□本報記者柴鳳偉
    湛江商行，一個曾名不見經傳的地方性中小銀行，如今已成長為一家極具活力的區域性商業銀行。截至2010年年末，該行總資產超500億元。湛江商行的跨越式快速發展令人贊嘆、令人思考：在同質化競爭極為激烈的銀行業，一個資源有限的小商業銀行何以迅速崛起？在對該行供應鏈金融業務的特色化發展之路不斷深入的采訪中，記者心中漸漸有了答案。
“目前很多城市商業銀行都重視外延式擴張，而且在各個產品和區域市場上與股份制銀行以及國有銀行開展價格競爭。我認為，城市商業銀行與中大型銀行相比，先天不足、資源有限，必須聚焦明確的細分市場，走特色化、差異化的發展道路，充分發揮自身業務優勢，做穩、做強、做特、做大。”
    采訪伊始，湛江市商業銀行股份有限公司（簡稱“湛江商行”）副行長，擁有多年行業運營經驗的邱巍便對城市商業銀行的業務發展模式表達了自己獨到而深刻的見解。正是基于這樣的戰略思想，湛江商行供應鏈金融業務走出了一條與眾不同的特色之路。
    湛江商行成立于1998年1月，由6家城市信用社組建而成；2005年，湛江商行推行改革重組，經歷了發展較快的新時期；2008年，該行又通過全面推進二次改革、二次創業，加快推進經營管理的全面轉型和提升。在這樣良好的契機下，湛江商行供應鏈金融業務得到了迅猛發展。截至今年7月底，全行貿易融資累計發生額近200億元，取得了令業內矚目的成就。
“因需而變”的經營理念
    銀行業的業務競爭激烈而殘酷。作為一家地方性小型商業銀行，湛江商行要生存發展，謀求壯大，必須創新思維，獨辟蹊徑。湛江商行“水無常形，因需而變”的經營理念正是對此最好的詮釋。“水無常形，因需而變”源自《孫子兵法》中的“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”水是流動的、無形的，水中充滿了變化和制勝的哲學：一個是不局限于規則；另外一個就是講究實用，非常靈活。“在現代競爭激烈的銀行業中要想出奇制勝，就必須‘像水一樣靈活善變’，針對外部的情勢變化而不斷改變自己的策略。”
    湛江商行的“因需而變”首先體現在其對多元價值的海納百川、兼收并蓄上。而這一點，同樣在供應鏈金融領域得到了充分體現。湛江商行深知，作為一家地方性銀行，實力極為有限，要想尋求突破，取各專業銀行之長為我所用是必要之舉。那么，如何取長補短？“這方面最突出的體現便是在我行供應鏈金融業務專業的團隊建設上。”邱巍指出。目前，湛江商行全行的貿易金融團隊匯集了來自各專業銀行的貿易融資專家，他們有著10年以上的專業經驗，統籌管理全行貿易融資業務。這些擁有豐富貿易融資經驗的專業人員，帶來了同業的專業知識和創新理念，逐漸整合出符合湛江商行戰略導向的創新業務模式。“我們行貿易融資團隊中的很多成員，包括我自己，都來自其他銀行，大家帶來了不同銀行在貿易融資領域的很多有價值的理念。”邱巍表示，“目前我們的市場定位、制度體系、產品系列和戰略方向，都是在立足湛江商行發展的階段性特點，有效整合各家銀行貿易融資先進經驗的基礎上規劃和開發出來的。這種對先進理念和實踐‘拿來主義’基礎上的本地化改造和創新，仍將會是我行在未來一段時期推動貿易融資業務發展的方法之一。”
    在供應鏈金融產品體系創新上，同樣體現了“因需而變”的經營理念。記者在采訪中了解到：湛江商行在針對供應鏈前端繼續推廣貨押業務的基礎上，也針對供應鏈后端開展保理業務，并推出了供應鏈全流程管理的訂單融資業務，豐富產品體系，發掘市場需求；在授信使用方式上除銀承、流動資金貸款外，還推出了國內信用證、同業代付等與之相適應的新業務品種。“按照‘因需而變’的經營理念，我行供應鏈金融根據市場的變化、競爭對手的情況、顧客的需求而隨時調整自己的經營方略，確保我行該業務的生存、發展和壯大。”
契合市場的產品體系
    當然，“因需而變”的理念要與市場真正結合起來并不輕松。在“因需而變”的背后，意味著湛江商行要對市場需求什么，銀行能提供什么進行充分地了解和調研，意味著湛江商行的專業團隊要將他們原有的貿易融資經驗與新區域新市場進行高效地對接和融合。而這需要整個團隊的齊心協力和艱苦奮戰。“其實，我們早在3年前就將自己定位于面向中小企業和貿易融資的專業銀行。一路走來，我們一方面通過貿易融資的手段介入和培育中小企業客戶群；另一方面，也希望通過貿易融資來改善我行的業務結構、贏利模式和人力資源結構，并探索一條可持續發展的有效路徑。”記者注意到，在說這幾句話的時候，邱巍深邃的眼神變得異常執著和堅定。“經過幾年的發展，我行以票據業務帶動貨押業務為發端，配合湛江商行‘二次改革、二次創業’的契機，貼近市場面向企業，緊密圍繞各大行業發展貿易融資業務，結合當地區域經濟特點和特定客戶群體開展了獨具特色的供應鏈金融業務。”寥寥數語，卻十分精準地概括了湛江商行供應鏈金融業務的獨到之處。
