□本報記者范云兵
    “開拓市場就像農民耕種土地一樣——不斷研發適合客戶需求的新產品，就是精心地播種；積極拓展服務網絡，爭取覆蓋到每個有客戶的地方，就像施肥、剪枝、澆水，為種子創造健康生長的環境。”在日前舉辦的第四屆中國（蘇州）國際物流與供應鏈合作發展高峰論壇上，安徽江淮汽車股份有限公司商用車公司輕卡營銷公司（以下簡稱江淮輕卡）總經理顧德華如是說。
    正是秉承著這種理念，江淮輕卡在今年前五個月已經完成了9.2萬輛的銷量，超過了2008年全年的銷售總量。而這樣的成績，也為其今年全年20萬輛的銷售目標打下了堅實的基礎。
■調整產品線
    為迎接新的挑戰，江淮輕卡從去年開始，對產品、網絡進行了優化與重構，通過有效的價位區隔，形成了“帥鈴”、“江淮鈴”、“江淮好運”三大系列，輕卡三大系列的形成明晰了江淮輕卡品牌傳播和產品訴求，讓消費者很容易區分不同系列產品的價格區間和特點，提升了江淮輕卡在各個細分市場的競爭力。同時建立了與三大系列相應的營銷服務網絡。“帥鈴”系列屬于高端輕卡品系，主攻高端城市物流；高性價比的“江淮鈴”系列旗下有威鈴、駿鈴、康鈴系列產品，主要滿足城市、城鄉物流運輸需求；面向縣鄉經濟型輕卡市場的“江淮好運”系列，今年在原有的好運24、26、28、33四款產品的基礎上，又相繼推出了“好微”微卡和中、寬體經濟型輕卡“大好運”。大好運、好微的上市進一步完善了經濟型輕卡譜系，滿足了鄉鎮、農村市場不同層次用戶的多元化需求。“2008年以前，江淮輕卡的主打產品是‘江淮鈴’系列。”顧德華告訴記者，江淮鈴是江淮輕卡的中高檔產品，主要面向城市物流配送市場，其定位是“品質高一點、價格低一點”，因此具有很高的性價比。“正是憑借著優越的性價比，奠定了江淮鈴在中國輕卡市場的地位。”顧德華說。
    但是，隨著中國經濟的發展，輕卡市場的高端產品和低端產品需求量不斷增加，單一品種的輕卡已經不能在市場中取得優勢。2009年和2010年，江淮經過產品結構調整，成功推出高端輕卡——帥鈴，截至6月底，其銷量已達到8300多臺；同時，主要面向農村市場的經濟型卡車——江淮好運，也受到市場的熱捧。顧德華表示，江淮好運銷量的飆升，主要得益于汽車下鄉政策的支撐。
    “有了這三大系列產品，我們積極按照地域來劃分市場，即在農村推廣經濟型的‘好運’系列，在城市推廣帥鈴高端系列。但是，我們很快就發現這種‘一刀切’的劃分方法并不準確。”顧德華說。因為帥鈴在農村的銷量也不錯，比如給旺旺配送產品的貨車，主要就是帥鈴；而一些城市高端用戶在特定環節，也會購買好運這樣的經濟型輕卡。
    因此，江淮輕卡根據用戶的使用功能和不同要求，以及不同地區之間的道路差異，又拓寬了相對應的產品配置與銷售、服務網絡。
■服務網絡下沉
    “商用車是一種生產資料，在購買、使用、維修過程中要為使用者實現利益的最大化。而要實現客戶利益的最大化，首先要解決農民購車難、服務難問題，這一點上，網絡建設是關鍵。”顧德華說。
    顧德華告訴記者，客戶購買輕卡主要是用于運輸，而運輸是很多點之間的連線。也就是說，用戶在這個地方買車，會到全國各地跑運輸。這就要求汽車企業要不斷健全完善自己的服務網絡，盡可能減少客戶的后顧之憂。
    尤其是在廣大的農村，隨著汽車下鄉政策的實施，輕卡在農村的銷量大幅增加。而對于汽車下鄉，很多企業強調的是國家的優惠、企業的優惠。而江淮汽車則對各地營銷和服務網絡提出了“觀念下鄉”的要求。從產品完善、網絡優化、統一價格、轉變營銷思路等方面系統落實汽車下鄉政策。“要讓農民朋友買得方便、用得放心”。
    伴隨著產品結構的調整，江淮輕卡的營銷服務網絡也迎來了新的變革。“新的網絡體系的核心是專業與完善，
    專業主要體現在‘高端輕卡’、
    ‘江淮鈴’與‘江淮好運’三
