2011年3月16日，記者走進了位于上海浦東的力至優叉車中國總部，這里的前身是力至優叉車（上海）有限公司，負責華東地區的銷售與服務，與2003年成立負責華南地區的深圳公司、2004年成立負責華北地區的天津公司，共同構成力至優在中國的網絡布局和管理中心。2011年，隨著力至優中國戰略調整腳步的推進，這里將成為力至優中國的總部，負擔起協 -

調力至優在中國各直銷公司的管理工作，在這里，我們有幸約訪了力至優叉車（上海）有限公司副總經理楊建中先生，在與他的交流中記者得以了解力至優叉車中國戰略調整的詳細計劃。 
　　
    轉變戰略布局，實現由點到面全覆蓋 

    從1965年，力至優向中國出口了第一臺電瓶叉車，到1993年，正式更名為NICHIYU，以直銷模式在中國市場展開“一站式的銷售與服務”，再到1997年，為縮短交貨期、增強品牌競爭力，力至優在上海松江建立叉車制造公司，開始生產組裝電瓶叉車，全面推向中國市場。力至優的中國腳步在調整中不斷前行，成績更是有目共睹。目前，力至優已經躍居日系叉車銷量首位，電瓶叉車銷量同樣取得排名第二的好成績。 

    時間定格在2011年，力至優叉車在中國市場再次邁出調整的腳步，這不是一次市場布局的微調而是中國戰略的重大調整。楊建中先生告訴記者，“隨著中國叉車市場潛力的釋放和行業競爭加劇、客戶服務需求提升，原有三大管理中心的模式開始限制力至優的進一步發展，這也正是力至優作出重大戰略調整的根本所在。”按照日本總部規劃，調整從2月底開始為期兩個月，5月初開始力至優（中國）將按照全新模式開始運營。 

    在為期兩個月的調整期內，力至優將完成從華東、華南、華北三個管理中心到四個大區的轉變，據楊建中先生介紹，調整后將形成以上海為中國總部，輔以華東、華南、華北、蘇皖四個大區的總體布局。其中華東以上海為中心、華北以北京為中心、華南以深圳為中心、蘇皖以蘇州為中心，每個區域下轄多家分公司，最終形成四個大區、多家分公司的直銷網絡+代理商模式。這一調整目標實現之后，力至優叉車在中國市場基本實現了由點到面的全網絡覆蓋。 

    從本土化程度加深到資源共享，調整優勢凸顯 

    在采訪中，隨著采訪的深入楊建中先生透露出戰略調整的另一個重要原因，管理本土化。對于一個外資企業而言本土化程度直接影響著企業在國內市場的位置，力至優的這次重要調整也是為了進一步完善本土化管理，最大限度發揮上海總公司的作用，向上承接日本總部，向下應對中國市場，通過中日管理人員的緊密結合完善運營。根據力至優叉車（上海）有限公司副總經理楊建中先生分析，調整之后力至優的管理優勢將更加凸顯，標準化、模塊化管理會逐步形成，實現“直營+代理”的統一體系模式。這種管理架構對于各分公司之間的資源共享、經驗復制、優勢互補極為有利，將進一步推升力至優的市場份額，根據公司目標，三年內力至優將實現銷售額翻番。 

    當被問及這一目標的挑戰性，楊建中先生信心滿滿地告訴記者，從2010年力至優的銷售情況和未來趨勢看，這一目標是完全可實現的，特別是戰略調整之后，全國銷售網絡之間實現了資源共享，更是為這一目標的實現增加了砝碼。 

