筵特約分析師彭鑫
    2008年，由美國次貸危機引發的全球經濟危機暴發之后，我國的鋼貿市場環境在悄悄發生變化。很長一段時期以來，我國的經濟增長處在以固定資產投資拉動的粗放式增長時期，對鋼鐵等原材料需求旺盛，如大規模城鎮化改造、快速的工業化進程等。在此期間，鋼貿市場受經濟波段運行的影響，雖然存在短期的供過失衡，但整體處于供求基本平衡或供不應求的狀態之下，鋼材價格處在不斷上升過程之中。
趨勢一：市場“供過于求”常態化
    隨著宏觀經濟的演變，鋼貿市場的重要元素——供需關系出現新的變化。鋼鐵產能出現不協調增長
    近十來，在固定資產投資維持高位增長的背景下，我國的鋼鐵行業大幅擴張，鋼鐵產能增長迅速，尤其是2008年全球經濟危機暴發后，固定資產投資力度進一步加大，刺激了鋼材、水泥等傳統行業不合理的加速增長，進而引發產能過剩。根據中鋼協提供的數據顯示，2010年，我國煉鋼產能為7.68億噸。中國聯合鋼鐵網提供的數據顯示，2011年，我國計劃投產高爐45座，設計產能6459萬噸，折合粗鋼產能6136萬噸，減去節能減排關停的產能，2011年全國粗鋼產能將超過8億噸，2012年至少還有3000萬噸產能投產。隨著產能的提高，粗鋼產量連續十年以平均超過17%的速度高速增長，增速高于GDP增速2.4個百分點。
    據最新數據顯示，2011年1~9月份，我國累計生產粗鋼5.25億噸，同比增長10.7%，前9個月平均日產粗鋼192.58萬噸，如果第四季度繼續保持這一水平，全年粗鋼產量將可能達到7億噸。與此同時，由于市場不景氣，開工率不足，產量明顯低于產能。
    與粗鋼產量大幅增長相對應，這兩年的鋼鐵需求明顯不足。來自國際鋼鐵協會的預測，2011年我國對粗鋼的需求為6.43億噸，2012年為6.82億噸，與7億噸的產量和8億多噸的產能相比，明顯供過于求。
    行業收益率過低是產能過剩最好的佐證。
    我國鋼鐵行業的利潤率從2004年的8.11%一路下滑，截至2010年年底，已降至2.91%，處于全國工業領域最低水平，明顯低于全國規模以上工業6%的盈利水平。中鋼協最新數據顯示，2011年1~9月份，77家重點大中型鋼企平均利潤為2.99%，扣除投資收益、自發電等因素的影響，主營利潤率僅在1.5%左右，繼續保持全國工業領域的最低水平。
    盡管鋼鐵業利潤率并不理想，2011年前9個月鋼鐵業固定資產投資卻依然較高，達到3717億元，同比增長19.7%，比去年同期增速快15.5個百分點。經濟轉型期 鋼材需求將受到抑制
    2011年7月28日，世界銀行發布的《2010年世界各國/地區人均GNI排名》顯示，我國人均GNI已經達到4260美元，進入中等偏上收入國家，成為“中等發達國家”。按照發達國家的經濟發展規律，我國面臨跨越“中等收入陷阱”時期，經濟轉型是必須經歷的階段。根據“中等收入陷阱”規律，轉型期經濟增速將減緩，這說明我國國民經濟發展速度還存在著減慢的可能。
    經濟結構調整已作為國家重要戰略寫入“十二五”規劃。按照“十二五”規劃，之前強調的GDP“三駕馬車”將發生順序上的重要調整，即減少對投資、出口的依賴，更多地轉向消費驅動。
    GDP增速減慢、投資的減少都將減少鋼材的需求。
