域渠道全面轉型 

　　回顧國內IT市場的發展，IT渠道早已走過蠻荒時代的野蠻擴張，很多廠商的渠道架構日臻完善，分銷平臺的搭建、終端店面的布局都促使廠商開始著力于對渠道結構的優化和渠道質量的提升，其中最明顯的莫過于最近幾年業界熱議的渠道扁平化話題：區域分銷商處境艱難，終端日益受到重視和扶持。

　　從發生的時間點來看，2009年廠商開始大規模高調進行店面重塑與渠道扁平似乎是承上啟下的關系。是年，幾乎在某個時間段市場上的主要廠商紛紛高舉振興終端的大旗，而渠道扁平中的分銷商早已淪為陳詞濫調，但實際上，二者幾乎是在同時發生的：自渠道扁平那天開始，已經注定終端將成為未來的主導。

　　終端為王，也成就了區域渠道的發展，并進一步引導了終端渠道的全面轉型。畢竟，渠道終端為王的根本是區域渠道擁有的直接客戶，而如何盡善盡美的維護好這些客戶，并形成持續的品牌購買力就成了區域渠道轉型的根本要素。

　　從過去兩年的經驗看，區域渠道的轉型有兩個方向，其一是擴大鄉鎮的覆蓋，其二則是提高服務的質量。

　　鎮江四海電子科技有限公司總經理張健就是其中一個很好的例子，08年的春天，張健以一間20平米的社區店，3名員工的公司家底開始了和聯想的合作。“記得當時最困擾我的問題就是怎樣才能完成每月30臺的任務。30臺啊，對于當時的我來說就是一個無法邁過的檻，也嘗試了一些辦法，但效果不大，甚至悲觀地想要放棄做聯想。”

　　機會總是留給有準備的人，剛剛在2008年秋天投入巨大的精力和努力的張健在2009年初得到了一個好消息，由于聯想開始啟動地標店計劃了。張健前期的勤奮得到了大區的認可，在和大區共同的努力下，聯想將鎮江地標店的資質授予了鎮江四海。

　　在鄉鎮渠道的開發當中，物流是最大的難題，也成為限制服務質量的難點。張健正是通過改善了對鄉鎮開發商的物流支持力度，成了鎮江四海的制勝法寶。張健對他所轄的38家鄉鎮級經銷商所處的地理位置進行了研究后，規劃了3條物流配送路線，分別是：東線、東南線、南線，圍繞著三條公路基本覆蓋了鎮江四海管理的90%的鄉鎮，每周一三五專車免費配送。免費又便捷，使得各網點的進貨都主動往節奏上靠。維持每家經銷商的持續發展可能，也養成了良好的進貨規律。

　　而對于90%以外無法用自己配送體系覆蓋的區域，采取物流配送、汽運配送、人員順帶、即時配送等幾個方式逐一解決。

　　點評：鄉鎮開發最難的難點在張健的規劃下，竟然有條不紊的得到解決。可見，區域渠道并非無路可走，路走得多了就有了路，走得勤快又聰明，路就變寬了。從鎮江四海身上，不僅看到了向更好的服務質量轉型的身體力行，更有開發鄉鎮渠道的雄心壯志。他的成功看似偶然，其實正是全國各區域渠道發展之路的一個標準的范本。