    個產品系列分網銷售、
    獨立營銷。完善則是
    沿著汽車下鄉的路
    線，繼續完縣域網
    絡下沉，扎根農村
    市場。”近兩年以
    來，江淮輕卡將營
    銷網絡進一步向三
    線、四線市場延伸。如
    在一些縣鄉設立“江淮
    好運”專營店，在空白區縣
    新增一級代理經銷商，還在一些重點地區相繼建立了縣級聯合展示廳，極大地方便了農村消費者購車、維修和保養。以蘇州為例，幾年前蘇州有一個經銷商，并只有一個銷售點。而現在，顧德華告訴記者，蘇州還是只有一個經銷商，但蘇州、昆山和吳江的營銷點已經達到了7個，而且每一個點都有自己的服務站，極大地增強了客戶購買、維護的便利性。目前，江淮輕卡已擁有90家4S店、388家一級經銷商和600家二級經銷商、550家服務備件供應網點，全面覆蓋31個省、自治區、直轄市。
    同時，為了保證售后服務，江淮輕卡今年又將商用車的備件營銷服務獨立出來，希望有效地解決隨著汽車保有量的增長而出現備件供應難的問題。
■加強品牌推廣
“強化商用車的品牌推廣和交流，是商用車營銷的重要手段。”顧德華說，江淮商用車一直很重視開展貼近用戶、適合輕卡用戶參與的品牌活動。從2009年10月開始，江淮輕卡開展了“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”活動，這場活動足跡遍及中國31個省（市、區）的1000多縣市，歷時7個月，行程萬余公里，惠及全國5億多農民朋友，其深度和廣度是中國汽車業前所未有的，參與人數之多、覆蓋面之廣更是史無前例。
    接力賽活動以實際行動踐行國家汽車下鄉政策、讓政策的成果惠及更多的農民用戶、加速城鄉一體化建設步伐，同時也推動了江淮輕卡縣域網絡建設，更深入地傳播了江淮輕卡品牌。
    聲勢浩大的江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽，通過“走進縣鄉集市貼近用戶、大舞臺表演拉近用戶、政策解讀溫暖用戶、全系產品展示吸引用戶”的活動方式，調動了經銷商和用戶的積極性，推動用戶主動去了解汽車下鄉政策和選車、購車，把汽車下鄉政策的精髓落實到最基層。這一獨特的活動形式和營銷服務網絡的跟進，極大豐富了汽車下鄉的內容和形式，開創了汽車下鄉的新模式。可以說，江淮輕卡開展了一場轟轟烈烈的“觀念下鄉”運動。
    卓越的品質、非凡的性能，塑造了江淮輕卡有口皆碑的品牌形象，同時也贏得了廣大用戶的一致肯定。2010年，江淮輕卡銷量累計突破100萬輛，在這樣一個具有歷史意義的階段，江淮輕卡正在全國開展了“百萬江淮輕卡品質力量榜”全國評選活動，尋找在全國各地的江淮輕卡卓越品質的見證者，回饋他們多年來對江淮輕卡的青睞與支持。旨在凝聚百萬力量，爭當品質榜樣！
■做好分內事
“推廣產品就像農民耕種土地，只要有耕耘就會有收獲，雖然有時努力了不一定會有收獲，但是不努力一定不會有收獲。因此，江淮今后還是會繼續踏踏實實走好每一步。”顧德華坦誠地告訴記者。
    對于今年下半年的市場走勢，顧德華分析說，有人預測下半年的商用車市場會隨著經濟的企穩而銷量會有所下滑，但從長遠來看，輕卡市場肯定會有不錯的發展空間，因為“輕卡是無可代替的”。重卡可能被高鐵替代，飛機也可能被高鐵替代，但是城市的物流、產品的配送，必須使用輕卡。而隨著我國經濟總量的增長，輕卡的需求量也會水漲船高。此外，國家越來越重視環境保護，輕卡的更新升級也會被不斷強化。
    輕卡銷量的增長是必然趨勢，但這會是一個長期的過程；而在看似相對穩定的輕卡競爭格局背后，競爭其實已日趨白熱化。因此，只有腳踏實地才能贏得市場、穩住市場。“只要我們做好分內的事，終歸會有成績。”顧德華再一次重復著這句話。