    中鋼協首席分析師李世俊指出，“十二五”期間，中國鋼鐵工業將進入轉型發展的關鍵階段，國內鋼鐵消費增速將降至個位數，粗鋼消費年增長為2%~7%。
    一邊是鋼鐵產能處在高位并繼續增長，一邊是鋼鐵需求的減緩，供過于求是必然的結果。由于我國鋼鐵產能大多是近十年投入的新設備（從2001年的不到1.6億噸，截止到2011年的8億多噸，產能增長超過5倍），節能減排對鋼鐵產能的影響十分有限，如果國家不采取有效措施限制鋼鐵產能的過快增長，勿容置疑，中短期內“供過于求”將成為鋼貿市場的常態。
趨勢二：多元化競爭格局將逐步形成
    供求關系的變化將嚴重影響市場價格和經營環境。在“供過于求”的市場中，鋼鐵生產和流通行業的利潤被壓縮，市場競爭將更加激烈。實施“多渠道、少環節”供應、增加服務職能將成為企業減少費用、增加利潤的重要手段。鋼廠直銷直供將成為一種趨勢“供過于求”時期，鋼鐵生產企業為了保持市場份額和自身利益，必須加大銷售力度，為減少利潤向流通環節的轉移，選擇直銷、直供成為必然。調查發現，鋼廠把直供、直銷工作抓得很緊。華東地區一家大型鋼廠明確營銷工作的重點：以滿足終端用戶交貨期為重點，以保證小批量、冷門規格及時供貨為手段，優化生產組織和庫存結構，逐漸實現按月交貨向按周交貨轉變，將直供、直銷比重再提高三成以上。目前，不少鋼廠的直供、直銷比例已經高達60%以上。直供、直銷的品種由以往的專業性較強的專用鋼材，如優特鋼、造船板、汽車板等，目前已擴展到面廣量大的螺紋鋼、線材等建筑鋼材。由于減少了中間環節，不僅提高了效益，還使信息的反饋渠道縮短，對鋼廠掌握市場走勢具有很大的幫助。民營鋼企的銷售方式越來越像鋼貿企業
    目前，民營鋼鐵企業的產鋼量已占全國鋼產量的半壁江山，成為鋼鐵生產一支重要的主力軍。與國有鋼鐵企業相比，民營鋼鐵企業生產銷售非常靈活，大部分企業采取現貨銷售模式，直接加入到鋼貿市場的競爭中去。例如，濟源鋼鐵提出的“優鋼經營普材化”，增加常用產品庫存量，可以隨到隨提。終端需求企業反戈 從需求變供應
    鋼廠為了提高終端銷售，必然出臺一系列優惠政策。一些大型終端企業由于批量大、需求穩定，往往易于取得鋼廠的青睞而獲得較好的政策支持。大型終端為爭取優惠政策，先是各分廠統一采購、進而為配套商代理采購，現在已經擴大到部分市場。終端做銷售有兩大好處：首先可獲取一定的收益，因大型終端需求企業取得資源的價格并不高甚至優于鋼貿企業，在市場上加價銷售同樣可以獲利。其次，可大大改善生產企業的現金流，提高企業銷售額和銀行信用等級。終端企業做銷售，風險小于鋼貿商。其一，市場一旦有變，庫存可自己使用，把損失降到最低。其二，供需企業間具有雙重利益關系（相互供應），渠道易于穩定。對于鋼貿企業來說，終端企業由需求者突然反戈成為供應者，對鋼貿市場的沖擊可想而知。
    顯而易見，鋼貿市場正在由單純的鋼貿企業之間競爭，逐步演變為以鋼廠直供直銷，民營鋼鐵企業現貨銷售，終端需求反戈銷售與鋼貿企業共同參與的多元化市場競爭體系。
    在鋼貿市場新的發展環境中，鋼貿企業所面臨的生存空間已經越來越小，市場競爭越來越激烈。在殘酷的市場競爭中，鋼貿企業要生存發展，必須順應市場發展趨勢，挖掘服務熱點，加快創新營銷模式的步伐。