信息，整個買手模式也不可能高效率地運轉。 
狹義上的買手只包括產品維度，主要是產品的組織與開發，廣義上的買手還包括市場和渠道維度、綜合運營維度；大型的組織里的買手可能會專注于產品的組織與開發，小型的組織里的買手可能會定位更全面更廣泛。采用買手模式的企業的買手一般指廣義上的買手，不僅要對時尚敏感、對產品原材料、工藝、成本構成熟悉；還要了解目標消費群、競爭對手；還需要會進行毛利率等綜合計算；需要很強的溝通能力與方方面面打交道。 
1.1.2買手隊伍構成及分工 
要實現以上職能，買手不可能一人包打天下。“一個籬笆三根樁，一個好漢三個幫”，買手也必須要有左右手護駕，左手是獵手，右手是探手。獵手擁有獨特的眼光和敏捷的嗅覺，協助買手進行服裝款式信息的搜集和買入，不參與賣出，它可能分布在競爭對手中，定期或不定期提供一些設計、工藝、色彩方面的方案，需要買手去培植，而要培養一定數量和質量的獵手需要有一定經費保障、感情和時間投資；探手則擁有廣泛的營銷渠道和人脈。通過買手把設計與市場有機地聯系在一起。買手與買手之間，買手團隊與團隊之間織成一個聯系廣泛、緊密的網絡。 
在不同階段買手相關人員分工有所不同。在品牌風格定位階段，可采用買手＋設計師+色彩搭配師兼陳列師的模式，其中設計師可能按上裝、下裝、裙裝、套裝及配飾或針織、梭織、毛織等分成幾組，由他們各自負責自己擅長的大類，團隊中還放入色彩搭配師兼陳列師主要是因為要進行整體的專業的色彩搭配，使其更富美感和藝術感，并指導店面陳列。在產品組織與開發階段，總負責人是買手總監或設計總監，團隊成員包括買手、設計師、獵手、銷售師、賣手、陳列師、其它產品合作開發機構與個人等。買手總監或設計總監負責總體把關；買手負責主持一個或幾個貨盤；設計師主導改款和開發；銷售師是店長的升級，要求能進行個性化的色彩搭配、形象設計，并采集客戶的各種反饋意見，最好以前有做過設計師的經驗；店鋪賣手則是導購的升級；店鋪陳列師從陳列角度出發主導櫥窗下一周期重點展示產品和色彩，產品與色彩同時注重，提升品牌風格與形象；獵手則負責從外圍定期不定期提供設計、工藝、色彩的方案。