    去年9月，湛江商行總行正式成立貿易金融部，各分行貿易金融部也相繼成立。貿易金融部的成立，進一步推進了湛江商行契合市場的供應鏈產品體系的成熟。據邱巍介紹，該行供應鏈金融產品體系的一大突出特點就是客戶定位中小化。眾所周知，中小企業是中國當前最具活力、發展最快的企業群體，其資產使用效率和發展速度遠遠高于大型企業。由于中小企業處于資本快速積累、規模快速擴張的階段，這一群體的金融服務需求也更為迫切。正是看到了這個群體的巨大市場空間，湛江商行將客戶重點牢牢鎖定在廣大中小企業身上。
    確立了重點客戶群體，湛江商行進一步細化行業定位。很快，他們了解到，在整個供應鏈條中，每個區域都有當地的支撐性產業，這些產業資金需求量大，贏利能力強，風險相對較小。于是，湛江商行各分行結合當地區域經濟特點和特定客戶群體開展相應的業務，從而形成了自己的區域特色。例如，湛江商行廣州分行的紙行業和甲控物資、湛江管理中心的糖業和化肥、重慶分行的有色金屬和汽車貨押業務等。“行業定位區域化鞏固和提高了該業務領域的市場占有率，并通過區域重點突破帶動我行供應鏈金融業務的規模發展。”
    產品營銷模式化也是該行供應鏈金融業務產品體系的重要特色。邱巍說：“我行在強調貿易融資業務與貿易背景真實性緊密結合的基礎上，產品線逐漸豐富，在企業應收賬款、預付賬款等方面大力發展訂單融資、保理、國內信用證等產品模式，并且鼓勵分行圍繞核心企業、重點行業開展‘1+N供應鏈’營銷模式。”
    產品營銷模式化的推行和不斷成熟，也讓該行供應鏈金融業務具備了較強的市場競爭力，并受到了客戶的廣泛好評。比如，該行的拳頭產品貨押業務已在該行的業務量中占比較高。截至7月底，全行貿易融資累計發生額近200億元，其中貨押業務累計發生額169億元，占比85.72%。
    而訂單融資產品是該行今年3月份新推出的業務品種，一經推出便得到客戶的一致好評。“通過該產品，授信申請人可以憑有效訂貨憑證獲得融資。相比傳統貿易融資產品，銀行資金能夠提前介入，填補企業的資金缺口，既能延長賒銷賬期，解決企業備貨期間的資金需求及發票開出時間較晚所造成的資金‘瓶頸’問題，又能為我行擴大目標客戶群，對開發上市公司等大型優質客戶提供了營銷切入點，通過鎖定回款賬戶，獲得客戶的資金沉淀，帶動存款業務的增長。”正是依靠這些貼近市場需求的產品，湛江商行供應鏈金融業務呈現了暴發式的增長速度。
有效管控的風險機制
    在企業文化上，湛江商行奉行“五個一”的思想。這“五個一”是指“一個法人、一套制度、一個系統、一種文化、一支隊伍”，是該行董事長韓春劍在歸納總結湛江市商業銀行發展經驗的基礎上而提出的。在“五個一”思想的指導下，該行通過對現有貿易融資業務的組織架構、制度、流程進行了全面的梳理和再造，形成了一套完善的貿易融資業務和產品制度體系。并配備了專門的業務人員，上線了先進的電子貿易融資系統，實現了由“總-支”二級管理架構到“總-分-支”三級管理架構的轉型，進而推進了經營管理的全面轉型和提升。而這不僅為該行供應鏈金融的快速發展奠定了堅實的基礎，完備的管理體系也有效地管控了經營風險。
    “在管控風險的具體措施上，我們首先加強了對貿易真實性的審查。”貿易融資業務是依托于真實貿易背景下連通企業的供應鏈各個環節的融資授信模式。因而加強對貿易真實性的審查至關重要。“我們一般通過業務方案審批與授信審批相結合，貼近客戶的經營特點，設計出適用的產品。其次，我們還強化了對授信中后期的管理，通過落實查核庫等的貸后檢查制度，收集行業的信息進行分析，實現行業風險的預測預判。”
    培訓也是提升風險管理水平的重要方面。據了解，湛江商行一直以來都緊抓客戶經理和產品經理兩條主線的培訓。今年上半年還采取了由總行貿金部派出專人到各分行實地培訓的方式，分別對各個分行的全體客戶經理進行了貿易融資業務知識的普及和產品營銷指引培訓。另外，各個分行也已建立貿易融資專職部門，配備各行各業經驗豐富的從業人員。通過他們的理念傳導，分行在充分發揮總行貿易金融部再培訓職能的方針指導下，多次組織開展了分行內部的專題培訓。
    為了優化管理及統計，該行還徹底改變了手工操作的局面，規范操作流程，提高風控能力。“我行自主研發了電子貿易融資系統。現在該系統國內保理業務部分已經順利投產，同時已經把貨押業務、訂單融資業務納入開發計劃，預計年底可以完成三大板塊的開發及線上運行。系統的科學管理實現了我行貿融業務產品間的無縫鏈接，使得產品間的轉換方便快捷，進一步契合客戶的需求。”
    談及未來發展目標，邱巍更加躊躇滿志。他說：“我行將繼續豐富供應鏈金融業務的含義。比如，針對企業在接到訂單后采購、銷售中的資金周轉及貨物儲運的經營模式，將貨押業務中的動產監管操作與訂單融資業務的全流程管理相結合，充分迎合客戶的操作需求。通過運用貨押的流程管理或第三方見證的方式，對客戶進行授信，既能有效監控客戶的資金流與物流，又能促成我行與客戶的合作。”