    在調整之前，三家銷售公司處于獨立狀態，銷售信息、售后服務等協調性不足，不利于提升客戶滿意度甚至影響銷量。楊建中先生直言，戰略調整將有效解決資源共享問題，四大區域將實現銷售信息、售后服務、市場推廣等資源的全面協調。以售后服務為例，在國內叉車維修廠的資質要求嚴格，設備、人員、工廠等硬件必須全面達標，目前力至優上海公司是獲得了叉車維修資質的為數不多的兩家公司之一，在調整之后這一優勢資源可以四個大區域共享，極大的提高了各區域售后維修服務的效率和質量。除此之外，資源整合之后，力至優可以憑借采購量的增加，提升與供應商談判的話語權而控制前端采購生產成本，為后端市場開拓創造更大空間。 

    用技術與服務贏得中國市場 

    歷經數十年播種，力至優叉車在中國市場的品牌影響漸強，正在逐步踏入收獲期，僅2010年力至優的市場銷售額增長就達到40%，叉車行業這一成績是位居前列的，在日系叉車銷量增長中更是排名第一。 

    對此，楊建中先生認為，市場環境的轉好是首要因素。中國經濟形勢越來越好，叉車市場整體需求提升，未來仍呈現持續增長之勢。中國與世界接軌，提出發展綠色經濟的口號，這也意味著電瓶叉車的使用將有所增加，甚至向歐美看齊。 

    當然，相較于市場環境的變化，力至優領先的技術和優質產品是其贏得市場的關鍵。作為專業的電瓶叉車生產商，力至優在電瓶、控制器等核心部件上都有自己的獨特技術并不斷革新。目前，力至優已經解決了電瓶叉車防雨性的技術難題，成功將電瓶叉車應用于雨天室外作業。由于專注于電瓶叉車，力至優得以將全部的研發力量集中在電動技術的革新與改進方面，這種專注是其他廠商無法比擬的。記者了解到，力至優基本囊括了平衡重、揀選等全系列產品，在全球排名前十位的叉車廠商中，力至優是唯一一家能夠生產電瓶防爆叉車的企業。 

    深入行業，無限貼近客戶 

    我國現代物流發展已經進入細分時代，冷鏈物流、煙草物流、電子商務物流等細分領域越來越受到行業關注。對于這樣的變化，有著敏銳視角的力至優自然不會忽略，據楊建中先生介紹，力至優的行業銷售策略已經開始推行并取得了一定成效。在2010年，通過中國冷鏈產業大會等行業交流活動，力至優開始涉足冷鏈物流，目前力至優冷庫專用叉車已經在冷鏈行業得以應用。 

    談及下一步的行業營銷計劃，楊建中先生表示，煙草、酒類等傳統行業一直是力至優比較弱勢的領域，在未來的發展中會逐步深入，電子商務物流等新興領域則同樣是力至優的關注重點。隨著電子商務發展規模的擴大，企業必然會建立倉庫，帶動叉車需求，力至優十分看好這一領域，也做好了充足準備。根據電子商務物流整進零出、批量小、易碎等特點，力至優已經開始制定電子商務物流的全面解決方案。楊建中先生透露了新方案中的幾個要點，首先是防碎，據介紹力至優叉車具有良好的平穩著陸功能，在貨叉接觸地面前會自動減速，這一技術有效解決了防碎。其次，針對電子商務物流整進零出的特點，力至優對現有產品進行了改造，為客戶提供利于小倉庫操作的半自動揀選叉車。 

    力至優針對于不同行業所進行的革新讓筆者聯想到了其官網上的一句承諾“貼近客戶”，作為力至優中國管理團隊的核心人物，楊建中先生對此的理解顯然更為深入，在他看來“貼近客戶”不僅僅局限于產品和方案，更多的是服務。他提到這樣一個詞匯——先行服務，所謂先行服務是力至優完善服務體系的一個重要體現，只要有力至優產品的地方就存在售后服務，甚至在市場開拓之前便預先設立服務網點，最大限度保證維修響應速度和修復速度。 

    縱觀力至優的中國之路，正是一個逐步貼近中國客戶的過程。為市場需求而革新技術，讓產品貼近客戶；為方便維修而完善網絡，讓服務貼近客戶；為市場變化而調整戰略，讓品牌貼近客戶。