□北京首鋼新鋼聯科貿有限公司副總經理李文杰
    作為一個貿易商，我們面臨著眾多的壓力，我記得在年會的時候，劉長慶董事長把我們所處的現狀描述了一下，我是感觸良深。我們以前有錢但不一定能買到鋼材，但只要鋼材拿到手，就肯定能掙錢。但是這種好日子隨著競爭越來越激烈，已經一去不復返了。現在有錢就能拿到資源，但從實踐看，不一定能掙錢，甚至還賠錢，原因是什么？第一，資源多了，競爭壓力大了；第二，你有錢，大家都有錢了。從鋼廠把貨拿出來，鋼廠給一個低價格，市場賣一個高價格，這種簡單的營銷模式我覺得已經不存在了，要有些新的營銷模式才行。
    隨著競爭加劇，鋼材貿易分了兩個層次。貿易商應該選自己更專長的東西，有鋼廠的優勢就做鋼廠，有終端優勢就做終端，這樣大的貿易商以資源為主的企業就逐步集中了，我覺得這是一個趨勢。我們新鋼聯從首鋼出來的，有天生的鋼廠優勢，所以選擇了第一個層次，以資源取勝，這是新鋼聯的一種發展道路。
    我們以大量的現貨作為基礎，這種方式雖然市場起伏波動的時候會帶來巨大風險，但是要做對了，也會帶來巨大的利益。我不敢談市場的趨勢，我說說我的體會。
    第一，我們的運營方式不再當月進，當月出。我們從經營模式上結合鋼廠的實際情況，加強對鋼材價格的分析，庫存的分析，包括成本分析，去確定現在市場行情是賤市？還是平衡市場？還是貴市？我們不求抓市場的最低點，也不抓市場最高點。如果價格相對比較低的價位區，我認為是存貨的時候。這個操作難度對自己的要求不高。
    第二，存貨。我們有大量的現貨，以前市場下滑的時候，不管怎么跑，也不可能把庫存賣成零。沒賣的部分，市場下滑必然是損失，以前沒有辦法。去年我們發現有辦法了，什么呢？有電子交易平臺，有期貨。
    我們是首鋼的公司，我跟首鋼領導溝通多次，他們允許新鋼聯操作部分期貨。通過去年8月份到現在，我們通過期貨操作有效的規避了風險。期貨第一是防止賠錢，第二是掙錢，兩個位置的關系不能顛倒了。你賣不出去的時候，期貨能賣。
    我就覺得現貨跟期貨加起來，有電子交易平臺，有期貨，更加強了我做大做強的信心，有了一個避險工具。
    經銷商解套盈利在于調整營銷方式，一定不要再把眼光聚向鋼廠，它自身難保，壓力也很大。我們一定要通過自己的努力，把命運更多的掌握到自己的手里。去用期貨規避風險，要做物流企業，服務于各個環節，每個環節掙一點錢，加起來也比較滿意。最重要的是穩定，沒有這么大風險。（節選自北京首鋼新鋼聯科貿有限公司副總經理李文杰在蘭格鋼鐵網2010下半年北京地區鋼材市場形勢研討會上的演講 《鋼鐵貿易企業經營管理模式創新實踐》）