專啃“硬骨頭”:鑫飛鴻大網(wǎng)一撒穩(wěn)收中轉(zhuǎn)費(fèi)
2011-11-25 11:53:00 來源:網(wǎng)絡(luò) 編輯:56885 關(guān)注度:摘要:... ...
鑫飛鴻起家于廣東。它主要采用并購、收購等方式來完善外地的網(wǎng)絡(luò)渠道。加上鑫飛鴻自己的華南地盤,它就將華南、華北、華東幾個(gè)最難啃的“骨頭”整合起來了。
錢途
在構(gòu)建了一張大網(wǎng)后,今年4月,海航把洽購眼光瞄向了鑫飛鴻!拔覀儾慌懦邮胀顿Y,但是也不著急,要看雙方的條件,跟談戀愛一樣。”鑫飛鴻營運(yùn)總監(jiān)何品良說。
1994年,鄧飛浪、何品良、邱勝春等各自在廣東不同城市“圈地”跑物流,你在廣州,我在深圳、他在東莞。2001年起,他們決定湊一起,把各自資源整合起來!在珠三角以聯(lián)營加盟模式擴(kuò)張,省外則用并購方式構(gòu)筑渠道。從2006年起,鑫飛鴻開始向全國擴(kuò)張。第一站是江浙滬,它收購了奇速快遞;第二站在華北區(qū),它收編了一統(tǒng)快遞;今年5月,鑫飛鴻又并購了山東的D速快遞。
片區(qū)集權(quán),預(yù)付貨款,補(bǔ)貼派件
不同于其他快遞公司,鑫飛鴻5區(qū)下的加盟點(diǎn)不是由總部直接發(fā)展,而是讓各片區(qū)負(fù)責(zé)人來拓展加盟隊(duì)伍和鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò),渠道擴(kuò)張權(quán)主要集中在片區(qū)負(fù)責(zé)人手里,后期的補(bǔ)點(diǎn)也由該人管理。用鑫飛鴻深圳地區(qū)主管邱勝春的話說,是“各人管好自己的一畝三分地”。
不過,要想加入鑫飛鴻各片區(qū)下的網(wǎng)點(diǎn),不是沒有門檻。
何品良介紹,比如需要繳納押金3萬-5萬,此外還有一定的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)!翱偛吭谇捌诓伎亓撕芏嗑W(wǎng)點(diǎn),它們構(gòu)成了一張網(wǎng),后進(jìn)入者意味著要享用前期網(wǎng)點(diǎn)的‘功勞’,因此它們需增加幾千塊錢,作為補(bǔ)充前期網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)!
某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)足夠強(qiáng)大,想脫離總部自立門戶怎么辦?鑫飛鴻似乎很少擔(dān)心這個(gè)問題,總部有一套電子系統(tǒng)管理體系來牢牢鎖住加盟方,不會(huì)給它們“造反”的機(jī)會(huì)。
每個(gè)加盟點(diǎn)都需從總部獲得運(yùn)單,當(dāng)然,要支付一筆費(fèi)用。只有貼有運(yùn)單的貨品才能進(jìn)入總部的網(wǎng)絡(luò)渠道,如果沒有單就不給你進(jìn)入。
此外,每個(gè)加盟點(diǎn)的負(fù)責(zé)人都有一個(gè)賬戶,如果想讓運(yùn)單流轉(zhuǎn),必須先在賬戶上“充值”———主要是貨品的流轉(zhuǎn)成本,后臺系統(tǒng)會(huì)根據(jù)運(yùn)單上的郵寄地址、重量(如有人偷貨的重量,則對應(yīng)有嚴(yán)格的處罰體系,比如少報(bào)40斤,那么會(huì)罰10倍即400斤的費(fèi)用)生成一個(gè)貨品發(fā)送的成本數(shù)據(jù),并自動(dòng)從賬戶上先扣款。如果你的賬戶上金額不足,那么對不起,這個(gè)運(yùn)單就像手機(jī)欠費(fèi)停機(jī),錄入不進(jìn)系統(tǒng),只能流倉。
這種“預(yù)付款”體系保證了公司的現(xiàn)金流。
“你想單干?可以,那么請自己去重新鋪設(shè)渠道!焙纹妨颊f,總部通過運(yùn)單與渠道,讓加盟商們乖乖“歸順”。
可是,總有一些站點(diǎn)地點(diǎn)偏僻,收件量不足,它們很難維持下去。要是倒閉了,對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)又沒有一點(diǎn)好處。鑫飛鴻的做法是補(bǔ)貼派件費(fèi)。
目前,鑫飛鴻在珠三角區(qū)域有325個(gè)網(wǎng)點(diǎn),它們分布在不同城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道,基本無盲區(qū)。比如在其他快遞少有駐點(diǎn)的富士康,鑫飛鴻專門設(shè)置了一個(gè)站點(diǎn),收件不賺錢,主要采取補(bǔ)貼派件的方式來覆蓋。
企業(yè)貨品是“金主兒”,利潤來源于中轉(zhuǎn)費(fèi)
在鑫飛鴻的業(yè)務(wù)中,企業(yè)貨品大概占據(jù)著80-90%的份額。對于很多快遞公司爭搶的電子商務(wù)領(lǐng)域,它涉足很少。
鑫飛鴻的主要利潤來源于中轉(zhuǎn)費(fèi),運(yùn)單的收益比重較少。
因此,做企業(yè)客戶的好處是顯而易見的,尤其是到外省貨品流轉(zhuǎn),利潤豐厚。
“做電子商務(wù)的物流實(shí)在艱難,有點(diǎn)‘雞肋’的感覺。”何品良說,電子商務(wù)很多采取的是價(jià)格戰(zhàn),網(wǎng)店與買家都不可能支付很高的物流成本,快遞公司很多是勒緊褲腰帶半餓著肚子提供服務(wù)。“最有盈利點(diǎn)的是為工廠等大客戶提供深度的供應(yīng)鏈服務(wù)!痹蚝芎美斫,這些大客戶都是“金主兒”,雙方不會(huì)為幾塊錢的利潤爭個(gè)面紅耳赤。
當(dāng)然,這一切得益于一張遍布全國的渠道。
鑫飛鴻的流轉(zhuǎn)以汽運(yùn)為主,既保證運(yùn)輸時(shí)效(一般是3天),又能降低成本。這些運(yùn)輸線路遍布全國,主要發(fā)達(dá)省份的車線、運(yùn)轉(zhuǎn)中心由總部直接掌控。
運(yùn)轉(zhuǎn)中心基本配有分撥中心,由城際汽運(yùn)專線對接起來。這些分撥中心有車直接往來,避免貨品在下面站點(diǎn)再次分撥,以降低分錯(cuò)率、破損率、延時(shí)率。比如虎門是鑫飛鴻的一個(gè)大分撥中心,僅江浙滬與此點(diǎn)的對流運(yùn)輸車輛就有13對。而且,外省流轉(zhuǎn)的利潤度一般是省內(nèi)的三四倍。
現(xiàn)在,鑫飛鴻一天的業(yè)務(wù)是18萬票左右,基本是額度較大的企業(yè)客戶,僅在廣東地區(qū),每天就能產(chǎn)生3萬票、7萬件的生意。