本報記者李協商
  “東北虎南下，西北狼東進”，每年的冬天，在滬地鋼貿圈內都會流傳起這種說法。
    俗語流傳的背后，是國內各大鋼企在上海爭奪市場份額的故事，盡管沒有許文強打拼上海灘的血雨腥風，但也不乏現代商戰狼煙的彌漫。尤其是在國內鋼鐵產能過剩的當下，鋼鐵市場的競爭日趨激烈，以上海為首的華東鋼材市場成為各大鋼企的必爭之地，而且“東北虎、西北狼”對滬的鋼材輸入也日漸成為年內常態。
    但上海只是縮影，全國各地都在上演著新一輪的鋼企對市場的拓展運動。各大鋼企對彼此市場鯨吞蠶食的背后有著怎樣的銷售邏輯？伴隨著鋼企銷售的半徑擴大，物流成本如何解決？
搶灘上海
    黃年生是一位有著幾十年從業經驗的老“鋼鐵人”，他對“東北虎、西北狼”有著深刻的認識。
    “每年冬季，由于冰凍等原因，北方地區施工面積都會大幅減少，相應地也會造成螺紋鋼的需求銳減，因此這部分鋼材都會向南輸出，在上海鋼貿圈內被稱為東北虎。”黃年生說。
    西北狼主要指以陜西龍門為主的西部鋼企，在冬季“西北狼”也會入滬瓜分市場份額。
    事實上，隨著國內鋼鐵產能的快速擴張，鋼價的變化日益頻繁，這種“候鳥”式的對滬鋼材輸入已經演變成為全年性的。
    根據記者從上海市工商業聯合會鋼鐵貿易商會得到的數據顯示，2009年全國重點統計鋼廠向上海總投放的鋼材量約為2002萬噸，從各大鋼廠的市場占有率來看，沙鋼集團本部2009年向上海投放鋼材達240萬噸，約占12%，其次分別為馬鋼、日照、鞍鋼、首鋼、武鋼，其市場占有率均在5%以上。
    如果按照重組之后的整體數據計算，河北鋼鐵旗下的唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、舞鋼五大鋼企在滬的市場占有份額將接近9%，排名超過馬鋼，位居占有率次席。整體粗略計算，北部和西部的鋼企在滬的市場占有率超過七成。
    不過按照黃年生的從業經歷感受，“沙鋼產品在上海并不多見，只是在近幾年才開始有”。◆（下轉A5版
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擴渠織網
“東北虎、西北狼”瓜分上海市場只是國內鋼企對市場“跑馬圈地”的縮影，根據記者從中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專業委員會人士得到消息，“河北唐山、東北各省已經把建筑鋼材第一的座位早就讓給江蘇，華東區域的鋼廠也在對華中、華南、西部區域的市場發力。”
    尤其是國內最大民營鋼企的沙鋼對華南、西南等區域的開拓引人注目，根據其確立的“穩固華東，輻射華南，面向全國，接軌國際”的市場定位，沙鋼采取經銷商代理和企業直供的方式不斷擴大市場覆蓋面。到目前為止，沙鋼在蘇、浙、滬、閩、滇、粵等省建立經銷辦事處和鋼材銷售公司20多個，形成線材、板材、建材重點經銷商群體300多家，在各地普遍設立鋼材倉庫，形成了辦事處和鋼材銷售公司、經銷代理商、發貨儲運倉庫“三位一體”、全方位、立體化的營銷網絡。
    在過去，根據我國的鋼鐵行業實際情況，由于運輸關系，鋼材具有典型的銷售半徑，通常鋼企根據自身的規模、所處地理位置、產品的特征劃出一定的銷售范圍，產品一般只能覆蓋300~500公里的需求。
    而隨著國內鋼鐵產能過剩的加劇，既有的“占地為王”的銷售策略顯然并不能滿足鋼企的產能釋放需要，對區域外市場的染指成為轉移產能的主要手段之一，這種競爭策略在大型鋼企身上體現尤甚，國內鋼企的市場競爭進入戰國時代。
規范物流
    值得關注的是，固有的銷售半徑被打破，這些鋼企縱橫交織競爭的背后，物流成本是否會增加？
    由于國內大部分是低附加值、低技術含量產品，如果按10%的銷售利潤率計算，利潤基本在100~200元/噸上下，由于整體市場價格的相對均衡性，一旦超出了100元/噸范圍，鋼廠就很難有利潤。
    但這里有著一個業內公開的秘密。
    仍以東北虎下山為例，“原來北方的鋼材進入上海都是通過鐵路運輸，成本比較高，現在一般都走水運，物流成本大概會減少一半，成本大概在100~120元。”黃年生說。
    但是這120元的成本只是理論上的，實際上這樣的成本并不存在，上海地區資深鋼鐵市場觀察員黃世益告訴記者，“物流成本可以采用計算方法的不同抵消，目前北方的鋼材計量方法采取過磅（重量計算），而南方的鋼材計量則通過量算。”
    黃世益為記者算了一筆賬，如果按照量算的話，國家允許一定的負公差存在，以噸鋼3000元，在國家允許的4個點負公差計算，每噸差120元，物流成本剛好抵消，如果噸鋼4000元，每噸鋼差160元，每噸鋼還具有一定的價格優勢。
    值得注意的是，日前，由中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專業委員會牽頭組織的鋼鐵物流標準已經開始著手制定，標準包含了鋼鐵產品包裝標識、鋼鐵物流操作等多方面內容。
    但在業內分析人士看來，這種變相消除物流成本的做法并非是可持續性的，在產能過剩的大環境下，鋼企想要真正的對區域外市場開拓，必須要有科學的物流設計，通過建立加工配送網絡、扶持第三方物流企業等手段進行鋼鐵物流網絡的優化，以此完成全國性的布局。